Una de las características del comprador moderno es la falta de tiempo para la realización de tareas domésticas, entre ellas la compra de víveres y artículos de limpieza para el hogar durante la semana. Sus hábitos y comportamientos de compra han cambiado durante los últimos años, ahora visitan los supermercados los fines de semana y tratan de hacerlo dos o tres veces al mes como máximo. El objetivo es disminuir la frecuencia de compra incrementando las cantidades del producto adquirido.Durante el mes de febrero los padres de familia -compradores modernos-
tenemos la tarea adicional de cotizar y comprar la larga lista de útiles
escolares (multiplicada por el número de hijos) que los colegios han
publicado en sus páginas web o entregado impresas para que sus hijos
lleguen con el material de trabajo el primer día de clases.
Algunas
librerías aprovechando el inicio del año escolar, con ayuda y apremio
de los padres de familia están solucionando en parte nuestro problema.
Con acceso a esta información nos ofrecen la lista completa de útiles
escolares incluso con un descuento del 6% si se paga en efectivo (lo que
realmente hacen es dejar de cobrar la comisión de Visa pero ese es tema
de otro post).
Estas librerías están atendiendo las necesidades
de los padres de familia, que se repiten año a año mientras sus hijos
estén en edad escolar, es decir durante 12, 13 o 14 años, tiempo que se
puede prolongar si estudian desde inicial (kínder) y realizan el
bachillerato internacional.
Las librerías deberían dar un paso
adelante, es decir dejar el enfoque transaccional y buscar generar una
relación duradera, por lo menos, mientras los niños estudian la
primaria. Si ya conocen al padre de familia y sus requerimientos una vez
al año, y tienen sus datos, no deberían esperar que éste los busque el
último día del mes de febrero; deberían anticiparse ofreciéndoles la
lista completa de útiles para el año que corresponda.
Una
sugerencia es que cada mes de diciembre les envíen una tarjeta virtual
saludándolos por las fiestas de fin de año, y que en el mes de enero les
remitan la lista completa de útiles escolares y el presupuesto. De esta
manera el padre de familia tendría una ocupación menos y podría, por
ejemplo, seguir disfrutando de las vacaciones escolares con sus hijos.
Imagínense
fidelizar al cliente desde la época preescolar hasta la secundaria o el
bachillerato. Son pocos los negocios que tienen esta visión, prefieren
continuar realizando transacciones y no enfocarse en la construcción de
relaciones de largo plazo.
Incluso a un cliente fidelizado se le
podría ofrecer el servicio de delivery, y aunque suene exagerado hasta
forrarle los cuadernos, si el niño está en primaria. Este servicio
podría ofrecérsele a un padre de familia que esté dispuesto a pagar un
poco más debido a que su tiempo es el recurso más preciado.
¿Conoce
usted un servicio como éste? Si es padre de familia ¿utilizaría este
servicio si las librerías lo ofrecieran? Si trabaja en una librería o
quisiera realizar un trabajo temporal en esta época ¿le interesaría
brindar este servicio?
COMENTARIOS
Suena interesante la propuesta, pero sería incluso mejor que el nido o colegio compre directamente los útiles con todos los beneficios que usted describe, pero aun mas esta sería una transaccion B to B, por lo que habría un mayor descuento, así el colegio ahorraría en almacenamiento y con posibilidad de hacer compras parciales para que tener materiales desde marzo para usar en noviembre o diciembre. Finalmente todos los niños usarían materiales idénticos evitando discusiones y competencia innecesaria entre los niños.
Podría implementarse una tarjeta de beneficios tipo “bonus”. Asimismo, acordarse d elos padres no solo en el momento d ela ocmpra sino durante todo el año; de esta manera, las librerías que lo hagan se posicionarían en la mente dle comprador meses antes de que tenga la necesidad de realizar la repetitiva compra.
El servicio de forrado de cuadernos me ha dado buenos resultados, tengo una clientela fiel que tambien me recomienda a familiares y amigos.
Definitivamente cubrir las necesidades de un consumidor mas allá de sus expectativas es un determinante de fidelizacion para un cliente.
Este año por ejemplo me facilitaron todo el trabajo de cotización, compra y forrado de los útiles de mi hijo, no por la iniciativa de una librería, si no que asumo que el colegio hizo algún convenio con empresas y librerías para proveer paquetes de útiles escolares a un precio competitivo.
Me enviaron dos alternativas par la compra de útiles, la primera es una lista con todo lo que se debe de comprar al inicio del año escolar y la segunda alternativa es pagar un monto determinado al colegio para que la institución se encargue de todo este tramite, al final después de corroborar que pagar al colegio por este servicio sale mas cómodo que comprarlo de forma independiente, opte por la segunda opción.
Con este antecedente, ya para el año que viene encargo directamente este servicio al colegio evitando así la carga de cotizar, comprar y forrar los útiles.
Estrategia o alianza que no solo beneficia al consumidor final, si no al distribuidor cuyo cliente ya no solo es una persona, sino una institución, lo cual garantiza volúmenes mayores de venta.
La verdad que es una tema que al cual no le tomamos mucha importancia pero del cual, como empresa, se puede optimizar muchísimo con el fin de fidelizar a nuestros consumidores.Este tipo de empresa deben analizar el factor tiempo de los padres para facilitar el proceso de compra de los mismos y así ellos sientan un respaldo por parte de la empresa y se genere una relación a largo plazo.Adicional a las propuestas que brindo profesor, se me viene una propuesta más aunque talvez un poco más compleja, estas librerías podrían trabajar con los colegios de la mano con la información y en base a los primeros lugares de estas instituciones escolares realizar campañas de descuento, con lo cual de una u otra manera motivaría a los consumidores.
Conozco un servicio como este, la empresa se llama Alcole.com.pe, su página web es http://www.alcole.com.pe.
Tienen la visión que mencionas consiguen las listas completas, las llevan a casa y hasta forran los cuadernos y útiles… La verdad es un alivio para personas que tienen poco tiempo
El servicio es excelente!!!
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