Hace unos meses conversaba con mi amigo Mario, quien me comentaba que su empresa había crecido de manera importante, sobre la base de excelentes productos en el rubro de golosinas y pastelería. Habían logrado agregar productos nutricionales a los chocolates y dulces, que los hicieron novedosos para los chicos, y atractivos para los padres.
La empresa de la familia tenía 25 años, los papás fundadores estaban retirados, los seis hijos se habían incorporado a la empresa estableciendo que cada hermano se encargaría de un área, y que rotarían cada dos años la Gerencia General. Todo había funcionado muy bien los cinco primeros años hasta que empezaron a surgir diferencias, cuatro de los de los seis hermanos decidieron capacitarse para ir al ritmo de crecimiento de la organización, estudiaron maestrías en cada una de las áreas asignadas; finanzas, operaciones, marketing, y dirección. De los dos hermanos que no estudiaron, uno decidió retirarse y crear su propio negocio quedando solo como accionista, y el hermano mayor que tenía encargada el área de ventas, se quedó en ese puesto y no aceptó realizar ningun estudio aunque se le ofreció asumir los gastos del mismo en varias oportunidades.
Mario me comentaba que las ventas habían disminuido en el último año, y le preocupaba que su hermano encargado de las ventas no asistía a las reuniones de Consejo de Dirección de cada lunes y solo enviaba a un representante. Sentía que esta área de la empresa no estaba caminando como debería, le habían ofrecido capacitación a su hermano, pero él se denfendía diciendo que la reducción de ventas se debía a que no tenía los recursos necesarios para seguir creciendo. También le habían ofrecido pasar a otra área con el mismo sueldo, así como financiarle un negocio propio, pero todas las propuestas se encontraban con una negativa, y el conflicto se veía cada vez mas cerca. Tenían un protocolo elaborado por un Estudio de Abogados, pero no definía que hacer en estos casos.
El Gerente General había recibido la propuesta para iniciar las ventas en una cadena de supermercados en un país extranjero, pero para sacar adelante este proyecto se necesitaba alguien que pudiera liderar el área de ventas, la cual incluía la distribución física a los clientes. Mario no sabía cómo manjear esta situación.
¿Cómo proceder?
Si bien la empresa tiene un problema en ventas, la solución debe evaluarse en el ámbito familiar a través del Consejo de Familia donde pueden participar los padres aunque estén retirados.
En la reunión se deberá pedir al hermano encargado de las ventas que exponga las causas de la disminución de las ventas y que proponga soluciones.
A la vista de esta presentación la familia deberá tomar una decisión que puede ir desde dar el apoyo que el hermano encargado de las ventas solicite, hasta encargar las ventas a otra persona pasando el hermano a una función de soporte y al Directorio.
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