Marketing 20/20

Michael Penny

Ventas por Internet: Los buscadores y el e-mail superan largamente a las redes sociales en la cantidad y rentabilidad de clientes captados

Un estudio de la empresa Custora en los Estados Unidos encontró que  los buscadores continúan siendo la mejor alternativa para captar clientes. 

Asimismo, detectó  que durante los últimos 4  años, se  ha cuadruplicado la tasa de consumidores adquiridos mediante campañas de e-mail, que alcanza el 7%.  A pesar que las bandejas de entrada de los consumidores están cada vez más saturadas, la  “intrusividad” y flexibilidad del e-mail lo han convertido  en una herramienta clave en la venta.      

Por otro lado,  de acuerdo al estudio, el impacto de Facebook y Twitter en las ventas sigue siendo prácticamente nulo.

Esta data está alineada con los resultados de un estudio de Forrester Research, los cuales compartí hace unos meses en este post.

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Nota: No suma 100%, ya que no incluye búsquedas directas (ingreso de URLs)

Custora analizó la data de 72 millones de consumidores que realizaron compras en las webs de 86 retailers distintos.  Identificaron desde donde llegaron los compradores a estas webs y que adquirieron en cada visita.

Un dato especialmente valioso del estudio es que los consumidores que llegaron  a las web de los retailers, a través de búsquedas orgánicas,  fueron 54% más rentables que el promedio de los compradores.  En otras palabras, compraban más y gastaban más.

Aquellos que llegaron luego de clickear en un e-mail  fueron 12% más rentables.  Los que llegaron vía Facebook estuvieron en el promedio de la rentabilidad, mientras que en el caso de Twitter fueron 23% menos rentables.

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La mayor rentabilidad de los compradores provenientes de los buscadores reflejaría que eran prospectos que ya tenían un interés específico en los productos que adquirieron. Los que llegaron por  e-mail  probablemente   ya tenían una relación previa con el retailer.

En el caso de Twitter, la menor rentabilidad estaría asociada a una fuerte actividad promocional de las marcas en dicha red social.

¿Qué hacer?

El e-mail y las iniciativas  de SEO/CPC  en buscadores son clave para captar clientes. Las empresas deben de desarrollar los conocimientos necesarios y/o asociarse con agencias digitales que se los puedan proporcionar.

Con respecto, a las redes sociales,  los estudios arriba indicados no las descartan como una herramienta valiosa. Deben ser enfocadas como un Canal Social donde es posible llevar a cabo prácticamente todo lo que se hace en un establecimiento de “cemento y ladrillo”. Más detalles en este post.

COMENTARIOS

  • 1
  • 22.07.2013
  • 12:30:38 hs
Wilson (DePeru.com)

Habría que aclarar algunos puntos, por ejemplo:

- Los emails no se refiere al spam, sino a los boletines de empresas que el usuario está suscrito.
- Las búsquedas orgánicas son el resultado se una campaña se SEO ( por ejemplo las empresas extranjeras pagan en promedio US$250 por link).
- Las campañas en facebook tiene la desventaja del Landing Page, está comprobado que muchos redireccionamientos desaniman la venta. Y los fans de las redes son “comprados” mediante camapañas de sorteos, lo que no garantiza que sean clientes leales.
- Los blogs son un gran medio de información para los consumidores, quienes ahora se informan hasta en 10 sitios antes de hacer una compra. Es aquí como nace el Content Marketing.
- Los banners y los anuncios de texto son buenos para recordar a los cosnumidores que el producto “sigue ahí”. Tambien funcionanan en primera línea.

En realidad una campaña online es como una campaña en medios tradicionales hay que asignar presupuesto de acuerdo al tipo de público de los medios. Todo esto en base a los objetivos del plan de marketing.

Un Marketero digital será mejor si lo es igualmente en el offline. Los conocimientos del marketing son los mismos, los medios digitales aunque nuevos no son muy diferentes a lo tradicional.

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