Interesante, hay que poner las barbas en remojo.

Interesante articulo, que confirma lo que en seguros de salud observamos en nuestro Peru, la mujer es la que decide.

Efectivamente, es necesario repensar los mensajes, que expongan con claridad, la seguridad, confianza y economia, de las empresas y sus productos, tan presentes en sus decisiones.

Esta "realidad" que mencionas muchas veces pasa desapercibida, sin embargo sucede día a día: Quien decide comprar la leche gloria de la abejita en lugar de la ideal niños? Quién decide si la camisa es Tommy o Dockers? quien decide finalmente si es una Hyundai Tuckson o un Peugeot 307? Quien decide las marcas de los productos de la canasta familiar, de los artículos de aseo y limpieza? y si es el hombre, bajo la influencia de quien?. Definitivamente este secreto a voces, hace imprescindibles que las estrategias de comunicación de las empresas se alineen a esta tendencia y se orienten a lograr que las mujeres se hagan fans de la marca, por el bien de las mismas.

Liliana, me pareció muy bueno tu texto ya que llama la atención sobre un tema que muchas veces no se medita con la frecuencia ni la profundidad que merece. Asimismo, estoy totalmente de acuerdo en que la creciente importancia del rol de la mujer en la sociedad requiere que las empresas y marcas adapten sus estrategias de marketing para atender y satisfacer las necesidades de este mercado. Y esto porque también coincido contigo en que las estrategias que son efectivas con los hombres, no lo son con las mujeres porque hay toneladas de estudios que demuestran las diferencias en la forma de entender el mundo y decodificar la información social entre hombres y mujeres. Sin embargo, tu texto me genera también algunas observaciones y dudas.
En primer lugar, me parece que hay que tener cuidado con no generalizar y considerar al universo femenino como algo homogéneo en contraposición con lo masculino. Digo esto porque si bien es bueno recalcar las diferencias entre hombres y mujeres, también hay que señalar que no existe una única forma de ser mujer así como no hay una única forma de ser hombre. Cada género tiene sus tipologías y diferencias que responden a otras variables como edad, nivel socioeconómico, estilos de vida o cultura. Por ende, no hay un segmento femenino sino muchos y una de las tareas del las empresas que decidan enfocarse en las mujeres es identificar esos segmentos de mujeres relevantes para su negocio.
En segundo lugar, el rol de la mujer es muy importante y su influencia cada vez es mayor. Sin embargo, me parece que concluir de eso que las mujeres constituyen el segmento más importante me parece discutible. Esto porque creo que se confunde el rol de la mujer como agente encargado de realización de la compra con el encargo de decidir la compra. El artículo y otros estudios muestran que efectivamente las mujeres realizan la mayoría de compras del hogar, pero no necesariamente deciden en todas las compras que realizan. Por ejemplo, muchas veces, los niños son los que deciden las marcas de leches, modificadores y demás productos lácteos, y las madres simplemente compran las marcas que saben que sus hijos desean. En ese sentido, una empresa de leche, ¿A quien habría que convencer, al niño o a la madre?
Luego, en una parte del texto se menciona que la comprensión de la forma en que las mujeres compran y el saber como éstas eligen una marca “…son cuestiones hoy fundamentales en el Branding y la Comunicación de cualquier marca, producto o empresa”.
Me parece exagerado. Es decir, como buen ejercicio del marketing, las marcas tienen que adaptar sus propuestas de valor a las necesidades de su target, pero no todas las empresas tienen como target a las mujeres. Hay marcas que pueden dirigirse exclusivamente a hombres. Por ejemplo, no me imagino a una marca como Axe teniendo que hacer una campaña que sea relevante para las mujeres, por la sencilla razón que éstas no constituyen su target.
Finalmente, una duda que tengo es como una marca que se dirige tanto a hombres como a mujeres puede generar una segmentación eficiente y a la vez separar a hombres y mujeres. Digo esto porque como dije anteriormente no hay un solo tipo de hombre ni de mujer. Entonces, una marca que se dirige a ambos sexos, por ejemplo una marca de chocolates, no siempre va a poder generar propuestas de valor para los 3 ó 4 segmentos de hombres y otras para los 3 ó 4 segmentos de mujeres. Esto porque cada propuesta de valor implica campañas de comunicación y marketing que son muy costosas. Muchas veces las marcas solo pueden atender a 3 ó 4 segmentos a lo más. En ese sentido, se debe priorizar y para ello se debe identificar a las variables que mejor expliquen las variabilidades en la conducta de los consumidores. La duda es que no sé si siempre la variable género es relevante. Para ponerlo en términos simplistas, ¿Qué sería mejor: tener una cartera de 3 productos, uno para NSE AB, otro para NSE C y otra para NSE DE; o, caso contrario, tener dos productos, uno para hombres y otro para mujeres? O para plantearlo de otra forma, una mujeres de 20 años de NSE A, ¿A quién se parece más, a un hombre de 20 de NSE A o a otra mujer de 20 años de NSE E?
Me da la impresión que la variable género es relevante para ciertas categorías, quizás aquellas de productos o servicios que sirvan para cubrir necesidades de estima y/o autoexpresión; pero para otras no, quizás aquellas que sean más racionales y no sean tan emocionales como servicios financieros.

Muy interesnate este articulo, ya que para los que estamos en el mundo de las ventas, nos ayuda , en saber a quien dirigirnos, cuando se trata de hombre y mujer a quienes estamos intentando vender, ya que un porcentaje alto de veces serà ella quien decida

Ofelia

Hoy en dìa la mujer ha asumido un papel diferente al de las dècadas anteriores; profesional, ejecutiva, emprendedora, sin dejar de ser el centro del hogar.
Es importante identificar sus necesidades, generar motivaciòn, determinar y estimular el deseo.
El Marketero debe buscar la forma de entrar en la mente de la mujer, ya que ella es màs emocional, imaginativa y soñadora.
Hoy cambio el significado de comprar.
La mujer tiene poder en los negocios, estàn màs involucradas, tiene una realciòn diferente con productos marcas y puntos de venta.
Hay que readaptar las estrategias para encantar a este nuevo consumidor en su visita a la tienda, provocarle ganas de adquirir màs productos.
Entender al consumidor es la base del desarrollo comercial.

Coincido contigo Liliana, al decir que las mujeres cada vez cobran más importancia, y empiezan a convertirse en un grupo consumidor muy atractivo para el mercado, por su crecimiento económico y por su influencia en las distintas etapas del proceso de decisión de compra en muchas categorías. Por lo que como tu bien dices, hay que empezar a trabajar en profundizar el entendimiento de este grupo y poder atacarlo de la manera más eficiente y efectiva posible (Con el mensaje y por los medios adecuados). Curiosamente hoy en día uno de los medios que usan las empresas para llegar a sus consumidores, que empieza a cobrar también importancia, son las redes sociales, las vienen siendo usadas en mayor proporción por las mujeres, tomando como referencia Estados Unidos, tenemos: FaceBook (60% Mujeres vs 40% Hombres), Hi5 (55% Mujeres vs 45% Hombres), Twitter (60% Mujeres vs 40% Hombres), MySpace (66% Mujeres vs 34%Hombres). Información que es proporcionada por www.google.com/adplanner/, este es otro indicador que ayuda a validar la importancia que empiezan a cobrar las mujeres. Sería interesante ver de qué manera enganchamos a nuestra marca con este género, entendiendo profundamente el significado que tiene este medio para ellas y que probablemente ese significado sea algo más que lo que es para el género masculino.

Sin embargo es necesario que cada compañía valide la importancia del rol que tiene la mujer y el hombre dentro de la categoría de productos en la cual la empresa compite. Van a haber muchas categorías en las que la mujer va a jugar un rol pasivo, así como también categorías de uso femenino en las que el hombre juegue un papel importante de influenciador.

Analizando las cifras, definitivamente a las empresas le debiera comenzar a preocuparles cómo trabajar más pensando en las mujeres o adecuar su publicidad a la manera de pensar de las mujeres.
Eso me lleva a pensar en algunas estadísticas como:
Quiénes son los que diseñan las estrategias de publicidad de los productos, hombres o mujeres, porque siendo la mayoría de la publicidad enfocada a promociones y en otros casos a temas funcionales o técnicos, entonces nos hace pensar que pueden ser en su mayoría hombres o por lo menos quienes las aprueban.
Y si son mujeres por que no pensar o hacer las cosas para ellas que saben como piensan? O porque no hay mas publicidad orientada a ellas?
Por otro lado también reflexiono sobre el momento de algunos países como Perú donde la venta si resulta en términos de rentabilidad para las empresas, enfocadas en promociones o en términos funcionales, entonces hasta que punto pueden hacer la prueba y sacrificar el resultado de hoy, que si bien es cierto puede ser cortoplacista, pero cuando se dará el reemplazo o el trabajo en el cambio de tendencia? Si asi lo vienen haciendo desde que entraron a Perú hace, ya hace más de 15 años?
Es factible que en los países emergentes donde el crecimiento del publico consumidor de productos estándar aun, es de un ritmo muy alto y donde la promoción es el gran gancho de venta, sea rentable seguir trabajando así?
Quizás trabajar paralelamente pueda ser el inicio del cambio es decir las promociones y también ir sembrando en la mente del consumidor mujer, el mensaje de conquista hacia sus emociones y mejorar la “relación de compra” que establece la mujer, según menciona Liliana Alvarado.
También se debería pensar en trabajar una estrategia atractiva y de posicionamiento del producto en base a establecer una comunicación con la mujer, ya que la decisión de compra es tomada por la mujer en un 70% y además siendo muy importante el crecimiento, en términos de ingresos económicos, que la mujer esta alcanzando respecto al hombre, entonces mas aun esa estrategia de marketing debe comenzar a trabajarse desde hoy…
Un último comentario, creo que también debe ir acompañando esta estrategia de comunicación de marketing, el pensar en los diseños de los productos y acercarse a la manera de pensar de la mujer también, se ha escuchado muchas veces que ya buscan la laptop de un color especial o diseño especial (y si no hay se lo colocan), el Ipod distinto al del hombre, el lapicero, el celular, el mouse, y desde luego el auto, incluso si uno lo observa por dentro te darás cuenta si lo conduce un hombre o una mujer, eso ya es una muestra clara de que tan diferentes, y ahora digo, “somos” porque desde luego soy hombre.

Analizando las cifras, definitivamente a las empresas le debiera comenzar a preocuparles cómo trabajar más pensando en las mujeres o adecuar su publicidad a la manera de pensar de las mujeres.
Eso me lleva a pensar en algunas estadísticas como:
Quiénes son los que diseñan las estrategias de publicidad de los productos, hombres o mujeres, porque siendo la mayoría de la publicidad enfocada a promociones y en otros casos a temas funcionales o técnicos, entonces nos hace pensar que pueden ser en su mayoría hombres o por lo menos quienes las aprueban.
Y si son mujeres porque no pensar o hacer las cosas para ellas que saben como piensan? O porque no hay mas publicidad orientada a ellas?
Por otro lado también reflexiono sobre el momento de algunos países como Perú donde la venta si resulta en términos de rentabilidad para las empresas, enfocadas en promociones o en términos funcionales, entonces hasta que punto pueden hacer la prueba y sacrificar el resultado de hoy, que si bien es cierto puede ser cortoplacista, pero cuando se dará el reemplazo o el trabajo en el cambio de tendencia? Si asi lo vienen haciendo desde que entraron a Perú hace, ya hace más de 15 años?
Es factible que en los países emergentes donde el crecimiento del publico consumidor de productos estándar aun, es de un ritmo muy alto y donde la promoción es el gran gancho de venta, sea rentable seguir trabajando así?
Quizás trabajar paralelamente pueda ser el inicio del cambio es decir las promociones y también ir sembrando en la mente del consumidor mujer, el mensaje de conquista hacia sus emociones y mejorar la “relación de compra” que establece la mujer, según menciona Liliana Alvarado.
También se debería pensar en trabajar una estrategia atractiva y de posicionamiento del producto en base a establecer una comunicación con la mujer, ya que la decisión de compra es tomada por la mujer en un 70% y además siendo muy importante el crecimiento, en términos de ingresos económicos, que la mujer esta alcanzando respecto al hombre, entonces mas aun esa estrategia de marketing debe comenzar a trabajarse desde hoy…
Un último comentario, creo que también debe ir acompañando esta estrategia de comunicación de marketing, el pensar en los diseños de los productos y acercarse a la manera de pensar de la mujer también, se ha escuchado muchas veces que ya buscan la laptop de un color especial o diseño especial (y si no hay se lo colocan), el Ipod distinto al del hombre, el lapicero, el celular, el mouse, y desde luego el auto, incluso si uno lo observa por dentro te darás cuenta si lo conduce un hombre o una mujer, eso ya es una muestra clara de que tan diferentes, y ahora digo, “somos” porque desde luego soy hombre.

EFECTIVAMENTE EL PODER DE COMPRA DE LA MUJER DENTRO DE LA ECONOMÍA DEL HOGAR Y DE LA SOCIEDAD HA CRECIDO Y SEGUIRÁ CRECIENDO POR EFECTO DE LA GLOBALIZACIÓN, FACILIDAD A LA ACCESABILIDAD DE LA INFORMACIÓN, Y PRINCIPALMENTE POR SU INSERCIÓN AL MERCADO LABORAL EN LOS ÚLTIMOS DECENIOS Y ESTO HACE QUE SEA UN MERCADO MUY ATRACTIVO (EN EL PERÚ, REPRESENTA EL 50% DE LA POBLACIÓN) LO QUE SUPONE QUE LAS EMPRESAS, QUE SE ENFOQUEN A ESTE SEGMENTO, NECESITEN Y DEBAN DE REALIZAR UN ESTUDIO MAS PROFUNDO DE SUS GUSTOS, PREFERENCIAS, COSTUMBRES, ETC. Y ES MUY IMPORTANTE ESTUDIAR A ESTE SEGMENTO PORQUE ACTUALMENTE TIENE MUCHA INFLUENCIA EN LAS DECISIONES QUE TOMAN LOS HIJOS Y QUE SERÁN ÉSTOS ÚLTIMOS LOS FUTUROS CONSUMIDORES LO QUE PERMITIRÁ SABER A LAS EMPRESAS CUÁLES SERÁN EN EL FUTURO EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES. PERO NO HAY QUE PERDER DE VISTA QUE LAS MUJERES SE ESTÁN ALEJANDO DE LOS HOGARES, A CONSECUENCIA DE SU INSERCIÓN AL MERCADO LABORAL, Y QUE LOS VARONES ESTÁN APRENDIENDO A REALIZAR COMPRAS PARA EL HOGAR (ANTES ERA ALGO EXCLUSIVO DE LAS MUJERES) LO QUE PUEDE SIGNIFICAR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS VARONES.

Hola Liliana, en primer lugar te felicito por el blog, me parece que toca temas de actualidad que son sumamente interesantes y relevantes para el mundo del marketing.
Estoy de acuerdo en que “Comprender a las mujeres, conocer su forma de pensar, saber qué motiva sus decisiones de compra, identificar qué les hace decantarse por una marca y no otra... son cuestiones hoy fundamentales en el Branding y la Comunicación de cualquier marca, producto o empresa”, pues creo que no solo es importante por la cantidad de compras que realizan actualmente sino también por su enorme potencial. Si se sabe que “Hoy en día, el 90% de la publicidad no conecta bien con la mujer” es inimaginable el resultado que las marcas podrían obtener de lograr esta conexión.
Para lograr conectar con este público lo primero que se necesita es conocerlo. El segmento femenino ha sido durante mucho tiempo dejado de lado y muchas veces se ha generalizado de manera arbitraria sobre él, diferenciándolo solamente por variables como NSE o edad. Rolando Arellano con su estudio de Estilos de Vida, logra un acercamiento más acertado al diferenciar a las mujeres basándose en variables que van más allá. De este modo, encuentra que en el Perú hay grandes grupos de consumidores, conformados principalmente por mujeres, como son las modernas y las conservadoras, que más allá de diferenciarse por su edad son distintas en sus hábitos de consumo, motivaciones, intereses, preocupaciones, etc. A pesar de que el estudio nos da información valiosa sobre los este segmento, resulta insuficiente para un grupo de personas que como dice el artículo “realizan el 70% de las compras a nivel mundial”, pues no se basa solo en las mujeres sino en la población en general.
Debido a la incipiente investigación de la población femenina de manera exclusiva, algunas empresas desarrollan su propia segmentación en base a su negocio. Por ejemplo, Belcorp tiene una segmentación femenina desarrollada de manera transcultural, la cual es válida para todos los países en donde la marca vende sus productos. Así, Belcorp puede dirigir sus marcas, productos y comunicación basándose en lo que saben de cada grupo objetivo.
Por ello me parece muy interesante el tener eventos como el foro Rethink en donde el foco este puesto en la mujer.

Definitivamente es tiempo que nuestras compañias se adecuen y consideren esta información valiosa. Debo agregar que esto tiene multiples aristas, debemos asegurarnos en tener el punto de vista femenino desde la planificación y lanzamiento del producto, hasta detalles como el empaque, la forma en que comunicamos el productos y hasta las facilidades en los puntos de venta donde van a adquirir nuestro producto; en este último punto me refiero a que los locales de venta deben ser adecuados para ellas: me refiero a baños (¿hay el número adecuado?), altura de los estantes en lo supermercados, espacios mas amplios en los estacionamientos :) , etc.
También debemos considerar que esta información sobre el poder de compra no aplica a todas las mujeres por igual, debemos considerar el tipo de producto, el NSE, de que cultura estamos hablando (No es igual una mujer musulmana oriental que una europea).

El porcentaje que nos muestra ese estudio de las compras realizadas por las mujeres es impresionante, en nuestro país los grandes supermercados, tiendas por departamento y centros comerciales dirigen sus estrategias de marketing y campañas publicitarias hacia la mujer con esto se confirma lo mostrado en el estudio.
Como comentario aparte una de las campañas más importantes del año y que genera mayor ventas es el día de la madre.
Es muy importante saber a quienes nos vamos a dirigir y donde esta una gran oportunidad para que nuestro producto y/o servicio prospere y sea bien recibido por el consumidor. Desde ahora crear productos dirigidos a las mujeres jejeje.

Coincido plenamente con tu articulo Liliana, además me identifico porque muchas veces cuando veo un producto me pregunto quien lo habrá diseñado y casi siempre imagino que es un hombre. Y porque como consumidora siempre cuestiono que como mujeres trabajadoras, ejecutivas, realmente disponemos de poco tiempo para las compras y para la casa, por lo tanto las decisiones de compra que tomamos sobre productos regulares son ciertamente mas rápidas y porque no hay mucho de dónde escoger (dependiendo de la decisión por supuesto). Siento que somos poco comprendidas y sobre todo mal atendidas por productos o servicios que necesitamos se adapten a nuestro ritmo, preferencias y necesidades. Leyendo tu articulo recordé inmediatamente la película ¿En qué piensan las mujeres? (What Women Want) con Mel Gibson y Helen Hunt, donde Nick Marshall (publicista) tratando de probar los productos femeninos sufre un accidente y obtiene el poder de leer la mente de todas las mujeres. Y aunque al inicio saca ventaja del nuevo “poder”, se ve como paulatinamente cambia su punto de vista entendiendo mejor a las mujeres, tema que aplica en su trabajo y en su vida. Definitivamente la segmentación de productos debe ser cada vez mas fina y precisa, y el estudio de dichos consumidores debe ser mas profunda, de tal forma que las marcas lleguen más rápido a su target. Solo las marcas que entiendan esta tendencia y se adapten a ella, sobrevivirán en el tiempo y corazón de las consumidoras.

Estimada Liliana:

En realción al artículo me permito opinar: Sin lugar a dudas el mundo, especialmente el occidental, ha dejado de lado históricamente la especificidad de la mujer; concuerdo totalmente con los argumentos que exhibes para demostrar cómo es que la publicidad ha pasado por encima (hoy diríamos "bypasear") de la visión del género femenino. De hecho cuando hablamos del " Ser Humano" hablamos del Hombre, excluimos a la mujer.
Hemos constituido simbólicamente una visión de lo masculino y lo femenino y atributos para cada género. En el sentido común el Hombre es sinónimo de fuerte, poderoso,no llora; en tanto la mujer es débil, obediente, sumisa, no suda, no transpira. Todo ello se ha visto reflejado con mucha fuerza en la publicidad, la misma que no deja de mostrar, sin embargo, importantes cambios por ejemplo los spots publicitarios que aluden a la fortaleza de la mujer.
Coincido con Alejandro respecto a que el Perú no está compuesto por Hombres y mujeres sino que dada su estratificación social las mujeres de distintos NSE van a mostrar enormes diferencias en sus gustos y preferencias. Yo no creo que la publicidad esté ignorando este hecho, por el contrario observo que la publicidad segmenta cada vez con mayor nitidez sin dejar de lado el carácter aspiracional reconocido en la mayoría de peruanos y que ésta refuerza.
Una reflexión importante surgida a raíz del artículo me lleva a re prensar sobre las estrategias del marketing y ver hasta qué punto hace falta "feminizar el mercado" asumiendo que existen distintos tipos de mujeres y cada de uno de estos constituye un target específico (con ideas, formas de ver la vida, patrones de consumo, gustos y preferencias completamente distintos). Lo importante es entender que dentro de este "universo femenino" que es el mercado de hoy tenemos grupos que a pesar de coincidir en el género distan enormemente en otros aspectos; es imprtante adaptar nuestras estrategias al target que queremos satisfacer y "ENAMORAR" con nuestra marca ( recordando el concepto explicado en clase: Branding es el proceso para llegar al corazón del consumidor).
A través de lo analizado en el artículo conlcuyo en que el marketing no ha sabido observar la diferencia fundamental entre hombres y mujeres y ha dejado pasar el hecho de que las mujeres somo SERES MÁS CONTEXTUALES, EMPATIZAMOS MEJOR, TENDEMOS A MIRAR EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO Y VEMOS EL BOSQUE (NO SÓLO EL ÁRBOL). Entonces me pregunto: Será ético seguir "masculinizando" el mercado pasando por encima de las diferencias de género?.

Hoy en día la mujer tiene una mayor participación en la decisión de compra, que años atrás, esto se traduce en mayores oportunidades de negocio. Es por ello que me parece interesante lo expuesto, ya que nos permite conocer a mas detalle el complejo mundo de las mujeres, es decir cuales son los factores que influencian y determinan nuestras compras. Como por ejemplo, nuestras creencias que actúan como filtros en nuestra percepción de valor, etc. Este estudio será de gran importancia, para que las empresas puedan conocer de cerca a sus clientes, en este caso las mujeres, y así establecer estrategias que conquisten nuestro género, brindándonos una experiencia memorable en cada compra, lo cual traerá como consecuencia una conexión directa con la marca.

Interesante, muy acertado el artículo, teniendo en cuento que la mujer es la principal administradora del hogar y es la que decide al final a donde va destinado el dinero. Curioso porque hoy estaba conversando con mi jefe y me comentaba que cuando quiso cambiar de auto por una camioneta y salió comprando otro auto, y me explicaba que al final su esposa decidió, a pesar que yo utilizo el auto. Algo similar me pasa cada vez que voy de compra con mi enamorada al final ella sale escogiendo que es lo que debo usar y lo curioso que yo le pregunto, pero no en todos los casos es así, cuando se trata de tecnología allí las cosas cambian.
Si bien la mujer hoy representa una oportunidad comercial muy importante, esto se debe a que la mujer apunta a las emociones y son mas sociales, ya que la mujer por naturaleza es maternal. Y si el 90% de la publicidad no conecta bien con la mujer, se imagina si en verdad conectara, hoy le pregunte a mi compañera de trabajo cuantos zapatos tiene y me dijo que 14 pero 2 no los usa y la diferencia entre tus zapatos le pregunte? se quedo pensando unos segundos y me respondió son detalles y además tiene que combinar con la ropa.
Por lo que los niños y los abuelos serán nichos emergentes en las decisiones de compra, pero ella, la mujer, es negocio seguro.

Estoy deacuerdo contigo, cada día el papel de la mujer es más relevante en la sociedad, y estamos cada vez mas involucradas en el proceso de compra, pasando de ser influenciadoras a decisoras en muchos procesos de decision de compra. Sin embargo, también podríamos agregar que existen otros factores como los NSE, la edad y el estilo de vida que podemos tener en este universo femenino; y, diferenciando por las categorías del producto.

Definitivamente, la principal conclusión es que las mujeres somos un público diferente, y debemos de ser tratadas diferente. Estas diferencias vienen desde un aspecto más profundo como es el biológico. Las mujeres tienen un mayor nivel de actividad en el cerebro, que le permite estar constantemente procesando información y realizando multitareas; por ejemplo, vemos como las mujeres pueden realizar muchas actividades a la vez; y de la misma forma tiene el hipocampo más grande, que le permite tener una mayor capacidad de memoria y de emoción. En contraposición, en los hombres el lenguaje es en el lado izquierdo, teniendo menor actividad, estando menos alertas; además de tener el centro de la memoria más pequeña; por lo cual, los hombres tienden a tener una capacidad de atención de baja y mayor necesidad de impacto. Ellos prefieren ir al grano directamente y con rapidez, no recordar los detalles.

Estas diferencias en el tipo de respuesta de los consumidores femeninos y masculinos hacen que los productos y las marcas realicen campañas diferenciadas; desde la formulación del producto hasta la forma de comunicación.

Me parece bien que se empiece ha analizar con mayor profundidad este tema, porque el papel de la mujer en esta nueva era, tanto en el ámbito laboral, académico, familiar; ha alcanzado gran notoriedad, lo cual debe ser reconocido y considerado por las empresas y marcas, al momento de plantear sus estrategias de marketing.
Como bien dices, en la actualidad las mujeres no solo representan el 70% de las compras a nivel del mundo, sino que son un punto importante en la decisión de compra de otros. Por lo tanto, deberían ser el punto de estudio central de las empresas al momento de plantear sus productos y estrategias de comunicacion. Sin embargo vemos que en nuestra realidad, las marcas comunican de una misma forma a hombres y mujeres, sin considerar las grandes diferencias que existen entre ambos, y que no pueden llegar a los dos de la misma manera, por ejemplo, las mujeres son mucho mas detallistas al momento de decidir una compra, en cambio los hombres son practicos. De este modo, estoy de acuerdo contigo en que debe haber un análisis profundo de este target, para poder llegar a el.

Por otro lado, considero que esta iniciativa del Foro Rethink, representa un punto de partida para que las marcas se den cuenta, de la gran oportunidad que están perdiendo al no enfocar bien su comunicación en este publico objetivo potencial, que son las mujeres.

Hola Liliana,

Un texto bastante interesante. No se puede negar que la participación de la mujer siempre ha jugado un rol relevante y activo en las compras familiares, sólo que ahora está siendo reconocido y analizado. Además, su estilo de compra y percepción de valor es bastante diferente que como lo harían los hombres, entonces ¿por qué las empresas no deberían dedicarles tiempo y esfuerzo para captar aún más su atención y preferencia? Sin embargo no podemos dejar de lado que también existen otros participantes en la decisión de compra con fuerte poder como son los niños, pequeñas voces que de forma disimulada pero incisiva captan la atención de sus padres y otros (abuelos) para conseguir ser atendidos en sus pedidos singulares.

Pero con respecto a la mujer, para definir el mensaje de comunicación, las empresas deben pensar como mujer, deben meterse en su mente y corazón. Las mujeres son emocionales y sensitivas, cuanto más puedan experimentar, percibir y sentirse escuchadas es mejor, pues por naturaleza son personas sumamente activas y sociables que disfrutan de compartir y expresar sus opiniones.
Valgan verdades, no todas las mujeres son iguales, pero éste sería la masa crítica y de valor para las empresas debido a la rentabilidad que les significaría.

Para una compañía tener como aliado a una mujer sería sumamente beneficioso pues le significaría un gran potencial de difusión de su marca debido a la capacidad de comunicación con la cuentan y además por la forma en que lo expresan. Por eso mujeres en Ventas sería excelente para explotar ese don natural que poseen así como en el "boca a boca". Por el lado contrario, tener su enemistad significaría el mismo poder de difusión pero multiplicado por siete y negativamente, así que a hacer las cosas bien para complacerlas.

Por eso como una vez escuché " a las mujeres no se les comprende, se les ama".

Muy de acuerdo con el artículo, coincido con la importancia creciente que está teniendo la mujer en estos últimos años y como las empresas tienen que empezar o seguir trabajando más en la diferenciación tanto en producto como en comunicación dirigida hacia la mujer.
Es muy cierto que las mujeres somos más observadoras, nos detenemos un poco más antes de comprar y damos mil y una vueltas por obtener la mejor compra que muchas veces no se traduce en el menor precio sino en el mejor producto o servicio integral brindado por la marca.
Ya no queremos tener los mismos celulares, cámaras fotográficas o laptops que los hombres, nosotras queremos la personalización colores, diseños y modelos especialmente creados para nosotras. Este tal vez es el error más grande de muchas empresas que tratan de llevar la versión masculina a una femenina es decir convertir los productos diseñados para hombres en productos femeninos esto genera el rechazo inmediato.
Debemos tener en cuenta que las mujeres somos más sentimentales, por ende nos concentramos mas en lo emocional que en lo racional, un gran punto a tomar en cuenta por las marcas que aspiran convertirse en lovemark, que mejor escaparate que dirigirse a una mujer, la cual como hemos leído en los comentarios de Liliana puede recomendar hasta 27 veces un producto que le gusta y que ha llenado sus expectativas. Es una tarea de largo plazo de las empresas empezar a fidelizar a las mujeres y cambiar el enfoque masculino y racional que tienen, este segmento es el que le dará mayores beneficios en un futuro a las empresas.

Me parecen muy interesantes lo dos artículos sobre este tema. Aunque, coincido con la opinión de Alejandro Perea, por cuanto para muchas marcas los segmentos objetivos de cada una de ellas tienen en cuenta muchas más variables que sólo el género. En el caso del sector financiero y del uso de tarjetas de crédito por ejemplo no se tienen serias diferencian en la definición de segmentos por el uso de tarjetas de crédito. Podemos encontrar segmentos de clientes con estilos de vida afortunados en la que están distribuidos casi equitativamente entre hombres y mujeres. Sin embargo, si estoy de acuerdo con la premisa en la que se afirma que las mujeres realizas un compra relacional y los hombres una compra transaccional, por lo cual los productos destinados a mujeres o que puedan ser influenciados en el proceso de compra por las mujeres deben de tener diferente estrategia de marketing mix.

Un video en el cual se explica de una manera divertida las diferencias funcionales entre el cerebro del hombre y la mujer ( http://www.youtube.com/watch?v=EnBQlza-3yo ) y que nos puede ayudar a entender el porque las mujeres y hombres compran y se comportan de forma diferente ante el mismo estimulo.

Hola Liliana
Estoy de acuerdo con lo anunciado.
Hoy en día nosotras (las mujeres) somos el motor de las decisiones de compra, porque ampliamos nuestra visión, miramos y observamos más allá del producto.

La semana pasada fui de compras con mi papá y hermano para obsequiarle detalles a mi mamá, y definitavamente me di cuenta que ellos no tienen poder de decisión; por cada prenda y/o articulo de casa que seleccionaron rapidamente (Ya sabian que comprar: Producto/Marca), me consultaron; pero finalemnte yo decidí cual y que llevar.

Ellos cuando compran prefieren entrar, comprar lo que necesitan y salir rápido de la tienda, sin pedir ayuda, en cambio yo invierto mi tiempo en la compra, le pregunto a un amigo(s), comparo, busco ayuda profesional o pido consejo de personas que ya han comprado el producto, es decir; compramos inteligentemente.

Nosotros pensamos de manera inclusiva, tomamos en cuenta no sólo en nuestras necesidades, sino también nuestros valores. Debido que mezclamos nuestras emociones en las decisiones de compras, en cambio los hombres sólo toman en cuenta los hechos.
Finalmente, nosotras somos más obsevadoras y capaces de invertir más tiempo y pasar por más dificultades hasta conseguir lo que queramos; porque nuestra mente de compra, es una herramienta sofisticada y poderosa.

Liliana me interesó mucho el artículo escrito por tu persona en esta oportunidad. Tanto así que me despertó el interes de poder entrar al programa.
Debería aprovecharse la situación para aplicar un seminario similar en el Perú o América Latina para empresas como las nuestras.

Felicitaciones por los buenos atrículos y que sigan los éxitos.

Liliana,
Muchas gracias por tu pronta respuesta. Yo soy peruano y vivo en Lima, Perú.
Estudié Administración y Marketing en la Universidad Privada de Ciencia Aplicadas (UPC) y me encuentro trabajando en el área comercial de una empresa peruana transnacional que centra sus actividades en la consultoría de ingeniería (multidisciplinaria).

Me parece muy interesante los artículos que escribes. Es más yo hace poco escribí un artículo sobre la situación de los servicios en el Perú y los factores fundamentales para su éxito. Yo estaría más que agradecido en mandarte este artículo y recibir tus comentarios y críticas respectivas.

Asimismo, me interesa mucho el tema de marketing que, en mi opinión, en el Perú puede ser explotado en su mayoría. Por esta razón, me interesa mucho cualquier seminario o charla respecto a este tema. Me gustaría hacer una maestría en temas como servicio al cliente y comportamiento del consumidor en elos servicios. Te agradeceré me puedas dar tu correo electrónico o tu escribir al mío para tener una conversación más personalizada.

Muchas gracias
Atte
RD

Me parece muy bueno este artículo, considero que la publicidad y el marketing en sus inicios se inclinó demasiado hacia el hombre y el modelo de una mujer dedicada al hogar, únicamente, es algo anticuado en esta época. Sin embargo, hay un tema importante, a pesar de que la mujer es más práctica, multitareas y camino a ser más exitosa, no deja de ser apasionada y/o romántica (el amor es fundamental en el marketing), por lo que el hombre siempre tendrá una posición importante en el proceso de decisiones que toma (nunca va a ser una decisón unilateral a pesar de que se diga lo contrario). Yo creo que es importante enfocarse en la mujer de hoy porque no debería hacerse un marketing machista pero tampoco se debería llegar al extremo de considerar que la mujer ya no necesita del hombre (o viceversa) porque en todo caso la publicidad y el marketing se volverían demasiado feministas y se llegaría a lo mismo que en incios, una comunicación dirigida sólo a la mitad del mundo. Me parece que el marketing inclusivo de hombres y mujeres (como comentarán algunos expositores) es el camino correcto hacia un futuro muy cercano, en el cual ambos pueden encontrar diferencias y similitudes de consumo dependiendo de las categorías a evaluar y al final eso no tenga nada de malo.

Liliana, el artículo me pareció muy interesante y coincido en gran parte del mismo; me parece que la mujer es el target más rentable en términos de TLV, ya que la ésta suele gastar más en el tiempo. Otro punto interesante es que la mujer es un consumidor más susceptible a fidelizar.
Lo que si me parece discutible es el tema de tomarlo como un solo target porque a mi criterio hay distintos tipos de targets dentro de nuestro género y lo lógico sería orientarnos a los más rentables o los que van acorde a la estrategia que queremos seguir.
Sl2

Hola Liliana, antes que nada felicitarte por el blog, estos temas deben de salir a la luz para que las empresas vean en donde realmente deben enfocarse, por los datos que colocas se nota que hoy en día nadie toma en cuenta el papel de las mujeres como consumidoras potenciales. Me parece increíble que el 90% de la publicidad no logre conectar con la mujer ya que "somos nosotras" las decisoras de compras.
No se trata de ser feminista pero dada la realidad habría que analizar el porque la mujer es la que al final decide que comprar.

En mi caso, yo soy la que hago las compras en mi hogar por lo tanto soy yo la que decido que productos y que marcas compro, muchas veces son las que me recomendó mi mamá, una amiga o hasta la empleada; si te das cuenta nunca cuando un hombre lo recomienda. Si mi esposo me acompaña a realizarlas lo único que elige él son las sus cervezas, todo lo demás lo deja a mi criterio.

Estoy convencida que las mujeres compramos con sentimiento y emoción, vamos más allá del simple producto, vivimos lo que nos hace sentir una marca, algo que para el hombre puede llegar a ser ridículo.
Le damos la importancia que se merece comprar un producto, buscamos lo mejor de lo mejor por ejemplo para nuestros hijos y familia, nos tomamos el tiempo necesario para tomar la decisión y no como los hombres que entran en una tienda, se prueban algo y lo compran así de simple. Es imposible ir de compras con tu pareja, amigo... en cambio buscamos ir con una amiga, mamá, hermana.... ellas si saben dar opiniones.

La parte de la comunicación ahora debe llegar al corazón de la mujer, hacer que sienta que ese producto es el que necesita ella, hacerla desear tenerlo. Ya no deben lanzar publicidad sin antes realizar el estudio de mercado para ver al target al que apuntan y si es femenino no deben dejar de lado la parte emocional.

Qué importante es la mujer en la decisión de compra! Día a día en empresas como en la que trabajo, en las cuales vendemos productos de belleza para ella y para él, podemos ir dándonos cuenta no sólo como las decisiones de compra de este tipo de productos están migrando casi al 100% a la mujer sino también como ellas toman en consideración otros atributos y elementos que antes simplemente pasaban desapercibidos.
Es interesante conocer a fondo como cambia la decisión de compra en los últimos tiempos. Se han realizado algunos estudios en los cuales identifican que los cosméticos puntualmente hace algunos años atrás no eran comprados por las mujeres sin influencia del género opuesto, entonces bajo esa premisa muchas formas de comunicación si bien parecían ser dirigidas a ellas, también eran dirigidas a ellos para que lograran impactar e influir en la decisión final de compra. Qué es lo que sucedía? Generalmente la mujer veía el producto y sus beneficios pero la comunicación visual de la mujer casi perfecta y hasta irreal muchas veces, era el mejor efecto decisor para el sexo opuesto siendo el comentario mas comun realizado por ellas -" si quieres que sea como ella, lo debo comprar". Esto también iba de la mano con la dependencia que existía, generalmente la mujer compraba sus cosméticos con el dinero que podia ahorrar de las compras del hogar o con el dinero que la pareja le podìa brindar.
Hoy por hoy, tenemos contacto con una mujer mucho mas liberada, que es totalmente libre al tomar sus decisiones y que lo hace segura de si misma. La comunicación que está dirigida a ella es mucho mas humana, mucho mas real, ya no es la mujer intocable y casi inalcanzable de antes; al contrario, ella quiere encontrar en un producto que le brinde el ser ella misma, solo que con un poco de cuidado adicional o con un poco de maquillaje adicional. Inclusive ahora es ella quien le compra algunos productos a la pareja y se preocupa por su cuidado.

Definitivamente el entederla y saber qué es lo que ella ahora busca no es cosa facil; sin embargo, la constante búsqueda de satisfacer sus necesidades y el poder conectarnos con ellas permitirá que nos convirtamos en un lovemark para ellas y que fidelizemos cada vez mas a mas mujeres. Lo importante es que ellas se sientan identificadas con la marca y con los beneficios que les estamos brindando...

Hola Liliana, me llamó mucho la atención la manera cómo enfocas el tema de que las mujeres ahora son la oportunidad comercial más importante y que las estrategias de marketing deben prestar atención a este cambio.
Normalmente estamos acostumbrados a leer y a entender las opiniones, noticias, comentarios, etc. pensando en la realidad de las mujeres de Lima, que son de un estilo más moderno; sin embargo, sería interesante ver qué está pasando en las provincias y cómo se aplicaría este tema allá, donde las mujeres son más conservadoras y la sociedad es un poco más machista.
Creo que hay que desafiar la creatividad para ver de qué manera pueden diseñarse estrategias aplicadas a una realidad al interior del país.
Felicitaciones por el blog!

Hola Liliana,
Estoy muy de acuerdo con tu artículo y el papel protagonista que actualmente esta cobrando la MUJER a la hora de realizar las compras.
Sin embargo, considero que se debería tomar en cuenta el nivel socio económico para analizar con mas profundidad quiénes en el hogar intervienen en la selección de compra y toma de desición definitiva.
Analizando desde una perspectiva de estrato social; en los niveles altos se observa que ambos (la pareja) muchas veces se ponen de acuerdo a la hora de realizar una compra o escoger una marca; caso contrario ocurre con los estratos bajos, donde aún prima el lema " Quien controla el dinero, es quien decide las compras importantes".

Por otro lado, tambien sería bueno recalcar el rol que los niños están desempeñando como "influenciadores" mas que decisores de marcas.

Gran tarea para las empresas de desarrollar un buen olfato y definir correctamente su target, su comunicación publicitaria y sus estrategias de mercadeo orientadas al consumidor.

Hola Liliana, muy interesente artículo. Es cierto que los hombres y mujeres somos muy diferentes en todo. Tuve la oportunidad de leer el libro los hombres son de Marte y las mujeres de Venus y me hizo comprender que pensamos muy diferente. Las mujeres somos más sensibles, emotivas, los hombres sólo buscan soluciones y llegar a ella de inmediato. Las mujeres analizamos más antes de comprar, invertimos tiempo en ello, comparamos precios, buscamos calidad y lo que sea mejor para toda la familia, nos apoyamos siempre en los consejos u opiniones de nuestras amigas o mamás (dependiendo de lo que se compre). En resumen, compramos inteligentemente y siempre volcamos nuestras emociones al realizarlas.
Como bien dices en tu artículo; las mujeres influenciamos o realizamos el 70% de las compras en el hogar. Y es sorprendente que el 90% de la publicidad no esté conectando bien con nosotras. Por ejemplo en mi caso, me voy a casar el mes que viene y realmente todas las decisiones las tomo yo, las consulto con mi novio por no dejar de involucrarlo, pero él mismo afirma que la última palabra la tengo yo. Igual siempre pide mis consejos u opinión para sus compras personales. Bien dice el dicho “Detrás de un gran hombre, siempre hay una gran mujer”. Las empresas deben preocuparse por cómo comunicar su mensaje, teniendo en cuenta que la parte emocional es super importante para nuestro género, debe llegarnos al corazón. También tener en cuenta a los hijos, en el caso de las mamás, que toman una parte importante para tomar sus decisiones de compra. Lo que si creo pueden existir distintos target dentro de nuestro género, el caso de las mujeres de provincia por ejemplo.
Felicitaciones por el blog!

Estimada Liliana: Es muy cierto lo que comentas, cada vez la mujer va tomando más protagonismo en que hacer diario; además creo que para las empresas es un reto ¨conocer e investigar el comportamiento de la mujer en su rol de consumidores ( ya que a veces hay tantas cosas que comprar y no se sabe por cual decidir).
Como protagonista MUJER, tambíen debemos ser tratadas como únicas y diferentes (NSE, estilos de vida, edades, gustos, etc.).
Tenemos tanto poder en la decisión que eso no s hace más interesantes e importantes, tenemos un plus adicional, me parece increíble pensar que 27 veces se recomienda un producto que gusta, no las había contado.
El mercado de hoy en día es el femenino y hay que conocerlo a profundidad hasta llegar a tocar el estado emocional.

Estimada Liliana: Es muy cierto lo que comentas, cada vez la mujer va tomando más protagonismo en que hacer diario; además creo que para las empresas es un reto ¨conocer e investigar el comportamiento de la mujer en su rol de consumidores ( ya que a veces hay tantas cosas que comprar y no se sabe por cual decidir).
Como protagonista MUJER, tambíen debemos ser tratadas como únicas y diferentes (NSE, estilos de vida, edades, gustos, etc.).
Tenemos tanto poder en la decisión que eso no s hace más interesantes e importantes, tenemos un plus adicional, me parece increíble pensar que 27 veces se recomienda un producto que gusta, no las había contado.
El mercado de hoy en día es el femenino y hay que conocerlo a profundidad hasta llegar a tocar el estado emocional.

Respecto a algunos de los puntos tratados en el artículo, realizo los siguientes comentarios, planteando a su vez algunas interrogantes:

1.“Las mujeres realizan el 70% de las compras a nivel mundial”.
¿Cuál de las siguientes opciones es la correcta interpretación?
a.Es el 70% del total de unidades monetarias compradas
b.El 70% de los productos/servicios comprados lo decide/realiza la mujer
c.El 70% de las mujeres que participaron en la investigación deciden/realizan las compras
Supongo que se refiere a la primera opción, pero me agradaría que lo pueda aclarar para tener un mejor dimensionamiento del tema.
Si fuera la primera opción estaríamos frente a un suceso realmente sorprendente y muy importante (en mayor medida que si fuese los otros dos casos), y que de hecho merece mucha atención de las compañías. Sin embargo, y cualesquiera sea el caso, es de entender que las compras que realiza la mujer no es sólo para ella, es casi seguro que incluye la mayor parte de las compras de productos y servicios para el hogar, para los hijos menores, para los padres adultos, y hasta parte de lo que usa el esposo, hermanos, etc. Sin embargo, cada hombre que ha leído este artículo debe haber opinado que hay productos que definitivamente son ellos los que deciden la compra. Será que la mujer compra mucho en cantidad y que poco a poco llega a un valor monetario que es superior en comparación a las compras más frecuentes que realiza un hombre; pero habrá ocasiones en que el valor monetario de la compra de un hombre equivalga a muchas de las compras que realiza la mujer.

2.“Feminizar el mercado se ha vuelto rentable, las mujeres, y su rol de consumidoras, configuran hoy la oportunidad comercial más importante de nuestros tiempos”.
3.“… creciente poder de compra de las mujeres y en el análisis profundo de este nuevo y rentable target al que es imprescindible saber cómo dirigirse”
4.“… beneficios económicos de feminizar la publicidad, la vía más efectiva para incidir en el proceso de compra de las mujeres y también en el de sus parejas".
¿Cuánto de ese 70% que compran las mujeres es sólo para ellas?, ¿realmente es necesario llegar a feminizar el mercado?. Si la mujer también compra para los hijos, esposo, padres, etc. es necesario que lo que compre sea algo que les guste a estas otras personas, más que sea algo que le guste a sí misma. La mujer disfrutará y estará satisfecha cuando lo que compre para otras personas sea recibido con agrado. Por lo tanto, sobre los productos que no van dirigidos a ella exactamente, no es necesario la feminización, lo más importante será que agraden al segmento objetivo para que estos pidan y hasta exijan sea el producto o servicio que la mujer debe adquirir.

5.“¿Cómo se puede segmentar con éxito la audiencia femenina y lograr que dicho target se sienta atendido y escuchado? ¿Qué emociones y tendencias motivan su decisión final de compra?”
6.“Comprender a las mujeres, conocer su forma de pensar, saber qué motiva sus decisiones de compra, identificar qué les hace decantarse por una marca y no otra... son cuestiones hoy fundamentales en el Branding y la Comunicación de cualquier marca, producto o empresa”.
7.“Conocer qué y cómo piensan las mujeres de nuestra sociedad y obtener la mayor rentabilidad de su gran poder en el mercado es ya una realidad que ningún negocio puede pasar por alto
8.“... re-pensar nuestra estrategia y enfocarse en nuestro consumidor real: la mujer.
De hecho que aquí hay una gran tarea que realizar por los psicólogos, sociólogos y todo tipo de investigadores del comportamiento de las personas y de la mujer en particular; y a partir de esta investigación replantear las estrategias de comunicación y de Marketing en general.

Es una realidad que la mujer no solo tiene un papel fuerte como compradora sino que ejerce mucha influencia sobre todo tipo de decisiones no solo en el hogar sino sobre las decisiones que los hombres toman fungiendo como asesoras como es el el caso de negocios familiares entre otros donde antes fde realizar compras de gran envergadura, la mujer suele opinar, analizar opciones, hacer objeciones y recomendaciones. En muchos casos wquien cierra una venta puede ser el hombre pero quien da el "Go" es la mujer, tomando hoy en día un rol mucho más negociador que antes. Por ello el identificar quien es el generador de la demanda, el influenciador y el decisor de la demanda. Asimismo identificar sus perfiles de modo que podamos manejar mejor este tipo de situaciones basandonos en el conocimiento del cliente. Es importante también tener en cuenta que cada mujer tiene caracteristicas unicas y la segmentación de targets debe ser mucho más fino para lograr mejores resultados. Hoy en día las tiendas por departamento muestran estios, siempre con modelos y prototipos que no se acercan necesariamente a la realidad. las mujeres nos adecuamos, muchas veces porque hay un tema asipiracional "de parecerse a", sin embargo muchas mujeres no se ven refelejadas en dichos avisos. Si las empresas hilaran más fino y se esforzaran por reflejar y transmitir en un exterior más real, el sentir de los diferentes grupos de mujeres a los que abastecen pienso que se llegaría a un nivel de fidelización tal que las mujeres apreciarían el respeto que estas marcas mostrarían ante su identidad y formarían una relación nmucho más amistosa con ellas.

es muy interesante el articulo Liliana y creo que cada vez hay mujeres estan ocupando cargos que influyen en a otras mujeres y lo cual cuasa que las demas mujeres quieran tener mayor protagonizmo en diferentes areas y todo eso la lleva ser consumidoras de productos que generalmente estan enfocados al hombre.

la mujer puede ser la mayor consumidora, pero no necesariamente la decidora de compra todo depende de su rol y funcion en cada esenario que participa y en definitiva para hacer una buena comunicaion dirijida a ella falta mas estudios para segmentarlas ya que no son un grupo homogeneo si no variado.

Liliana interesante articulo si bien es cierto los datos son contundentes y las cifras hablan por si solas definitvamente el marketing debe buscar una experiencia de compra exquisita en el sexo femenino las mujeres principalmente toma sus decisiones de compra dejandose llevar por los sentimientos.

La tendencia de compra en la mujer es cada vez mas exclusiva e inteligente antes de comprar observan, comparan, buscan opinion en sus amigas o piden concejos a la vendedora, se recrean una eternidad en el probador y luego deciden, logico que toda prenda principal viene acompañada de una compra accesoria un cinturon, una pañoleta etc.

Los fabricantes, el retail deben tener muy en cuenta estos comportamientos y diseñar su estrategia de marketing para la mujer de hoy, una mujer que tiene una grado de instruccion muy superior a la de dos decadas atras, con independencia financiera, socialmente mas relacionada y que a su vez es ama de casa.

Hablar de los hombres y mujeres es hablar de dos mundos muy diferentes. Sin embargo, si hablamos que uno de estos (la mujer) está ganando terreno en donde el otro era más fuerte (en el ámbito laboral) gracias a sus habilidades únicas (gran capacidad de compra, detallista al máximo, "sexto sentido", etc), esto creará en un mediano plazo un gran cambio, no sólo en el marketing, sino en la misma forma de ser del hombre.
Si tenemos en cuenta que el ser humano es un ser por naturaleza compettivo y que se adapta a los cambios, no será raro pensar que en un futuro cercano el hombre comience a desarrolar las mismas habilidades que las mujeres tienen sólo con el fin de poder competir en un mercado laboral que es cada vez más competitivo, y donde la mujer gana más terreno con sus habilidades únicas. Es un pensamiento futurista, pero es mi teoría, y creo que tarde o temprano, los hombres nos daremos cuenta que a veces no es tan bueno ser "tan simples", sino tomarnos un tiempo para las decisiones.
Lo que mencionas Liliana es muy cierto, pero quién sabe lo que vendrá más adelante, un matriarcado, o simplemente un cambio en la forma de ser por sobrevivir y ser más competitivo... Creo que el marketing, debe adelantarse a esos cambios y no ver sólo el presente, porque quien lo detecte por primera vez, dará el primer golpe.

Liliana, muy interesante la nota.
Es cierto que estos últimos años la mujer ha tomado mayor importancia en todo sentido, principalmente en el ámbito laboral. Ahora las mujeres también se preocupan por estudiar y llegar a tener altos cargos en grandes empresas o crear sus negocios propios.
Definitivamente hay que darle mayor importancia a las necesidades, deseos y comportamiento de las mujeres, ya que el 70% de los productos, como indicas, lo deciden ellas.
Es muy importante reconocer que las mujeres somos más emocionales que los hombres. El comportamiento de compra es más complicado porque hay varios factores que concentran la decisión o no de compra, y estos factores son primordiales estudiarlos para poder entenderlas.
Últimamente se está haciendo más conocido el marketing emocional y experimental, debido a que ya no sólo importa que el producto que necesite el consumidor esté en el punto, además de ello, es muy importante toda la experiencia de compra, desde los olores, decoración, buena atención hasta los conceptos de la marca, natural, cuidado del medio ambiente, etc.
Por último, los medios de comunicación deberán estar acorde al tipo de producto. Ahora hay muchos medios alternativos y más creativos que generan mayor impacto en los consumidores.

Muy interesante el artículo! Totalmente de acuerdo con la importancia del rol que ocupa la mujer actualmente como decisora de prácticamente todas las compras. Salvo, como alguien mencionó anteriormente, de la compra de cervezas. Y me hizo pensar en una publicidad de una cerveza israelí Goldstar, que grafica de manera graciosa pero muy clara lo diferente que pensamos las mujeres de los hombres. http://www.buzzfeed.com/expresident/beer-flow-charts-for-boys-and-girls
Fueron avisos que se colocaron en los baños de varios bares de TelAviv, y estaban dirigidos estrictamente a hombres.

Al verlos nos hace pensar en que hasta para una decisión de compra tan simple como comprar un trago, o ir al baño una mujer pasa por un complejo proceso de decisión incorporando emociones y sentimientos, mientras un hombre no lo piensa mucho y solo actúa. Una mujer toma decisiones de mayor complejidad y normalmente no piensa solo en ella, sino también en su familia y todas las personas de su alrededor. Entonces, tiene mucho sentido, que las empresas hoy en día se preocupen por llegar de manera distinta a las mujeres que son quienes al final de cuenta van a decidir la compra. Además, sabemos que las mujeres en general somos más sensitivas y tenemos una percepción más aguda que los hombres, por lo que las utilizando el neuromarketing que está enfocado principalmente a los sentidos las empresas podrán llegar directamente a su target: las mujeres.

Entonces las empresas deberán ser mucho más creativas a la hora de diseñar sus productos y servicios ya que una mujer se inclinará a comprar un prod/serv que le ofrezcan un beneficio adicional, un beneficio que sea valorado por ella. Es decir, que cada empresa deberá descubrir cuales son los atributos que una mujer considera importantes en esa categoría en específico y en base a esto diseñar su estrategia general. Estos atributos no serán en las mayoría de los casos los mismos beneficios que un hombre valora, por lo que se deberá realizar un esfuerzo por entender lo que está en la mente de una consumidora mujer.

Incluso, como se menciona en el video The Female Customer’s Time Horizon (Michelle Miller); dentro del universo de las mujeres también debemos detectar a qué tipo de mujer queremos dirigirnos : si a una mujer que vive en el momento y que toma decisiones más impulsivas, que es aventurera y vive bajo el lema de “carpe diem”; o a una mujer que piensa más en el futuro y en el legado que pueda dejar. En base a esto orientar la comunicación que más se adecúe a la mujer que queremos captar.

Las mujeres somos complicadas? Sí tal vez, pero no hay nada que nos haga más felices que alguien nos entienda! (y este alguien podría ser tu marca)

La importancia de la mujer y su rol dentro de la sociedad ha ido creciendo en los últimos años, por ello se debe orientar la publicidad hacia ellas ya que deciden la compra del 70% de los productos.
En la mayoría de casos la publicidad está dirigida hacia los hombres pero al ser las mujeres las que tienen el mayor porcentaje decisión los marketeros deben dar un giro en la publicidad de los productos y/o servicios llevándola a un lado más afectivo (conocer sus emociones) con el fin de captar su atención y lograr una futura compra.
Las marcas deben saber (aprender) como dirigirse a ellas analizar este gran mercado y aprovechar la oportunidad de generar mayores ingresos gracias al poder decisor de la mujer.

Hola Liliana,
Es asombroso recibir la estadistica de los gastos anuales de las mujeres y sobre todo que van en aumento, saber que somos la oportunidad comercial mas grande de nuestros tiempos, que cada vez mas tenemos poder de decision, es por ello que como mencionas debemos readaptar las estrategias de publicidad, analizar, entender, motivar, crear fidelidad, comprenderlas, conocerlas, saber que esperan del producto, crear fidelidad hacia las marcas, involucrarnos tanto en sus pensamientos y asi poder estar presentes en su decision de compra. Que reconfortante saber que las mujeres seguimos avansando.

Estimada Liliana, considero que el incremento del poder adquisitivo de la mujeres, así como su poder en la toma de decisiones son una bola de nieve que nadie lo para.
Por tal razón es necesario anticipar la estrategia de mercadeo a un escenario donde los estímulos que motivan a una mujer a compra y preferir una marca, sea un pilar en la comunicación de la marca; diseñando estrategias de producto y promoción para aprovechar la tendencia que se será más fuerte cada día que pasa.
Por otro lado, ante el avance de las mujeres, los hombres tenderán a adquirir muchas de las polifunciones que las mujeres han desarrollado, para no perder competitividad en el mercado, por tal motivo no solo sería bueno dirigir la estrategia de mercadeo hacia la mujer sino buscar la manera de integrar al hombre de manera que no se sienta excluido sino participe y sea parte del cambio que se viene.

SE SABE QUE LAS ACTIVIDADES FUERA Y DENTRO DEL HOGAR LA DECISION LA TOMA LAS MUJERES.
AHORA CON LA MAYOR ACTIVIDAD LABORAL DE LAS MUJERES EN LA ACTIVIDAD ECÓNOMICA SE TIENE MAS PESO EN ELLAS.
LOS RESULATDOS DE LOS ESTUDIOS SE VE QUE ESTOS DATOS TIENE MAYOR FUERZA.
ES POR ELLO QUE LA ACTIVIDAD DE MARKETING TIENE QUE RAZONAR Y TOMAR EN CUENTA EL SEGMENTO FEMENINO QUE POR MUCHOS ANOS NO SE TENIA EN CUENTA.
PARA VARIAR ESAS CIFRAS QUE NO TIENEN SENTIDO 90% DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA NO TIENE RELACION CON EL SEGMENTO FEMENINO, SIENDO ESTE SEGMENTO MUY INFLUYENTE EN LA DECISION DE LAS COMPRAS (70%).

Es cierto lo que explicas en este y el post anterior Liliana. La mujer es una decisora importante de muchas compras y es lo más adecuado hacer marketing dirigido directamente a este segmento. De hecho lo hay en algunas categorías, las clásicas: productos del hogar, de belleza, productos para bebes. Sin embargo, habría que alinear las comunicaciones de otro tipo de productos a esta tendencia. Por ejemplo, los autos, hoy en día es cada vez es más frecuente ver a madres ejecutivas, mujeres ejecutivas o amas de casa de sectores altos manejar sus propios vehículos; sin embargo, no hay, al menos en el Perú, publicidades dirigidas a ellas específicamente, en su mayoría las comunicaciones están dirigidas a los hombres y es una oportunidad que se está dejando de lado. Por otro lado, hay sectores en los que se está empezando a explotar un poco mejor, como el Jockey Plaza, en el que se le está dando un mayor enfásis a la mujer y su gusto por comprar, me parece que quieren llevarlo al nivel de Alto Palermo en BsAs y ser el mall que las mujeres prefieren. Hay otros sectores en el que tampoco se tiene mucho en cuenta este segmento en las acciones de marketing, por ejemplo en el sector servicios, tipo bancos y restaurantes; pero probablemente en los próximos años se empiece a hacer esta diferencia. Por último, y coincido contigo, los niños tienen mucha influencia en las madres y, por consiguiente, en las compras, de hecho creo que muchas veces son los niños que deciden: por ejemplo donde comer un domingo, mientras el padre desea chifa y el niño algún fast food, es muy probable que se termine yendo donde el niño quiera; en ese sentido creo que también empezará a surgir un marketing más conectado con los niños también.

Saludos,

Hola Liliana, me parece estupendo y super interesante tu Blog, mas por el aporte tuyo y de todos los particicipantes todo excelente, solo sugerirte algo, que puedas añadir en tus artículos ejercicios de aplicacónes o adaptaciones de los temas que tratas a la realidad peruana o a los consumidores peruanos. De esta manera conocer o darnos cuenta tambien como vamos en relación con las tendencias mundiales y opinar, analizar o comentar. Es algo que tambien necesitamos hacer en el Perú.

Gracias y saludos.

Hola Liliana, es la primera vez que leo tu blog y me parece muy interesante. Definitivamente la mujer va asumiendo un rol cada vez más importante en muchos ambientes y artículos como éste nos ayudan a tomar conciencia de su real dimensión (tanto a hombres como a mujeres)

La evolución de la mujer y su independiencia en la sociedad nos ha permitido acceder y experimentar nuevas situaciones y por lo tanto, incluir muchas más variables en nuestro "particular" proceso de toma de decisiones, añadiendo con esto un mayor grado de complejidad a las estrategias encaminadas a captarla como cliente.

La mujer ha pasado de tener un rol influenciador en la compra, a ser decisora e inclusive tener poder de compra. Por lo tanto, ahora la publicidad debe de convencer a la mujer de por qué ella debe escoger o respaldar una marca, con argumentos válidos y reales ya que la mujer es mucho más crítica y es capaz de invertir tiempo y esfuerzo con tal de encontrar lo que ella busca o le satisface.

Sin embargo, como consumidora soy testigo de que las estrategias de marketing en general no están aprovechando el nivel de influencia, capacidad de decisión y poder de compra de la mujer sobre muchas categorías de productos (no sólo nos interesan las del rubro femenino o del hogar!!)

Lo que si es cierto es que a pesar de toda esta evolución y cambios, la mujer nunca se ha desprendido de su rol de esposa y madre (inclusive las que no lo son, guardan en su interior estos rasgos), por lo tanto, en su decisión de compra, buscan que el producto o marca las satisfaga no sólo a ellas sino asu familia o entorno más cercano (hombres, niños, adolescentes, ancianos, etc). Una razón más por la cual las estategias de marketing deben tener en cuenta la opinión de la mujer.

Finalmente, también hay que reconocer que el hombre está evolucionando y está transformando su tradicional forma de ser y actuar. Por lo tanto, hay que estar atentos a los cambios que esto conllevará.

Saludos,

Efectivamente, debido a la mayor participacion de la mujer en las diferentes actividades de la sociedad ( economía, polita, investigancion, etc), y a la mayor independencia economica y emocional que la mujer va adquiriendo día a dia, ésta ya no solo toma decisiones de compra en los sectores tradicionalmente conocidos cono femeninos ( moda, cosmetica, alimentacion), si no que ha empezado a abarcar nuevos sectores , tradicionalmente conocidos como masculinos (automoviles, viajes, bancos,farmacia, ferreteria).
Se esrá creando de esta forma, un nuevo mercado: Las mujeres independientes , que trabajan , ganan dinero y deciden en que lo utilizan.Ya no tienen que esperar a que " el marido " o "el papá " les compre algo...ellas van y se lo compran.

Saludos

Ursula

Después de comentarios tan extensos, creo que no hay mucho más que agregar acerca de la importancia de la mujer como shopper, del poder de decisión que ostenta actualmente, de cómo han cambiado los roles en la sociedad, entre otros temas ya evidentes en el artículo que género este post. En su lugar, quiero compartir con ustedes algunas experiencias que me hicieron reflexionar en su momento.

Trabajando con diferentes agencias de publicidad, he tenido la oportunidad de revisar (y rebotar) mucho guiones con historias que contenían “conversaciones naturales de mujeres”… Que lamentablemente eran un compuesto de clichés y paradigmas que existen acerca de cómo pensamos, hablamos y sentimos las féminas. Después de corregir invariablemente estas propuestas (varias veces), me pegó algo que había observado (pero no articulado) hasta ese momento: todos los creativos en las agencias son hombres. Tal vez eso explica, en parte, estas propuestas desenfocadas, irreales, “fake”…Y me pregunto como sería un mundo con más creativas en las agencias. No estoy discutiendo la capacidad de un hombre para generar campañas para mujeres…Sólo digo que, tal vez, debería haber una mujer involucrada en algún lugar cuando se trabaja una campaña para ellas.

En otra oportunidad, evaluábamos una pieza de TV para una conocida marca. La idea creativa fue provocativa y súper buena, pero cuando vimos la ejecución final…Era terriblemente ofensiva para las mujeres, y el target de este producto era teens de ambos sexos. Por supuesto, el jefe de marketing y el gerente del negocio defendieron la pieza a capa y espada (ambos hombres) y mi ex - jefa, mujer muy sabia, les pregunto: ¿dejarías que tu esposa o tu hija aparezcan en ese comercial? Silencio sepulcral. El comercial se modificó antes de ver la luz.

Para terminar, en otra presentación con una agencia interactiva, nos mostraban sus mejores trabajos. Da la casualidad que esta empresa llevaba la cuenta de una conocida marca de cerveza que, para variar, usa el eterno recurso de “las calatas”, indudablemente por encargo del cliente. Pero el gerente de esta agencia, orgullosísimo, nos mostraba su trabajo, mientras yo pensaba ¿Por qué me muestras esto? Incluso en una presentación de ventas, hubo cero comprensión de las preferencias la audiencia pues, en esa oportunidad, éramos mujeres quienes decidíamos otorgar una cuenta bastante grande. Quien sabe, si nos hubieran presentado trabajos que no resulten degradantes para nosotras (y sé que esta empresa tiene muchos otros clientes y excelentes trabajos), hubieran ganado aquella cuenta…

Vivimos en un mundo en el que los hombres son el principal público objetivo. Las grandes compañías y agencias de publicidad todavía tienen una perspectiva jerárquica, con un foco y mensajes únicos, y esto es una ventana de oportunidad para aquellas empresas y agencias que realmente puedan comprender a las mujeres y encontrar formas creativas de hablarles en su propio lenguaje, sin recursos facilistas. Cambiar el chip, le dicen.