Hoy sí atiendo provincias

Félix Villanueva - Aurum Consultoría y Mercado

Acelerar crecimiento hacia provincias

Ahora que se han puesto de moda las tesis de pre/post grado y a raíz de una invitación recibida a la presentación de una nueva franquicia, recordé que hace 10 años teniendo como coautores a Aguirre, Arenas y Portal realizamos nuestra tesis basada en una investigación, donde encuestamos a cerca de una centena de propietarios de franquicias en España y México buscando identificar cuales eran los factores de éxito más relevantes para desplegar una franquicia y así acelerar el crecimiento empresarial.

En ese momento, se mantiene hasta hoy, nos asombraba la lentitud y timidez para expandirse de muchas marcas posicionadas y exitosas, cuando existían modelos probados que podían acelerar el crecimiento.

Hoy que vivimos tiempos de crecimiento macroeconómico medio, nos damos cuenta de que la competencia existe, antes no la veíamos ya que todo crecía viento en popa, ante ello ensanchar o desarrollar nuevos mercados siempre será una alternativa con mejores posibilidades de éxito que pelearse en el mismo mercado con cada vez más competidores.

Debido a labores empresariales tengo la oportunidad de realizar viajes constantes y observar negocios con ventajas competitivas que podrían expandirse con éxito a otros mercados, tanto de provincias a Lima pero principalmente desde Lima hacia el interior del país y no se expenden por múltiples razones siendo uno de las principales el desconocimiento del mercado meta y su tamaño, el modelo franquicia permite superar esa valla, porque el socio franquiciado local si conoce su mercado y uniendo ambos conocimientos pueden lograr el despliegue exitoso del negocio.

La franquicia siempre será una opción para crecer con socios, con riesgo compartido, quizás con menores márgenes pero también con menor inversión.

Los 5 factores más relevantes hallados en la investigación, en opinión de los encuestados españoles y mexicanos, fueron:

i)                    Inmediata y correcta transferencia del Know How

ii)                   Producto Exitoso

iii)                 Desarrollar Plan de Negocios

iv)                 Posibilidades de que el producto pueda ser reproducido exitosamente

v)                  Red de comunicación desarrollada

Para el punto i) debemos comenzar por tener el Know How empaquetado, ese Know How que ha hecho exitoso el negocio, escrito estructuradamente en un manual de procedimientos y organización que incluya fotos, videos y otros dispositivos. Las franquicias más exitosas han desarrollado centros de capacitación, llamados “Universidades”, donde el franquiciado antes de iniciar el negocio recibe durante 2 ó más semanas unaa capacitación intensiva necesaria para poder replicar el negocio con éxito.

En el punto ii) la palabra clave es “éxito”, porque en ella encierra conocimiento de producto y mercado, creo que estaríamos eliminado el factor diferenciador de una franquicia, si no tenemos la experiencia exitosa que permita al franquiciado iniciar varios peldaños más adelantado que un negocio que inicia de cero. He visto varios casos de negocios incipientes que no han superado la fase de desarrollo inicial y por algunos resultados auspiciosos iniciales consideran erróneamente que ya pueden crecer a través de este modelo de negocios.

El punto iii) hace referencia al plan de negocios enfocado en el nuevo mercado, basado en las experiencias de la matriz, al cual se debe incorporar el conocimiento local.

El punto iv) es clave y se puede identificar al empaquetar el Know How, hay muchos negocios basados sólo en la capacidad del propietario, si esto no puedo replicarse, seguramente no tendrá éxito crecer a través de este modelo.

Finalmente en el punto v), desde la selección del franquiciado hasta el despliegue, es importante tener una red de comunicación muy desarrollada que permita crecer juntos, en un modelo win-win y mantener la esencia que hizo exitoso el producto.

Aceleremos nuestro crecimiento, antes que la competencia lo haga.

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