Producto nuevo, ¿otro más?
El entorno en que nos movemos comercialmente ha cambiado. Hace mucho tiempo que vivimos en una era de alta competencia, en la que para cada producto o servicio, existen muchas alternativas, todas con una excelente calidad y a disposición de nuestros clientes.Si le agregamos a este análisis los beneficios del que goza el consumidor en el Internet, en el que recibe, crea y comparte información, encontramos que su poder es cada vez mayor.
Hoy los consumidores son los que nos ayudan a construir o destruir nuestras marcas.
Cuando lanzamos cualquier producto al mercado y pensamos que el éxito
se logrará porqué tenemos mejores precios, mayor calidad, un alto nivel
tecnológico o una excelente distribución, estamos en dificultades. Hoy
el éxito se alcanza cuando logramos que los clientes nos conozcan y nos
distingan (nos diferencian de la competencia).
Jack Trout, autor del libro Enfoque decía: "ya no se trata sólo de ofrecer el mejor producto o servicio, se trata de que los clientes potenciales lo perciban como tal".
Hoy para plantear cualquier estrategia de marketing, debemos entender primero que nuestros productos se enfrentan con clientes y con la competencia en el mercado.
Para poder lidiar con los clientes, el marketing nos dice que debemos segmentar, es decir; tener claro a quién le voy a dirigir mi producto, recuerden que no a todos les puede interesar. Por ejemplo un plotter especial para la impresión de planos, quizás no me interese a mí pero, si a los arquitectos o ingenieros. Si hablamos de ropa interior muy seductora, seguramente le interesa más a las mujeres desinhibidas, seguras de sí mismas y posiblemente con un lindo cuerpo.
Los productos ya no son pensados para la mayoría sino para determinado grupo de clientes, que tienen necesidad de ese producto. Por ejemplo hoy en día Ace, ya no hace de todo, Ace hoy día sirve para dejar la ropa más blanca (el blanco más blanco).
Para poder lidiar con la competencia debemos "diferenciarnos", esto significa, no solo decirle al cliente porqué me debe comprar a mí y no a la competencia, sino que el cliente lo entienda y lo acepte.
Analicemos por ejemplo los detergentes, Ace, Ariel, Magia Blanca, Bold, todos sirven para lavar ropa, pero cada uno tiene una característica diferente. Ace es dejar el blanco más blanco, Ariel es para manchas difíciles, Magia Blanca es rendimiento (ahorro) y Bold es para prendas delicadas, no maltrata la ropa, ni las manos. Es decir el posicionamiento de Ace es blancura, Ariel es manchas difíciles, Magia Blanca es ahorro y Bold es suavidad.
Cada producto de diferencia del otro porque ofrece una característica
diferente. Audi lo entendió muy bien y presentó este video al mercado.
Luego de tener claro, el segmento al que me voy a dirigir y cuál es la
característica "diferente" de mi producto, recién me puedo dirigir a mi
cliente, para decirle que es lo que quiero que recuerde de mi producto
(qué posicionamiento quiero tener).
Posicionamiento es decirle a mi segmento que es lo que soy o qué es lo qué hago.
Por ejemplo, el posicionamiento de los autos Volvo es seguridad, de Supermercados Wong es servicio, el de Vivanda, excelencia, el de autos Toyota es autos con alto valor de reventa, el de Pilas Duracell es duración, entre otros.
Pero, el marketing no es una guerra de productos; es una guerra de percepciones. El posicionamiento, tal como lo definió Jack Trout, "parte de un producto, pero no se refiere al producto, sino a lo que se hace en la mente de los clientes potenciales en relación con él".
A pesar de lo fácil que resulta entender esto, muchas empresas no lo aplican. Los reto a que vayan al supermercado y analicen las diferentes marcas de jabones que hay (más de 17) y díganme cuántas de ellas tiene un posicionamiento claro y diferenciado.
Encontrar tu posición es buscar un hueco (ventaja valorada por el cliente y que no la ocupa otra marca) y llenarlo, creando una sensación de monopolio en la mente del cliente con relación a la ventaja de tu producto.
Liliana Alvarado. Doctora en Administración y Dirección de Empresas, Universidad Politécnica de Cataluña. MBA, Esan. Postgrado en CRM, IESE España. Especialización en Consumer Behavior, Southern Illinois University. Ingeniera Civil, UNI. Ha sido gerente de Marketing en Yanbal (hoy L'Bel) y Past President del Comité de Marketing de AMCHAM. Actualmente es directora del Área Académica de Marketing de la Escuela de Postgrado de la UPC, presidenta de la Sociedad Peruana de Marketing y presidenta del Comité Académico de ANDA. Siga a Liliana Alvarado en Twitter: @LilianaAlvarado.
Muy bueno el reporte de analisis de mercado y publicidad.
GRACIAS POR ENSEÑARNOS A ANDAR POR EL CAMINO MÁS FACIL.
Si, la busqueda de nuevos mercados ayuda mucho a hacer crecer los ingresos y la empresa. Siempre indagar por nuevas necesidades, porque los hábitos de consumo cambian, y tener en cuenta que revisar la información en los medios nos dará gratas sorpresas. Visiten mi blog: http://integrar.blog.terra.com.pe/
Los conceptos totalmente claros sobre como definir el segmento que quiero ir, y transmitir que es lo quiero diferenciar de mi producto o servicio, generando una ventaja valorada por el cliente. La alta competencia, la diversidad de alternativas que existen hacen que la segmentación y el posicionamiento adecuado genere los resultados esperados por los empresas en ventas y participación de mercado, satisfaciendo necesidades no cubiertas, pero es importante saber que hoy en día el consumidor es cada vez más exigente y esta bien informado, por lo que las empresas deben adaptarse constantemente a las necesidades de los consumidores y estar innovando para así aprovechar las oportunidades mercado.
Muchas gracias por tus aportes que son muy interesantes a través de las publicaciones en el blog Liliana.
buen analisis de posicionamiento del producto en el mercado
Me parece muy bueno el Artículo. Como aporte puedo decir que en Lima ahora el mercado emergente como son los conos no solo exigen precios bajos, sino Calidad y buena atención, es por esto que en el Caso del Grupo Wong inicialmente tenía como estratégia ubicarse como Supermercado Metro en la zona de Fiori, pero debido a las exigencias de los clientes, vió conveniente arriesgar y ubicar un WONG donde el cliente también desea tener estatus y contar con productos de calidad.
Ahora todos nosotros como consumidores contamos con mayor información (Internet/Diarios/TV) para poder adquirir un producto, es por esto que podemos exigir más al realizar la compra.
Muchas Gracias
Juan
Liliana, me gusto mucho tu articulo.
Hay que estar preparado para satisfacer al cliente, conocer sus necesidades, ya sea al segmento que vaya dirijido el producto, no solo ser diferentes sino que ellos lo presivan y se sientan que estan recibiendo lo que esperan por lo que pagan, recien estoy viendo el Mktg en la teoria, y me parece muy interesante, hay mucho por poner en practica.
Muchas gracias
Astrid
Cierto. Cuando podamos diferenciarnos podremos incrementar nuestra participación de mercado. Sea en servicios o productos.
Algo muy parecido se viene con los cementos y la entrada de CEMEX. Antes todas las empresas respetaban sus mercados...ahora con estos movimientos que se vienen sería bueno que posición toma cada uno.
Adolfo
Creo que la diferenciación de un producto es la clave para poder abarcar algún lugar dentro de la mente del consumidor. Hoy en día que existen tantos productos, los cuales satisfacen al consumidor de distintas maneras y se enfocan en posicionarse de uno u otro modo según lo que quieran destacar de la marca o del producto, lo que va a imperar es la diferenciación, que uno no sea igual al otro ofreciendo un valor diferencial dependiendo de lo que se quiera resaltar del producto o servicio. Como se comenta en el blog, un consumidor elige el producto dependiendo que necesidad quiere satisfacer, si uno busca por ejemplo bajos precios va a ir directamente a plaza vea o metro, sin embargo si uno sobrepone el servicio, la atención ante el precio va a ir directamente a Wong.
El diferenciarse de los demás no solo va a atraer a nuestro segmento, sino que va a incrementar nuestra participación de mercado y por tanto nuestros ingresos.
Definitivamente la parte que indica “no se trata sólo de ofrecer el mejor producto o servicio, se trata de que los clientes potenciales lo perciban como tal” es muy cierto, las personas tienden a ir por el camino más fácil, el más recordado o en el que más confían.
Si nuestros productos son de fácil recordación o más fáciles de usar que nuestros competidores, así el componente a ofrecer sea idéntico o muy simila es muy probable que lo prefieran.
Es muy cierto con todo lo que tenemos al alcance debemos saber llegar al cliente, que reconozca el producto , que lo aprecie y sepa todas las bondades que le ofrecen
Nuestro cliente debe ser el centro y es para el cual trabajamos
TIENES MUCHA RAZON AHORA NOS TENEMOS QUE ADAPTAR Y ADELATAR A LO QUE EL CLIENTE QUIERE Y NO QUE ELLOS SE ADAPTEN A LO QUE LES PODAMOS DAR.
ADAPTARSE AL CLIENTE MARLA LA DIFERENCIA DE UN PRODUCTO PERO LO DESTAVCA MAS QUE ESTE CREE UNA NECESIDAD AL CLIENTE ES ALLI DONDE SE VEN MARCADAS DIFERENCIAS AL SEGEMNETAR EL MERCADO .
Liliana estoy de a cuerdo contigo ,el usuario es un cliente con un poder mayor porque ya no es el cliente de antes el actual esta informado porque tiene las herramientas a su alcance (web,tv radio ,etc ) entonces
ya no se deja impresionar.
La información que propociona a cerca del nuevo marketing , me ayudara en un futuro para tener claro el
enfoque que le daria a mi negocio.
Interesante enfoque el presentado. Un ejemplo de la diferenciación lo podemos tener en el mercado de la cervezas. Para que Backus pueda competir con el ingreso de Brahma, trabajó un portafolio diferenciado de sus marcas apelando a la experiencia del consumidor: Pilsen (los amigos), Cusqueña (estatus), Barena (juventud), Cristal (la más popular/presente en todos los momentos). Sin embargo porque el mismo modelo no funcionó con Ambev cuando lanzó nuevas marcas: Zenda, por ejemplo.
diversas necesidades, diversos gustos, diversas preferencias, generan diversas decisiones de consumo... por lo tanto los productos deben adaptarse a esta diversificacion de cuestiones que tiene el consumidor antes de realizar una compra. Es por ello, que la importancia de la diferenciacion es que va traer mayor competencia, y a mayor competencia hay mejor calidad de productos y servicios, puesto que el consumidor si bien no es fiel a algun producto, es fiel a comprar calidad al alcance de sus ingresos.
Es hora de diferenciarse de los demás, uno siempre busca su identidad y su individualidad. Es necesario llegar al cleitne ante todo, hacer que te conozca y sepa que le ofrecemos. El cliente se ha vuelto súper importante y no debemos descuidarlo jamás, ya que él es la razón de ser de tu empresa.
Dra. Liliana, muy de acuerdo con ud, y esta estrategia se vería aun más beneficiosa para la empresa si se enfoca en sus mejores clientes.
una consulta, si estos mejores o el segmento de clientes segmentados, de los cuales conozco su comportamiento transaccional (compras), cómo podría conocer mejor a este cliente para ofrecerle un producto acorde a él?..a través de focus groups o encuestas?
muchas gracias
De nuevo el buen marketing se impone. Segmentación, definición del mercado meta ¿Quién es mi cliente? y posicionamiento como eje del marketing estratégico... Tras ello una buena mezcla. Todo en concordancia con mi posición en la mente del cliente.
Muy buen post me gusto la descripcion! financial help
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Es un tema complicado para sacar conclusiones apuradas.
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Interesante post, estoy de acuerdo contigo aunque no al 100%:)
Buenos días, gracias a una colaboración de @elchepis (mi amigo twitero), les comentamos que la cifra de usuarios de Facebook, contenida en el post, era la cifra de usuarios de Facebook al 2009, la cifra actualizada, al día de hoy, es 3'856, personas (http://www.socialbakers.com/facebook-statistics/peru).
Muchas gracias @elchepis, Liliana
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