Anuncias, luego existes

Alexander Chiu Werner

¿Atraer o empujar consumidores hacia tu marca?

En el amor
existen dos formas básicas de conseguir la atención de un chico o chica
: puedes atraer,
enamorar y convencer que eres la mejor opción que podrá encontrar; o
puedes aparecerte en los momentos más indicados y utilizar tu poder de
seducción para que te elija a ti frente a los demás. En la publicidad y
el marketing puedes hacer exactamente lo mismo.

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Enamorar / Atraer

Si
eres una marca o empresa interesada en presentarte como la mejor opción
frente a tus consumidores o clientes potenciales (de tal forma que te
busquen a ti cuando lo necesiten o lo deseen), estás llevando a cabo una
estrategia llamada pull.

En la estrategia pull, siguiendo la
analogía, se busca motivar a que la otra persona (consumidor/cliente
potencial) te busque cuando sienta la necesidad o el deseo, y se
convenza que tú eres la mejor opción. Sin embargo, esta estrategia de
‘enamoramiento’ depende de tus fortalezas y debilidades, qué es lo que
busca la otra persona (consumidor/cliente potencial) de ti, y qué
herramientas tienes disponibles para que puedas llevar a cabo esta
estrategia y que funcione. Algunos actividades características de la estrategia pull:

  • Promocionar tus mejores atributos. Las campañas publicitarias y la
    promoción en medios masivos son una de las actividades principales para
    que puedan conocerte, comunicar a tu público objetivo que tienes los
    beneficios que ellos esperan y que eres la mejor opción frente a la
    competencia.
  • Referencias ‘boca a boca’. Impulsar que otras personas
    que ya te conocen hablen bien de ti es una de las mejores estrategias
    para atraer nuevos clientes o consumidores. No solamente es haber dejado
    siempre una buena impresión sino también brindar facilidades para que
    esas buenas impresiones sobre tu marca o empresa lleguen a los oídos de
    los que quieres (por ejemplo, presencia en redes sociales o campañas de
    incentivo a las recomendaciones).
  • Promociones y descuentos. Ofrecer
    facilidades y oportunidades para que consuman tu producto o servicio.
    Luego de que te han conocido puedes iniciar una estrategia de retención.
  • Contruir una relación fuerte. Si ya cuentas con consumidores o
    clientes, es importante llevar a cabo acciones que vayan fortaleciendo
    la lealtad hacia tu marca o brindar beneficios o facilidades a tus
    mejores clientes/consumidores.

Seducir a último momento / Empujar

Si
eres una marca o empresa que busca llevar el producto o servicio donde
está el consumidor, o hacer lo posible para asegurarse de que tu marca
esté presente en el punto de venta o en la decisión de compra, estás
llevando a cabo una estrategia llamada push.

Siguiendo la
analogía inicial, en la estrategia push se busca estar presente en los
momentos más indicados y donde la persona esté más propensa a que pueda
interesarse en ti y concretar una relación sentimental (compra de un
producto o contratación de servicio). Alguna de las acciones más
comunes:

  • Estrategia con el punto de venta. Hacer sentir la
    importancia y ventajas que obtendrá el local donde planeas mostrarte
    para que tengas la mejor ubicación, la exhibición constante y otras
    facilidades más.
  • Diseño del empaque. Lo que equivaldría a tu
    vestimenta, corte de cabello y apariencia personal que ayudará a generar
    un impacto en tu consumidor/cliente potencial.
  • Material POP. Todas
    las piezas/acciones que ayuden dirigir la atención hacia tu marca o
    producto en el momento en el que tu público objetivo está decidido en
    concretar la compra.
  • Venta directa o impulsadores. Contar con personal que pueda convencer en ese momento de las bondades de tu producto o marca.

Las estrategias pull o push no son excluyentes y pueden llevarse
a cabo en paralelo. Sin embargo, para determinar la importancia que se
le debe dar a cada una hay que considerar los siguientes factores:

  • Lealtad a tu marca. Si tienes altos índices de lealtad hacia tu marca
    respaldados por una investigación de mercados, eres menos propenso a que
    tu público objetivo decida cambiarse de marca o servicio en el punto de
    venta. La estrategia pull sería la más adecuada.
  • Lealtad a la
    categoría
    . Hay productos que de por sí generan una predisposición a la
    lealtad (o no). La lógica indica que los productos de alto precio y
    bastante involucramiento en el proceso de compra son los que producen
    mayor lealtad hacia las marcas (estrategia pull recomendada); por el
    contrario, productos que tienen beneficios muy similares y de bajo costo generan
    menor lealtad (estrategia push recomendada).
  • Compra por impulso.
    Productos que generan compras por impulso (como golosinas, piqueos,
    revistas y periódicos) deben priorizar su estrategia push.
  • Visión a
    largo plazo
    . Independientemente de las características antes
    mencionadas, siempre será importante generar valor a la marca, y esto se
    realiza principalmente a través de estrategias pull. En esta se realizan acciones donde se fortalece
    la construcción de valor, algo que perdura más en el tiempo, genera
    mayor lealtad y puede llevarte a convertir a tus consumidores/clientes en fans.

["Anuncias, luego existes" se publica todos los lunes.]

COMENTARIOS

  • 1
  • 07.10.2012
  • 01:22:22 hs
José Luis Gonzales

Completamente de acuerdo, también debemos agregar que la vida y/o relación vendedor/cliente tiene un ciclo de vida y que cada periodo debemos realizar cambios y demostrar mejor. es muy útil

  • 2
  • 26.10.2012
  • 01:35:07 hs
GERMAN JUVENAL VARGAS HIDALGO

donde debemos poner mucha atencion es en las ventajas competitivas antes que en las comparativas .. el buen trato al cliente , el servicio post venta etc constituyen por ejemplo elementos de ventaja competitiva que son muy importantes de ser comunicados a los empleados y paulatinamente tienen que ir siendo interiorizados por todos los colaboradores al interior de una empresa .para constituirlo como un gran activo intangible … no es dificil creer que la afluencia de gente , por ejemplo a un determinado restaurante sea por la atencion , exquisita que le brinda el personal del mismo , aunque la comida difiera mucho de nuestras espectativas , mas aun cuando estamos en compañia de alguien especial , esas cuestiones son muchas veces aun mas valoradas que .. el producto en si mismo en este ejemplo la comida.

  • 3
  • 01.10.2012
  • 12:43:23 hs
Kelly Tabra

Excelente artículo! Gracias.

  • 4
  • 10.10.2012
  • 06:22:46 hs
PERCY CANAHUA

ALGO PARA ILUSTRARSE MEJOR SOBRE ESTO SERIA CHEQUEAR LA HISTORIA DE KOLA REAL Y EL GRUPO WONG. SE LOS RECOMIENDO

  • 5
  • 01.10.2012
  • 05:10:12 hs
Verónica Monteverde

Muy buen articulo. Las empresas de hoy hacen hasta lo imposible por vender más. En tiempos de hoy es muy difícil diferenciarse de las demás empresas pero no imposible por el alto grado de competencia. Excelente!

  • 6
  • 01.10.2012
  • 07:21:58 hs
Clímaco Vargas Santander

El presente artículo para un buen empresario es muy bueno, pues la imagen del producto, esta en la presentación y se refuerza por su calidad.
En cuanto a los comentarios es totalmente cierto, porque si uno escucha en una reunión social sobre las cualidades del producto, entonces por curiosidad los compran y se van multiplicando las ventas. A esto se denomina el marketing de boca a boca.

  • 7
  • 01.10.2012
  • 08:40:29 hs
Pablo Vargas

Es un buen artículo, al que adicionaría SE TU MISMO TU PROPIO CLIENTE, algo así como que deberías ser atendido por el personal a tu cargo, de allí deduces las acciones de mejora y superación en las ventas y crecimiento productivo.

  • 8
  • 02.10.2012
  • 12:27:22 hs
Carlos

Muy buen articulo, seria bueno analizar o comentar sobre algunos CASOS PERUANOS, que aplican estos recursos hacia el mercado.

  • 9
  • 09.10.2012
  • 02:51:02 hs
David Soto

Completamente de acuerdo con la estrategia Pull: Buscar la motivación y la necesidad del cliente. Permite contribuir sobre “Las experiencias únicas”. Es muy importante también que los clientes “experimenten sensaciones ÚNICAS con la marca” ¿Porque? Un consumidor que ha vivido experiencias únicas con una marca, me refiero a vivir emociones profundas durante el consumo porque le cubrimos sus expectativas, y sabe que esas experiencias no la puede hallar en la competencia, entonces se ven en la necesidad de retornar hacia ti, como dices, tu eres la mejor opción. Mientras que la marca esté conectada con las emociones del consumidor, movemos la pasión por el uso del producto, “Lo ven como una forma de vida”, profundizando más aún, la fidelización del cliente. Finalizo citando a kevin Robert, en su obra, Lovemark. El futuro más allá de mas marcas, pp. 74, mencionado, “Todo el mundo en todas partes está deseando vivir emociones.” Gracias por la oportunidad.

  • 10
  • 02.10.2012
  • 08:24:18 hs
Angelo Rios

Genial!!

  • 11
  • 05.10.2012
  • 09:00:09 hs
Gisvel Vargas

Felicitaciones por tan buen artículo .

  • 12
  • 03.10.2012
  • 12:59:04 hs
cesar

Buen dato deberian aportar cosas así mas seguido, cada día somos mas emprendedores y con un buen conocimiento de estos artículos si que marcariamos la diferencia.

  • 13
  • 03.10.2012
  • 04:52:55 hs
Milagros Rodríguez Pereyra

Preciso y práctico. Gracias.

  • 14
  • 03.10.2012
  • 05:51:24 hs
Djanira

Y cuando simplemente es algo destinado a ti!!!, es decir solo ofreces lo que en realidad eres. La marca es un maravillosos concepto que persuade y seduce a la vez al consumidor. Pero cuando la marca y el producto o servicio forman un amalgama eso es lo que llamo…..EUREKA!encontré lo que necesitaba! y es como algo esta destinado a encontrarte y simplemente esta ahi!!!pero ojo, eso va de la amno directa con el consumidor, es decir un consumidor de nivel alto, que es exigente y reconoce lo que busca!. Es genial lo que escribes!!, llegas al lector con cuestiones reales.

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