De regreso a lo básico

Paúl Lira Briceño

La caja negra (o cómo las instituciones financieras evalúan otorgar préstamos) Parte 1

¿Se ha preguntado alguna vez cómo las instituciones financieras evalúan las solicitudes de apoyo financiero que les presentan sus clientes?, ¿no sabe?.

No se preocupe pues muchas personas, lo único que conocen de este proceso, es que se entregan documentos por un extremo y, por el otro, sale la decisión de entregarles o no el apoyo financiero.

Lo que hay en el medio para ellos, es una caja negra (y de ahí el título de este post), desconociendo como esta, transforma los insumos (la información entregada) en producto (la decisión).

Les doy un dato. El análisis crediticio a la que es sometido usted o su empresa trata de responder, únicamente, dos preguntas (¡y sólo dos!): Uno. ¿Este cliente querrá pagar? y Dos. ¿Este cliente podrá pagar? La primera pregunta, busca conocer la intención de pago, mientras que la segunda, se enfoca en saber si el potencial cliente, genera la caja suficiente para  poder cancelar el apoyo financiero solicitado.

En base a estas dos preguntas, las instituciones financieras, estructuran los requerimientos de información que necesitan para evaluar el apoyo solicitado. Un aparte, ¿por qué debe usted o su empresa entregar información?, respuesta para que la institución financiera lo conozca (póngase en sus zapatos ¿le prestaría plata a alguien que no conoce?). Segundo aparte, con la información solicitada, el banco trata de reducir la "asimetría de información", es decir, busca acortar la brecha de conocimiento que existe entre los dos agentes (prestatario y prestamista) pues, obviamente, el que pide el préstamo, sabe más de su situación económico-financiera, que el que lo está evaluando. Tercer aparte, mientras más grande sea esta brecha, el riesgo que enfrentará la institución, será mayor y ya sabe que cuando uno enfrenta mayor riesgo, entonces, demanda mayor rentabilidad (o sea, el banco cobrará un mayor interés por prestar dinero)

Si bien la lista de la información requerida varía según la institución a la que le pida el apoyo financiero, esta, grosso modo, es de dos clases: información cualitativa e información cuantitativa. Con la primera, tratarán de evaluar la intención del cliente de honrar sus deudas, mientras que con la segunda, conocerán la capacidad de este para generar los fondos necesarios para pagar el crédito solicitado.

Centrémonos en la primera clase de información que solicitan las instituciones financieras. ¿Qué información pueden requerir para saber que usted o su empresa tienen la intención de honrar sus préstamos? Simple, documentos legales acerca del negocio (testimonio de constitución, vigencia de poderes, RUC o RUS, DNI de los representantes legales, etc.), datos acerca de la empresa (fecha de constitución, dirección, accionistas, plana gerencial, etc.), principales clientes y referencias comerciales (líneas de crédito con bancos, proveedores, etc.).

En el caso de la información cuantitativa, lo que le pedirán es básicamente cifras. Dentro de esta categoría se encuentran estadísticas de producción y ventas, los estados financieros (balance y estado de resultados) y, en algunos casos, el flujo de caja del negocio.

Los pasos siguientes se los comento la próxima semana.

COMENTARIOS

  • 1
  • 19.01.2010
  • 6:08:20 hs
Nicolay Castro

Estimado Paúl, excelente información para el empresariado y todos nosotros, a lo cual me gustaría añadir lo siguiente:

Para el caso ser Regimen general PPNN o PPJJ, primero: (PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA)

El capital social (para ver el nivel de respaldo de los accionistas a la empresa).en el caso de PPNN solo aporte.
Activos o patrimonio ( revisa el respaldo en bienes muebles o inmuebles que se tenga en respaldo de la obligación)
Cuentas por cobrar (si tienes cartera pesada o vencida)
Cuentas por pagar /cuanto y como debes)
Caja o bancos (mide el nivel de flujo de efectivo)
Ventas anuales (cuanto colocaste en los tres o dos últimos periodos)
Utilidad del periodo (si fuiste rentable o no).

Estos indicadores de ser positivos representan un 45% de la evaluación. (aveces es determinante)

Antecedentes crediticios negativos o positivos de todos los involucrados, empresa accionistas y conyuges, representa un 35%.(aveces es determinante)

El otro 20% corresponde al anílisis o criterio del analista de riesgo.(aveces determinante)

En el caso de Ser Micro empresario, o tener información financiera no registradas, estos factores lo desarrollo un Analista mediante una visita al negocio, donde en entrevista con el dueño levatna toda la información.

Añado que hay diversos factores adicionales, para develar lo que se mide o se revisa en una evaluación de crédito.

Espero que esta información tambien sea un pequeñísimo aporte al blog.

Saludos

  • 2
  • 19.01.2010
  • 6:15:33 hs
Alfredo Elias Alfaro Ramos

Para tomar la decisión final, cual es la que tiene más peso en la decisión del analista de crédito: la información cualitativa o la información cuantitativa.
Tengo un amigo que trabajó en un banco que no voy a decir el nombre, que me contaba que toda la información financiera se introducía a un software, y ahi se obtenía el critero para rechazar o aceptar la solicitud del crédito, haciendo totalmente despersonalizado el sistema de evaluación.
Mucha información de las pymes no se puede cuantificar por el escaso conocimiento de sus gestores en contabilidad y finanzas, y además la poca penetración de la bancarización en el mercado hace imposible obtener datos más científicos de las empresas. Muchas empresas todavía manejan la plata bajo el colchon, sin utilizar las cuentas corrientes y las tarjetas de crédito.
Saludos Paúl y te felicito por tu blog, aunque trabajo en Costa Rica, siempre estoy pendiente de mi querido Perú, por que gran parte de mi experiencia profesional la he realizado allá.

  • 3
  • 19.01.2010
  • 9:17:43 hs
Jesus Vilca Urdiales

El tema de la caja, es una realidad común en negocios de las micro, pequeñas y medianas empresas donde la venta y el cobro de los productos o servicios se da en forma directa al publico consumidor. Por ejemplo: Cuantas veces hemos ido a un restaurante, incluso a algunos de los mas renombrados y el mozo pregunta si uno quiere factura o boleta, o nada. Cuando es nada solo se paga en función a la comanda, "pre´factura" o un papel cualquiera donde se detallas lo consumido o vendido. Otro Ejemplo es en las peluquerias, donde es muy raro que una dama, sea joven o madura, soltera o casada, pueda pedir una factura o boleta. En los casos anteriores solo cuanto pagan con tarjeta de credito o de débito, el establecimiento se ve obligado a emitir una boleta o factura, asi el cliente no se la reclame. Demás está decir de las tiendas en Gamarra y otros sectores informales. Y como obtenien prestamos o creditos algunos de estos negocios. Cuando el banco tiene un sectorista que conoce la realidad de este tipo de negocios, aparte de pedir la información formalmente registrada, pide "el cuaderno de control" o el "registro especial" de la "Caja Negra". La Caja negra responde a la segunda pregunta planteada en este blog por el amigo Paul Lira: ¿El cliente podrá pagar? Por supuesto que si. Lo he visto en muchas de mis asesorias. Incluso he calculado que en algunos negocios el porcentaje no facturado que va a la "caja negra" es del 55%. del monto total de la ventas. No se habla abiertamente de la Caja Negra, por el tema tributario, ocultamiento de ingresos, evasión tributaria, no pago del impuesto a la renta y del IGV.

  • 4
  • 20.01.2010
  • 7:32:06 hs
Gerardo Montoya

Buen articulo y buenos comentarios aqui arriba,

Yo contribuiría a la discusión adicionando una pregunta más al análisis. Cuál es la intención o el destino del dinero del préstamo? Existe relación entre este útimo y el giro de la empresa, la experiencia de los socios y las variables coyunturales o contextuales.

Los estados financieros y reportes de resultados nos dan una idea del pasado de la empresa en tanto el análisis de crédito - tal como Paúl indica en su análisis - requiere determinar la probabilidad de que el cliente pague en el futuro. Así es necesario determinar los flujos de caja potenciales que la inversión podría generar y cómo éstos soportan el pago de la deuda.

Creo que como ya fue indicado existen muchas otras variables a considerar y el uso de sistemas automarizados o no depende de algunos aspectos como: 1) la existencia de información historica que alimente un sistema basado en estadisticas (como el 'credit scoring' mencionado en el post anterior) y 2) el monto a ser prestado (un préstamo de S/.5000 talvez requiere menos intervención humana que uno de S/.1'000,000)

Saludos
Gerardo

  • 5
  • 21.01.2010
  • 7:31:50 hs
Rafael L.T

Que artículo, excelente comentario con un resumen bereve dijo todo lo que un inversionista debe conocer al monento de incurrir en un crédito y asi este facilite informacion cualitativa y cuantitativa necesaria para qué, de esta manera la institucion financiera pueda orientarlo y darle informacion de cuanto el inversionista debe endeudarse sin arriesgar su inversion.

  • 6
  • 22.01.2010
  • 6:39:10 hs
Cesar

Además del aspecto cuantitativo, esta la evaluación cualitativa, que es buscar referencias del entorno, vecinos, clientes, proveedores, trabajadores. Cuando hablamos de microempresas esta información es mucho mas exhaustiva, ya que como sabemos no hay frontera entre los gastos del negocio y los gastos familiares. Por lo que se debe evaluar quienes participan del negocio (tios, primos, hermanos, padres, sobrinos). En estos casos toda la información debe ser levantada por el analista de créditos.

Es muy bueno también, observar el estilo de vida del solicitante y la organización y responsabilidad de sus gastos. Las tarjetas de crédito son un muy buen indicador para esto.

En el analisis de riesgo, se observa el sector de negocio al que pertenece y como se esta desarrollando el mismo, por ejemplo hubo un buen momento para el sector de metales, cuando el precio internacional de los mismos tenía una tendencia al alza. Pero fue un mal momento cuando el precio empezo a retroceder. Imaginese a aquellos comerciantes que mantienen altos niveles de inventario, y la desvalorización que sufrieron los mismo. Ante la caida estrepitosa de los precios.

Mientras mayor estabilidad se demuestre, mucho mayor la posibilidad de poder acceder al crédito.

Gracias

  • 7
  • 23.01.2010
  • 9:38:54 hs
Helmut Quispe Arbildo

Luego de haber laborado durante varios años como Analista de Creditos en Cajas Municipales y Rurales, puedo afirmar que la evaluacion de las solicitudes de credito se basa fundamentalmente en detereminar la voluntad y capacidad de pago.
Desde el punto de vista cualitativo es importante el entorno familiar antes de entrar de lleno a cualquier evaluacion crediticia y es el primer filtro.
Por ejemplo Un familiar cercano con diagnostico cancer y sin seguro oncologico va a generar gastos que pueden afectar tanto animica como financiera a la empresa y es altamente riesgoso otorgar un credito.
La evaluacion cuantitativa debe ser rapida maximo 24 horas, por tanto se basa en el historial de pago reportado por las centrales de riesgo y de acuerdo al tipo de negocio (se descarta inmediatamente los negocios que presentan alta incidencia de mora segun reporte del area de riesgos).
Se puede definir tres tipos de negocios para simplificar : comercio, produccion, transporte y servicios. En cada uno de estos tipos de negocio algunos indicadores son mas relevantes que otros, pero en ningun caso los balances o estados financieros definen la aprobacion de un credito.
En el caso de comercio por ejemplo, lo mas importante es la valorizacion del inventario de acuerdo a su costo de reposicion, el numero de clientes y ventas diarias promedio; solo de manera referencial se toma en cuenta las boletas de ventas y compras o cuaderno de apuntes para el cruce de informacion.
La ubicacion del negocio, antiguedad del negocio, orden y personalidad del comerciante nos refuerzan la seguridad del retorno del prestamo.
Espero que esta informacion les ayude a muchas personas a saber como funciona esta caja negra y no se preocupen en tener mucha informacion formal para acceder a un credito.

  • 8
  • 25.01.2010
  • 11:13:54 hs
Erick BAEA

Exactamente, se evalua la solvencia moral y economica, y aproposito de esto,¿Cual es mas importante?en cuanto a algunos comentarios podria aclarar que antes de solicitar un credito, si lo hace por primera vez, seria muy bueno que,como lo dijo Paul, uno conozca su situacion Financiera, saber cuanto tiene y cuanto debe, cuanto gana y cuanto gasta, lo el principio es que el credito se otorga en funcion de 3 aspectos, Capacidad de pago, plan de inversion y garantias, la primera la conoce el empresario mejor que el analista (pero no lo trate de sorprender), la segunda es para ver en que se va usa ese dinero (hay que ser claro y sincero, no por eso le van a denegar su credito), y la ultima no significa que vamos a dejar algo en prenda o me van a quitar si no pago, significa la seguridad de retorno del capital colocado, la mejor garantia son la referencias y antecedentes personales que uno tenga, no se olviden de lo que nos indicaron, esta esta orientado solo a creditos MES y Comercial.

  • 9
  • 27.01.2010
  • 1:10:39 hs
rafael munailla lopez

lei comentarios que en muchos de los casos son muy similares, lo que manifiesta erick BAEA de los tres aspectos importantes para elotorgamiento de creditos, yo consideraria dos aspectos importantes y uno complementario que viene ha ser las garantia(esto conociendo el tipo de garantia que presenta); sin duda la capacidad de pago es relevante asi como conocer el destino del credito para el otrogamiento del prestamo, pero es necesario que el analista evalue periodicamente el nivel de crecimiento del giro de negocio, mi aporte con respecto al blog de Paul es que cada creditos o producto que ofrece una empresa financiera tiene un proceso diferente de evaluacion como es el caso de prestamos mypimes y comerciales en elque se toma importancia al flujo de caja,
existen varios criterios que posibilitan el otorgamiento de un creditos, las que podia añadir, son las referencias personales, esto en creditos rurales, el nivel de endeudamiento, los ratios de elvaluacion entre otros,
actualmente trabajo en una entidad financiera que tiene sucrusales en zonas rurales, los criterios basicosn parael otorgamiento de uncredito son:
lo importante:
-la capacidad de pago
-destino del creditos
-las referencias personales.- esto debido a que no existe un banco de datos que posibiliatriatener mayor informacion , por ello las visitas al giro de negocio es indispensable para la toma de decisiones.

  • 10
  • 30.01.2010
  • 7:30:31 hs
Paúl Lira Briceño

Nicolay, como siempre excelente comentario.

  • 11
  • 30.01.2010
  • 7:43:31 hs
Paúl Lira Briceño

Alfredo, varios puntos sobre tu valioso comentario: uno. el análisis cuantitativo (la respuesta a la pregunta ¿podrá pagar?) definitivamente es el que pesa más (cuando se analizan créditos no podemos decir que "la intención es la que cuenta"). dos. a lo que se refería tu amigo es una técnica conocida como "credit scoring", y es válida cuando se tienen a muchos clientes que piden poco crédito. ojo! esta técnica se utiliza ampliamente en otros países y produce resultados validados estadísticamente. En la entrega 3 de este tema explicare en detalle en que consiste. tres. efectivamente cuando las micro y pequeñas empresas solicitan apoyo financiero uno de los principales problemas que se presentan es la falta de información. Afortunadamente las instituciones financieras han desarrollado técnicas de análisis que superan estas carencias. En estos casos el analista de créditos ayuda al acopio de información del negocio.

  • 12
  • 30.01.2010
  • 7:51:55 hs
Paúl Lira Briceño

Jesus, has tocado un tema muy interesante. ¿Te imaginas en cuanto mejoraría la presión tributaria en el Perú si la SUNAT en alianza con la SBS dispusieran que el apoyo financiero con el que pueden contar las empresas bancarizadas este en función directa de las ventas gravadas con impuestos?. Creo que esto haría que muchos negocios que evaden olimpicamente el pago de los tributos (vía el famoso "cuaderno de control") lo piensen dos veces antes de no registrar sus ventas en su contabilidad oficial. Actualmente, las instituciones financieras prestan en función de las ventas registradas y negras no importa si el cliente este o no bancarizado con lo que se refuerza el circulo vicioso de la informalidad ("no importa cuantos impuestos evado pues siempre me prestaran dinero")

  • 13
  • 30.01.2010
  • 7:57:41 hs
Paúl Lira Briceño

Gerardo, muy buen aporte, sólo agregaría que el flujo de caja proyectado es requerido obligatoriamente: 1. cuando el préstamo es a un plazo mayor de un año y 2. cuando a plazos menores de un año el plazo solicitado excede el ciclo productivo del negocio (ciclo productivo = N° de días de rotación de inventarios + N° de días de cuentas por cobrar). Los otros temas que trata tu comentario estan desarrollados en el próximo post. Me encantaría recibir tus comentarios.

  • 14
  • 30.01.2010
  • 8:00:48 hs
Paúl Lira Briceño

Rafael, efectivamente sin información la entidad financiera no puede saber si el solicitante es sujeto de crédito. En este contexto es el que se presenta la famosa "asimetria de información" al máximo.

  • 15
  • 30.01.2010
  • 8:06:44 hs
Paúl Lira Briceño

Cesar, lo mencionado en tu excelente comentario es el procedimiento estándar cuando las entidades financieras evalúan a pequeñas y micro empresas. Sin embargo, me queda la sensación que el ratio "costo operativo/monto del crédito" es muy alto (y eso en parte explica el costo cobrado a este tipo de empresas) por lo que es necesario pasar a una etapa más automatizada aplicando metodologías como la del "credit scoring".

  • 16
  • 30.01.2010
  • 9:35:45 hs
Paúl Lira Briceño

Helmut, sólo dos atingencias a tu excelente comentario. uno. la última linea del mismo la redactaría así:..."y no se preocupen AQUELLOS QUE NUNCA HAN PEDIDO PRESTAMOS en tener mucha información formal para acceder a un credíto". Desde mi punto de vista las empresas o personas ya bancarizadas deberían tener la obligación de tener la información requerida. dos. la capacidad de pagar el préstamo es determinante para ver si se le otorga el préstamo al solicitante (en la evaluación crediticia no sirve lo de "la intención es lo que cuenta") y esto sólo se puede ver con números (ventas, costos, obligaciones, impuestos, etc.)

  • 17
  • 30.01.2010
  • 9:40:13 hs
Paúl Lira Briceño

Totalmente de acuerdo contigo Erick. Sin embargo, el tema de las garantías es importante; pero no determinante cuando se analiza un crédito. Los banqueros tienen un dicho que es válido: "las garantías hacen a un crédito bueno mejor; pero no convierten a un crédito malo en bueno"

  • 18
  • 30.01.2010
  • 9:43:48 hs
Paúl Lira Briceño

Efectivamente Rafael cada segmento tiene características que hacen que la evaluación crediticia tome en cuenta estos sobre otros. Sin embargo, no olvidemos que las preguntas que se trata de contestar, no importando el tipo es cliente, son dos y sólo dos: ¿Querrá pagar? y ¿Podrá pagar?

  • 19
  • 2.02.2010
  • 11:14:48 hs
Jhonny Mendivil

Saludos Paúl Lira, es muy útil y didáctico la forma de como conduces tu blog, Felicitaciones. Una consulta en cuanto a la evaluación cuantitativa, la entidad financiera solicita los EEFF Balance General y Estado de Ganancias y Perdidas, como también un flujo de caja proyectado, ¿que indicadores financieros utilizan los analistas de crédito para conocer la situación económica y financiera de la empresa?, ahora también cuando uno solicita un crédito uno observa la Tasa de Interés Anual, pero cuando se traslada a la Tasa de Interés Mensual, no es la división de la Tasa Anual entre 12 meses, y la amortización de pagos he observado que el método que utilizan es el método de amortización francés o existe otros métodos de amortización. Muchas Gracias

  • 20
  • 12.02.2010
  • 6:24:13 hs
Paúl Lira Briceño

Jhonny, básicamente los ratios financieros de liquidez, gestión, endeudamiento y rentabilidad, el nivel de capital de trabajo y su composición. En cuanto a la diferencia que observas en las tasas es porque la tasa efectiva es una tasa compuesta (en donde se eleva la tasa nominal a un período de capitalización determinado)

  • 21
  • 29.04.2010
  • 6:04:07 hs
Alex Meneses

Buenas tardes,

Bueno soy estudiante universitario y tengo unas dudas:

Si un fondo de inversiones tiene 10 millones de dolares, y quiere una tasa de interes entre 10 al 20% en un tiempo de 3 años. ¿como hago yo para decirle que monto me toca y casa de interes le puedo ofrecer, ya que hay 50 empresas las cuales tambien participan para esa ronda de capitales?. tengo como informacion los estados financieros de la empresa(Flujo de Caja. Ganancias y perdias y Balance general)con datos historicos desde 1999 al 2009 . tambien realice proyecciones para saber la capacidad de endeudamiento. Por ultimo quiero sabe en que cuentas puedo determinar cuanto de monto de esos 10 millones puedo obetnerlo y ofrecerle una tasa atractiva al cliente.


Gracias

  • 22
  • 3.05.2010
  • 12:13:18 hs
Deivis

me parece aceptable lo que se dice en la página y me interesa mucho lo que se publicara en la siguiente, pero para añadir los clientes de las entidades financieras estan clasificadas en las centrales de riesgos de 0 a 4 y este es punto clave y tambien decisivo para el otogamiento del crédito. Una concideración mas es que el analista que visita muy aparte de pedirte tu información cuantitativa , cualitativa y obtener tu clasificación en las centrales de riesgos, tendran que conocerte lo mejor posible en el tiempo mas breve posible y podran darse cuenta por gestos o aptitudes si eres una persona confiable.
espero haber apoyado con un granito de arena...! soy estudiante en Hyo.

  • 23
  • 11.05.2010
  • 12:35:22 hs
Paúl Lira Briceño

Alex, el VPN de la inversión le dirá a tus inversionistas si el proyecto les crea valor. Te invito a que leas las próximas entregas del blog que precisamente tratarán sobre como evaluar proyectos.

  • 24
  • 11.05.2010
  • 12:40:10 hs
Paúl Lira Briceño

Deivis, muy acertado tu comentario, pues de la manera como han enfrentado con anterioridad sus obligaciones las empresas o personas dependerá su conducta futura. Ya lo dicen los banqueros antiguos: "para poder predecir el futuro hay que conocer el pasado". Y la única manera de conocer esto es buscando información en las centrales de riesgo y conociendo al cliente.

  • 25
  • 23.09.2010
  • 8:30:25 hs
Estefany

XD muy bien! me encanta leer este blog, sencillo de entender, uso de lexico que te familiarisa, insitas a seguir leyendo! eso me gusta! es mi 4 semana que unas 2 veces a la semana entro a verlo y me parece genial! XD

  • 26
  • 12.10.2010
  • 5:04:31 hs
vanessa

SENOR PAUL

muy buenas tardes, estoy estudiando actualmente en el instit de formacion bancaria, y bueno justo entre de casualidad buscando informacion para preparar unos ppts para una exposicion. sobre la evaluacion cualitativa y cuantitativa de un credito y me parecio genial todo lo q nso explica; Escribia para agradecerle y decirle q siga ofreciendo mas articulos de aprendizaje muchas gracias !!

  • 27
  • 19.10.2010
  • 4:45:29 hs
Paúl Lira Briceño

Gracias Estefany. Espero que sigas leyendo las próximas entregas.

  • 28
  • 19.10.2010
  • 5:35:42 hs
Paúl Lira Briceño

Vanessa si quieres más detalle sobre estos temas p.f. busca en Google "Finanzas y financiamiento" es un libro que escribí para ayudar a las MYPES a entender el proceso crediticio lo bajas y listo vas a tener un panorama más claro al respecto.

  • 29
  • 12.04.2012
  • 10:13:09 hs
JASHIEL

Paul, meparece muy inteligente como explicas ya que lo hace entendible .
Quisiera qe me explicaras mas sobre la asimetria de informacion no me quedo muy claro te lo agradeceria mucho.

  • 30
  • 17.04.2013
  • 4:36:24 hs
Myrian Pineda Tume

Soy funcionaria de un banco conocido, y confirmo todo lo expuesto por usted sr Paúl Lira. Es cierto que por lo general las pymes soy muy informales y me ha tocado evaluar negocios donde nisiquiera tienen un registro de sus ventas en cuadernos , dentro de esta institución financiera nos dicen que si no se evidencia lo que dice se debe denegar el crédito, y así lo hago, sin embargo soy conciente que el hecho que el cliente no tenga un registro de su caja negra no significa que no podrá afrontar el crédito futuro; en estos casos como podría cruzar la información a fin que me de un valor de ventas mensual del promedio (muy a parte de preguntarle al cliente cuanto vende en promedio mensual).

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