Marketing 20/20

Michael Penny

La influencia de las redes sociales en las ventas on-line es insignificante, según Forrester Research

Para las empresas que vienen invirtiendo en redes sociales, podría ser preocupante esta conclusión de Forrester Research, una reconocida empresa en investigación de medios digitales.
 
Forrester, con el apoyo de GSI y True Action, analizaron las acciones que llevaron a cabo miles consumidores en medios digitales hasta 30 días antes de efectuar un total de 77,000 compras en diversas webs.
 
El estudio identificó cuántos consumidores escribieron directamente la dirección de la web (URL) donde compraron, cuántos le dieron click a banners, posts, anuncios pagados y resultados orgánicos en buscadores, entre otras acciones. En el análisis se diferenció entre nuevos compradores y compradores recurrentes.
 
Grafico post 01_11.png
A continuación un resumen de las conclusiones a las que llego Forrester:
 
1.- El 67% de los nuevos compradores y el 52% de los recurrentes, solo efectuaron una acción antes de llegar a la web donde finalmente compraron. La acción más frecuente fue escribir directamente la dirección web de la marca (URL). Esto ha sorprendido a muchos, ya que supuestamente los buscadores iban a reemplazar la costumbre de escribir las URLs.   
2.- La publicidad tipo display (ej. banners) y por e-mail fue más efectiva con los consumidores recurrentes. Esto es lógico, ya que tenían experiencia previa con la web donde efectuaron la compra analizada y muy probablemente estaban inscritos en las bases de datos. 
3.- Las acciones en buscadores (ej. Google)  fueron más efectivas para generar ventas entre los nuevos compradores. El impacto de los resultados orgánicos mostrados por la búsqueda (SEO) es similar al de los anuncios pagados (PPC). Más información en un post previo.
 
4.- La influencia en las decisiones de compra, de los post de las marcas en redes sociales, sería insignificante (“barely negligible”).  Según Forrester, esto refleja que en menos del 1% de los casos, los compradores interactuaron con post de las marcas antes de adquirir un producto. 
Las redes sociales no han revolucionado la forma cómo la mayoría de consumidores decide qué comprar. Sin embargo, creo que su impacto es mucho mayor del que Forrester le atribuye.  
En primer lugar hay una alta probabilidad que los “fan pages” de las marcas, cuyas ventas fueron analizadas, no estuvieran enfocados en ofrecer productos o quizás lo hacían de manera deficiente.  
Por otro lado, no considera el efecto de los post y comentarios de los “amigos” en redes sociales. Si estos últimos escriben algo positivo sobre una marca, es probable que influencie nuestra decisión de compra en el futuro.     
Finalmente, para que un post influencie una decisión de compra, no es necesario que una persona interactúe con el (clicks, likes, etc). Muchas veces, el solo hecho de verlo,  provoca que un consumidor opte por comprar el producto anunciado (algo similar a lo que ocurre cuando un consumidor ve un anuncio en una revista).           
¿Cuáles acciones consideras que son más efectivas para generar prospectos o concretar ventas en Internet?
 

COMENTARIOS

  • 1
  • 05.11.2012
  • 04:38:58 hs
Victor Delgado

Interesante resultados, pero comparto tu impresión en el tema de la pagina de aterrizaje que tenían las empresas que estuvieron en el estudio (landing page del producto ofrecido, pagina web de la compañia, fans page, blog, etc).
En cuanto a las empresas que envían mensajes a su lista de contacto (personas que se registraron de forma voluntaria y no spam) tendrán un mejor resultado al momento de la venta de sus productos.
Que paso con la reputación de las marcas en Internet, esto llevado a redes sociales es fácil darse cuenta si por ejemplo veo un mal comentario en facebook de un amigo sobre un restaurante “Don Pepito” es difícil que decida visitarlo.

¿En cuanto a la pregunta de las acciones consideradas mas efectivas para generar prospectos o concretar ventas en internet?

Yo considero que es un grupo de acciones, las describiría en los siguientes pasos:
1.- Recomedaria comprar trafico ya sea en Google Adwords o Facebook Ads (Mientras estoy trabajando SEO)

2.- Enviar este trafico a un landing page del producto o servicio especifico que ofrezco.

3.- Realizar la captura de los correos electrónicos de los interesados (no pasara mucho tiempo desde que una persona salga de tu web hasta que se olvide completamente el nombre de tu dominio, pero si tienes su correo podrás ofrecerle tu producto y/o servicio, adicionalmente muchos que busquen tu producto no estarán en la etapa final del proceso de compra)

4.- Enviarles correos a los registrados (podríamos usar un autorespondedor), para darles informacion de valor y posteriormente venderles el producto (el principal problema si no somos una marca conocida es que los usuarios desconfían, mas en internet)

Saludos

Víctor Delgado

  • 2
  • 05.11.2012
  • 06:26:57 hs
nazart jara

En realidad, creo que una venta por internet es la suma de todos los medios digitales posibles. Es cierto de que las redes sociales no influyen directamente en la decisión de compra, pero es un medio para conocer que es lo que la gente dice de mi marca y eso genera valor para mejorar nuestro servicio al cliente, mejorar nuestro nivel de comunicación y nuestro nivel de respuesta ante cualquier incomodidad percibida por el cliente.
Creo que las redes sociales esta en un proceso de transición, por que es cierto que nacieron solo con la intención de entretener, pero la experiencia en el tiempo nos ha enseñado a que estos medios digitales también pueden involucrarse dentro de un contexto ecommerse.

  • 3
  • 13.11.2012
  • 01:52:54 hs
Germán Gutiérrez Jaramillo

En mi punto de vista, la mejor estrategia es generar un Estrategia de relacionamiento, que bajo los cuatro pilares del mismo: Crear base de datos, Diferenciar, Interactuar y Personalizar.

Independientemente de que herramienta uses, es necesario realizar una fusión Offline y Online. Para que poco a poco el Online vaya ganado adeptos.

Bajo la premisa que un cliente nuevo dificilmente te comprará via online, como muestra tu cuadro, motivar a un cliente ya captado, mantenerlo y desarrollarlo es viable bajo las herramientas Online.

La captura de un cliente Online viene dado por una previa percepción online/offline.

En tu caso puntual de productos bancarios: Planes de Ahorros, Seguros, fondos mutuos, entre otras, considero de vital importancia comenzar a crear espacios de Branding o algo que denominó Categorying. Donde los consumidores puedan ver las ventajas de tus productos pero sin que tenga el cliche de la venta offline “Cuantos me comprarás”, un estudio de conducta del consumidor online puede resaltar la importancia de la secuencia Confiar luego comprar y por eso la importancia de ofrecer la categoría y luego coberturar tu oferta con los medios mas afines, Adwors, Adsense, Banners, Publicidad interactiva en Apps, y los infaltables Offline.

Esto de la categoría lo tome de David Aaker del brand relevance.

  • 4
  • 02.11.2012
  • 11:17:45 hs
Esmeralda G. Valladolid

Si es que no todo se puede medir… ;)

  • 5
  • 03.11.2012
  • 05:26:05 hs
Benjamin Justo @jose_benjamin_

Michael, tal como mencionas al final de tu artículos, no es necesario que una persona interactue con en post, para determinar si se vio influenciada o no. Quizás este es es uno de los problemas con las métricas del internet, ya que los estudios se basan mayormente solo en clicks. Esto deja espacio a la subjetividad, cosa que pasa con los anuncios del tipo banner, ya que alguno justifica la publicidad CPM por el tema de “presencia de marca”, entre otros casos.

  • 6
  • 15.11.2012
  • 09:55:03 hs
Sean

Frente a una posible foto de peledcanos inmodulacas en accif3n en su medio natural, la foto de Daniel Beltre1 parece un cuadro tenebrista plagado de todo tipo de tonos pardos de petrf3leo, un conjunto de individuos golpeados por la tragedia cuya pose en grupo parece solo aliviarles por compartirla, pero aumenta el impacto visual. Personalmente me ha gustado mucho que se reconozca a un compatriota, pero tambie9n a una trayectoria y un ge9nero de foto de naturaleza que no es tan divertido como el que muchos hacemos en el campo, pero que contribuye con decisiva fuerza a mover el sentimiento de los que las contemplan hacia la consideracif3n de los impactos y de nuestra intervencif3n en el destino de seres que a veces no sabemos ver. Enhorabuena a Daniel y al resto de los premiados que tienen un nivel muy alto y nos han regalado ime1genes muy sugerentes.

  • 7
  • 06.11.2012
  • 05:32:59 hs
Alfonso Pérez

Hoy en día existe un grupo de Portales( Amazon, Mercado Libre, Groupon, etc) que ofrecen un cúmulo de ofertas de empresas que quieren vender sus productos a través de esos medios, que le han salido al frente a la estrategia realizada por Facebook.

Estos portales además hacen llegar a sus usuarios correos personalizados sobre los gustos, preferencias u otros, esto ya lo manejan a través de categorías por medio de herramientas de análisis de patrones de los diversos actores que confluyen en estos, ya no son solo datos o información que tienen sino Conocimiento a diversa escala, el cual lo usa de manera idónea sus diversas áreas que dan la cara a los usuarios (Personas y empresas tanto demandantes y ofertantes).

También hay que agregar que la Web semántica ha ayudado a las empresas de este rubro.

Las ventas on-line continuaran y se seguirán ideando nuevas estrategias para que tantos compradores y vendedores interactuen, más hoy en día con la boga de los teléfonos inteligentes y las Tablets.

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