“La pelota no entra por azar”, del español Ferrán Soriano, actual CEO del Manchester City y ex Director General del FC Barcelona, es el título de uno de los libros más relevantes e influyentes en la gestión deportiva a nivel mundial. ¿Cómo se construye un equipo ganador y por qué un día deja de ganar? ¿Cómo se comporta un buen líder? ¿Cómo se cierra con éxito una negociación? ¿Cómo se gestiona capital humano de gran talento? Es a través de estas páginas que podemos entender el éxito del FBC Melgar, campeón en su histórico centenario la temporada 2015. Se me ocurrió escribir estas líneas después de escuchar en el camino al camerino de Sporting Cristal en el estadio de la UNSA, una vez finalizado el Play Off de vuelta de la Copa Movistar, el siguiente comentario: “Penny ya había tapado esa jugada, Cuesta tuvo la suerte que la pelota le vino de rebote y de frente a la cabeza sino nos íbamos a los penales y el partido lo ganaba Cristal”. Como Director de Plus Deportiva, la agencia de marketing deportivo de Movistar y coordinador de activación BTL deportivo del Play Off de la Copa Movistar, tuve la responsabilidad de acercarme al vestuario de los celestes para conversar con Carlos Benavides, Gerente General rimense, e indicarle que debían volver a la cancha a recibir sus medallas por el segundo lugar y que era necesario decidir de inmediato su salida al campo porque estábamos en plena transmisión televisiva. Surgió en ese instante en mi cabeza la siguiente interrogante: ¿realmente en el fútbol el azar no puede ser determinante?
Entendiendo el negocio del fútbol
Pensar que una jugada pueda ser determinante para el futuro de un club deportivo es dejar de lado el pilar de la gestión deportiva: el trabajo basado en planificación. El actual CEO del Manchester City abrió los ojos a todos los que formamos parte de esta industria al cambiarle la mirada al negocio del fútbol y a romper los paradigmas que no permiten que los clubes de fútbol sean exitosos en lo deportivo y en lo económico. Lo logrado por FBC Melgar no es producto del azar o de simplemente haber tenido suerte, sino de haber gestionado con inteligencia y responsabilidad el gran reto de ser campeón la temporada que cumplieron 100 años de historia y así generar una nueva imagen que los ubique entre los clubes más poderosos del fútbol peruano. Una nueva era que comenzó el 2014 cuando la SUNAT nombró al destacado abogado arequipeño José Alejandro Suárez Zanabria como nuevo administrador temporal. Encontró un club con 5 millones de soles en deudas y una contabilidad dudosa y desordenada. Sin dinero fresco era imposible comenzar la reestructuración del club arequipeño. Es entonces que Suárez realiza la mejor jugada financiera de la historia del Melgar. Le propone ser parte del proyecto deportivo al empresario Jader Rizqallah, conocido en la colonia palestina en Lima por su gran visión empresarial, especialmente en la industria de los productos plásticos. Rizqallah, fanático del fútbol, decide invertir en el club arequipeño, pagando de su dinero cerca del 60% de las deudas y se convierte en el principal acreedor del Melgar. Con una economía más cerca al azul, lo siguiente fue seguir una serie de pautas de gestión que en gran parte coinciden con las propuestas por Ferrán Soriano en su libro “La pelota no entra por azar” y que analizaremos en los siguientes párrafos de este post de “El deporte de hacer negocios”.
Jader Rizqallah (izquierda) junto a Juan Reynoso.
Ordenar la casa con criterio o condiciones higiénicas
Lo primero que hizo la nueva administración de FBC Melgar fue crear áreas claves de gestión al interior del club e incorporar talento joven y experimentado comprometido para trabajar en el proyecto, como fue el caso del comandante Gustavo Vivanco, quien ha trabajado con Reynoso incluso en el Cruz Azul e incorporó su experiencia en el manejo de plantillas profesionales. Cuando Soriano habla de las “condiciones higiénicas” se refiere a los recursos humanos, habla de limpiar del organigrama a las personas que a través de su pensamiento y acción eran negativas para el club y no permitían la llegada de los nuevos aires. Fue entonces que el club empezó a trabajar con orden en los departamentos deportivos, administrativos, logísticos y de marketing. Incluso, es uno de los pocos clubes que terceriza la gestión de marketing deportivo a consultores externos en busca de una visión más fresca y con mejores contactos en el mercado.
Saber cuál es tu industria y qué productos vendes
Fue así, que después de recibir una investigación de mercado de Arellano Marketing, empezaron a tomar decisiones estratégicas para generar mayor valor en el club y los números al menos, han cerrado con un superávit de US$ 20,000.00. El 2015, el club fue patrocinado por Caja Arequipa, Sodimac, LAN y el patrocinador técnico fue la marca deportiva española Joma. Para la temporada 2016 y con el título de campeones, esperan triplicar sus ingresos por patrocinio (este año no superaron los US$ 500,000 dólares) después de haber logrado la clasificación a la Copa Libertadores y con la estadística favorable de haber sido el equipo más taquillero del 2015 con 245,984 espectadores y una recaudación de 3,898,307.60 soles, según números publicados por la propia ADFP (Asociación Deportiva de Fútbol Profesional). Como sucede con la mayoría de clubes peruanos, el 70% ó más de los ingresos provienen de la venta de derechos de televisión al Consorcio del Fútbol Perú. Los ejecutivos de FBC Melgar han entendido cómo funciona la industria del fútbol y con ese expertise, quieren convertirse en un ejemplo de gestión del fútbol peruano reforzando el trabajo en divisiones menores, creciendo en socios, construyendo nuevas instalaciones deportivas, licenciando productos y cerrando con nuevos patrocinadores. Por lo pronto, ha sido uno de los clubes más disruptivos al crear una serie de convenios innovadores para el mercado como la tarjeta débito brandeada con la insignia y colores del club de Caja Arequipa, hacer del Parque Lambramani su Centro Comercial Oficial, para que los jugadores generen interacción con los hinchas, tours para que los fans vivan la experiencia de salir a la cancha en un partido oficial. Todas estas acciones amplificadas en un excelente trabajo de redes sociales, especialmente en Facebook, donde ya suman cerca de 200 mil fans.
Compromiso, equilibrio y talento
Sin estos tres pilares, según Soriano, un equipo de fútbol no tiene cómo ser exitoso. Para lograr estos objetivos deportivos había que contratar un entrenador ganador, capaz de generar esa mística en FBC Melgar. Fue así que el 2014 llegó Juan Reynoso para hacerse cargo del plantel. El entrenador, que se caracteriza por ser obsesivo con la disciplina y el trabajo táctico, vio con ilusión el proyecto y dejó una premisa desde el arranque. “Para ser campeones, necesitamos contar con el mejor talento disponible del mercado”. Fue así que para la temporada 2015 llegaron a Arequipa dos de los jugadores más talentosos del mercado local: el colombiano Jhonnier Montaño y Raúl Ruidíaz, que dejó Universitario por una oferta irrechazable, que rozaba los 30 mil dólares mensuales. La llegada de Ruidíaz, su irregular rendimiento que contrastaba con su altísimo sueldo, empezaron a generar comentarios negativos en el vestuario e incluso a generar desidia en los entrenamientos. Cuentan que su salida fue estratégica para el grupo porque se fue el jugador que marcaba abismales diferencias en sueldo y no lo reflejaba en la cancha. Por eso, Reynoso no puso absoluta resistencia cuando el jugador decidió regresar a Universitario para el Clausura. Es más, fue beneficioso para el plantel. Entonces, hubo equilibrio. Reynoso interiorizó en el plantel de jugadores la consigna de ganar el campeonato y su obtuvo el compromiso que necesitaba para llegar al título. Ese mismo compromiso, lo asumieron todos los colaboradores del club, área por área. Esa idea también la asumieron los hinchas. Quienes se vieron representados por los valores que transmitía el equipo en la cancha y empezaron a llenar las tribunas de uno de los estadios más grandes del Perú, con taquillas superiores a los clubes grandes de Lima.
Juan Reynoso, un DT disciplinado y ganador.
La estrategia del campeón
FBC Melgar deberá responder a las expectativas de ser el campeón del fútbol peruano. Recibirá un millón 350 mil dólares por jugar la Copa Libertadores 2016 y el premio de haber ganado la Copa Movistar. Sumado a su contrato de derechos de TV por el torneo local, los ingresos de taquilla por el torneo continental, la renegociación de los contratos de patrocinio y la llegada de nuevos sponsors, la creación de nuevos productos oficiales y convenios para el club empezarán a generar ingresos nunca antes vistos en el club. El DT Juan Reynoso aspira un plantel de talla internacional para al menos acceder a la segunda fase de la Copa Libertadores y sostener la enorme ilusión que se ha generado en Arequipa después del título. La apuesta de inversión de Jader Rizqallah ganó el billete más grande de la apuesta y el título en el centenario marcará un antes y un después en la institución de la calle Consuelo, en el centro de Arequipa. Pero nada se hubiese conseguido sin el trabajo sostenido de todo el año, de todo FBC Melgar como institución, administrativa y deportivamente, porque volvió a nacer cien años después y demostró que en el fútbol “La pelota no entra por azar”.
COMENTARIOS
Es una grata sorpresa haber encontrado tu blog Luis. Gracias por el completo analisis y por compartir el titulo del libro. Encontre la version kindle en amazon a $6. Esperemos que la buena gestion continue para bien del futbol nacional y sirva de ejemplo para otros clubes.
Excelente informe, gráfica absolutamente real de cómo la gestión genera valor y resultados impensados en actividades en donde la mayoría no hace más que guiarse por apasionamientos.
Muy bien por los hermanos arequipeños, felicidades por el campeonato en el año de su centenario!!!
Melgar tiene la gran oportunidad de ser en el proximo quinquenio el mejor representante del futbol latinoamericano, por que tiene una base envidiable de talento humano y es su equipo de la reserva, que si lo complementa con divisiones menores entonces garantiza su plantel que muy pronto podria exportar jugadores al extranjero que es basico para el sosten economico de una institucion deportiva.
Ademas, la raza arequipeña siempre fue contagiante, el que va a arequipa no sale, y el que sale incrementa la raza.
viva el misti, viva melgar, viva arequipa, viva el peru.
he dicho
Excelente comentario, que resume lo que es hoy y representa Melgar de Arequipa
Interesante articulo, pero tranquilos nuestra realidad futbolística a nivel de campeonato nacional ES MUY TRISTE, de modo que aquel que pone un poco de empeño gana el torneo pero hasta allí nomas después no pasa nada, lo que ocurre en el campo son casos circunstanciales, los técnicos pierden los partidos en momentos decisivos, como le paso al GARCILASO, técnico tembleque no estratega el ESTRARTEGA GANA UN CHUPO DE DINERO, caso GUARDIOLA, ENTRE OTROS, pero acá no ganan un campeonato y ya se la creen. POR FAVOR MÍNIMO UNA LIBERTADORES, UNA COPA AMÉRICA y allí si a quitarnos el sombrero pero un campeonatito no se pasen…
QUE BUEN INFORME, BIEN DETALLADO Y DE VERDAD QUE ME DA MUCHO GUSTO QUE EL EQUIPO DE MIS AMORES, ESTE POR LA SENDA DEL CAMINO AL EXITO … PORQUE GRACIAS A LA ADMINISTRACION,COMANDO TECNICO Y JUGADORES EL CAMPEONATO EN EL CENTENARIO FUE POSIBLE, AHORA LA TAREA ES MANTENER ESTE TRABAJO SERIO Y PLASMARLO EN EXITOS DEPORTIVOS Y ECONOMICOS PARA EL CLUB … VAMOS DOMINO
excelente información, Melgar apunto a ganador, sostuvo la idea y por ende cosechara laureles importantes para la felicidad de su hinchada.
Un buen análisis, un enfoque muy bien estructurado y sobretodo un mensaje al resto de equipos profesionales, si el FBC Melgar trepa de la forma como lo esta haciendo se va a convertir en la locomotora y finalmente la afición deportiva saldrá ganando y por consecuencia el futbol peruano que es hora que dejemos a un lado muchas lacras y mafias que tanto daño vienen haciendo al deporte en el Perú,
al margen del analisis en general que se hace al logro del melgarcito, me parece los lineamientos que indica son los mismos para todo tipo de empresa, desde conocer el producto que se vende hasta tener cimiente a futuro.
regresando al tema netamente futbolistico, melgar solo dio un paso muy pequeño en esto que se llama exito, ha llegado al tope de la curva S de toda empresa, ahora debe reinventarse para el siguiente paso que es la libertadores caso contrario vendra el declive & caida segura.
grande melgarcito, a seguir con el exito & trabajo responsable.
felicitaciones a todos mis paisas arequipeños!!!!
Interesante, gracias por el aporte Luis Carrillo, es un buen resumen económico de lo que melgar hizo y de lo que se le viene si continua por esa misma linea, ademas debería de servir como ejemplo a otras instituciones deportivas.
A leer este articulo no hace mas que confirmar que nada es gratis en la vida, todo lo que hacemos para ganar algo requiere sacrificio y mucha dedicación. Lo que ha hecho El Melgar es una reestructuración, vital en los momentos en que te das cuenta que si algo no funciona es de imperiosa necesidad hacerlo, pero para esto debe haber real deseo de hacerlo y el apoyo constante de todos aquellos que quieran sumarse al proyecto, pero ojo que no cualquiera puede hacerlo, debe haber talento y experiencia. Ahora mucho cuidado Melgar, no hay que dormirse en los laureles logrados, hay que seguir pensando en mejorar, no parar nunca y pensar que el éxito de hoy no te asegura el éxito del mañana. Mis felicitaciones Melgar y seguir así, espero ver en el futuro un club ganador y siempre en las primeras filas del los clubes ganadores del continente y por que no, del mundo.
Muy interesante articulo, que estimula la planificacion a nivel deportivo en una institucion. El exito no es consecuencia del azar, es el resultad logico de un esfuerzo programado con inteligencia y disciplina. Por eso, las felicitaciones a todo el plantel desde dirigentes, comando tecnico, jugadores y hasta a los hinchas que tambien respondieron a este exitoso proyecto. Un ejemplo en nuestro pais que ojala, genere uma nueva forma de hacer deporte.
Excelente apreciación periodística que nos ayuda a entender la capacidad de gestión para el éxito, pregunto, la FPF tiene un Equipo Profesional de esta naturaleza para sacar adelante a nuestro alicaído futbol?, talvez no lo conocemos en profundidad pero sería muy conveniente hacerlo conocer para ver las expectativas futuras. Agradeceríamos su aporte periodístico en este aspecto. Una cosa que está rondando negativamente en su desarrollo es la capacidad de su presidente, el mismo que está implicado en serios cuestionamientos judiciales por mala administración en una Azucarera Norteña; esto es un factor sumamente negativo en el desarrollo de profesional que merece nuestro deporte estrella.
Muy buen artículo, describiendo muy bien la ruta que siguió Melgar de Arequipa hacia el título, una grata sorpresa haberlo hallado. Seguiremos apoyando y alentando aquí en Arequipa a nuestro equipo, esperando con atención nuevas iniciativas para ayudar a nuestro equipo como la creación de abonos o algo parecido. Esperamos que la directiva y la administración temporal complementen y adicionen nuevas medidas. A aquel mezquino que dice que solo es un “campeonatito” que sea noble e hidalgo en reconocer el esfuerzo hecho, no en base a estratagemas, corrupción o compadrazgos como los equipos limeños con Burga a la cabeza, hicieron todos estos veinte años o más, sino contra todo y todos que vencimos. Esperemos hacer una muy buena Libertadores, para callar la boca a sujetos como este, y dejar el nombre del país en alto. Viva Melgar, Viva Arequipa!
No nos dejemos llevar por la emoción y fanatismo. Lo que debemos resaltar, es reconocer y valorar los logros obtenidos, producto de un trabajo serio y responsable.
Bien por este club de FBC MELGAR, que dio muestras de como se deben de hacer las cosas, apostar y pensar que hoy en el mundo globalizado, se exige pensar en gestión de empresa (organización con visión de futuro, capacidad empresarial y apuntar a un objetivo con disciplina y compromiso de todos). Tenemos que cambiar de CHIP.
Bien hecho Melgar FBC por el Título obtenido, gracias a Directivos que tienen una buena Visión Empresarial y Deportiva, ojala que todas las Instituciones del Futbol Profesional Peruana imiten este ejemplo, para sacar adelante nuestro alicaído Futbol.
Esa política nació con el estilo que aplico Guardiola en el Barza… y que bueno que lo hayas analizado con un caso local, muy grato leerte, saludos desde Arequipa
Excelente análisis, felicitaciones al campeón.
Muy buen reportaje, asi como “la pelota no entra por azar”, el crecimiento económico y el desarrollo social tampoco se da por cosas del azar.
No pretendo hacer sombra con comentarios politicos al excelente reportaje deportivo, pero este tipo de casos de éxito, son un gran ejemplo para replicarlos en todos loa ámbitos.
Muy buen artículo, estoy doblemente contento por mi club. Somos campeones dentro de la cancha y fuera de ella ejemplo de buena administración.
Una vez más se demuestra que querer algo (en este caso un campeonato) solo es posible con orden, compromiso y planificación. El comentario de Luis Carrillo en este blog es más que preciso ya que esto se puede aplicar a todo ámbito que implique realizar un proyecto. Tambien es cierto que en el ámbito deportivo para el FBC Melgar esto solo es el inicio y que por delante todo es cuesta arriba; pero ya tienen la fórmula.
Finalmente hay que saber reconocer el esfuerzo que realizó el FBC Melgar para lograr el campeonato; por que le ganó a un equipo consolidado y con experiencia. Se dice que en penales perdía frente al Cristal; pero para mí el Melgar ganó el campeonato en Lima no dejándose ganar y firmando el 2-2. En ese partido en el segundo gol del Melgar “La pelota no entró por azar”.
Esa misma metodologia de trabajo se debe aplicar en todos los clubes peruanos, para alinearnos y sacar adelante al futbol peruano. Talento tenemos de sobra, lo que falta es Disciplina y Mucho Trabajo con las divisiones menores.
Excelente artículo, es una radiografía de como se realizan los planes para que un equipo sea ganador.
Excelente trabajo empresarial del FBC Melgar que dio sus frutos como campeón nacional, sin lugar a dudas el compromiso sincero, la organización humana y el trabajo paciente dan sus frutos, salud Melgar y que sigan los triunfos ejemplares!!
Excelente análisis del Melgar, esperemos que el proyecto se consolide por el bien del futbol arequipeño y por ende del futbol peruano, un ejemplo a seguir por otras instituciones.
Un análsis bastante acertivo y muy didáctico por toda la campaña que hizo y que marca una nueva etapa en el club Melgar, seguro que podemos agregar un poco de arena a este análisis con la incorporación de los tres delanteros que siempre buscaban una oportunidad de gol en cada uno de sus partidos. El gol del campeonato fue la construcción de ideas y de no perder la fé para definir y estar ahí para concretar el gol que se convierte en alegría, llanto, emociones, trizteza y muchoa fe en nuevo equipo que espera lograr hazañas históricas.
En principio, felicitaciones a Luis Carrillo por su excelente artículo, el cual permite a los aficionados al fútbol conocer al interior la organización empresarial de los equipos, en este caso de Melgar. Toda la razón para el autor, por azar no campeonó Melgar y mis felicitaciones a todos los arequipeños que planificaron campeonar y lo lograron con mucha justicia.
Este artículo sería magnífico para nuestra alicaída selección de fútbol, de la que se evidencia que su organización no es totalmente planificada y que se va cambiando de acuerdo a los resultados deportivos y a la presión de la prensa.
Si Cristal lo ganaba, tenías que hacer un post casi igual, Cristal hace años viene trabajando así y prueba de ello es que en los últimos 4 años ha peleado siempre el título, Cristal y ahora Melgar le hacen mucho bien al fútbol peruano, la U y AL deberían mirar estos ejemplos, la grandeza no solo se mide en cantidad de hinchas
QUE IMPORTANTE ES UN BUEN ADMINISTRADOR, SUPO PLANEAR Y DIRIGIR UNA INSTITUCION DEPORTIVA, BIEN POR EL SR. SUAREZ ZANABRIA.
En el caso de Melgar este titulo debe servir para crear masa social . No puede ser que el equipo que representa a una ciudad de un millon de habitantes tenga 200 socios cotizantes. La solidez de un club se ve en la cantidad de socios. Cuando Melgar tenga 25000 o 30000 socios cotizantes será muy dificil que desaparezca o descienda de la primera división. Será posible hablar de un estadio propio y luchar por la Copa Libertadores.
De la misma manera, deportivamente, financieramente, comercialmente , por marketing , lo mejor que le puede pasar al rojinegro no es campeonar, es jugar un clásico en la ciudad de Arequipa , de lo que se deduce que Huracan o Aurora, que tambien tienen hinchada deben ser ayudados por Melgar para que asciendan. En ese momento TODA LA CIUDAD Y HASTA TODA LA REGION AREQUIPA se dividiría en un 50 % para Melgar y el otro 50 % para su rival. Con toda seguridad no existirían más hinchas arequipeños ni de la U ni de Alianza ni Cristal. En Rosario , Argentina nadie es hincha de River o de Boca, TODOS SON o de Newells o de Rosario Central, en Porto Alegre, Brasil nadie es hincha de Flamengo o Corinthians , TODOS SON o de Inter o de Gremio, en Belho Horizonte igual TODOS SON o de Cruzeiro o del Atletico Mineiro.
Tener un clásico rival, lo único que haría es hacer aún mas fuerte al Melgar, ya que la competencia obliga a cualquiera a mejorar.
Bien por Melgar, esperemos que los clubes grandes lleguen a tener una administración que realmente trabaje por el bienestar del club y no para sus bolsillos. Un ejemplo claro es lo que están haciendo con Universitario de Deportes.
A los empresarios del Melgar FBC
Es una pena que luego de obtener el campeonato nacional, y que varios jugadores claves dejaron el club (Uribe, Montaño, Torres, Galiquio), los empresarios no hayan contratado refuerzos de primer nivel para afrontar la copa libertadores.
Estoy totalmente en desacuerdo que los siguientes jugadores esten en el equipo:
Acasiete, Bolaños, Leudo, Arismendi, Estrada, Santamaria, Rivas
Con el equipo actual no esperemos que pueden cumplir una campaña decente, estaremos peleando el descenso.
Ojala y continuase el éxito de Melgar. Tengo una pregunta sin respuesta, ¿qué les paso a los dirigentes, al entrenador y a los directivos que no han continuado invirtiendo, buscando buenos valores con proyección? Muchas cosas se dicen en la calle y las malas lenguas hablan muy mal de los directivos y el entrenador, ojala puedan revertir esta situación.
Buen articulo, se debe de trabajar en todas las areas, no solo con el plantel de jugadores, sino con tecnico, administracion, logistica, etc. Asi se maneja el futbol, con orden.