Menú Legal

Oscar Sumar

Una sociedad 30/30: ¿En qué nos puede ayudar la negociación?

Una de las cosas que más me impresionó de Berkeley, California, es que los carros nunca tocan el claxon, incluso en situaciones como cuando hay uno parado en medio de la pista. En los varios meses que he pasado en Berkeley, solo escuché dos o tres veces el sonido del claxon. Otra cosa que me impresionó es que siempre dejan pasar a los peatones primero. Para mi, esto era complicado. Siempre lo pensaba dos veces antes de pasar, acostumbrado a esperar que los carros pasen primero en Perú, incluso cuando hay luz verde para el peatón. ¿Tiene esto relación con la negociación?

sumar.jpg

En los talleres de negociación, hay un juego que asemeja al “dilema del prisionero“, en el que tu ganancia depende de cual “precio” elijan tú y tu contraparte en el juego (10, 20 o 30). Si tú eliges 10 y tu contraparte 30, tú ganas mucho más y viceversa. Si ambos eligen 10, ambos ganan poco y si ambos eligen 30 ambos ganan bastante, pero menos que en 10/30. Como puede predecirse, ambos tienen incentivos para elegir 10, esperando que el otro elija 30. Nuestra naturaleza competitiva nos invita a elegir 10, pese a que el mejor resultado grupal sería que ambos eligieran 30. La mejor jugada es 30 porque el juego se repite 8 rondas (o infinitas veces, en la vida real). Si logro un 10/30 en la primera ronda, en la segunda ronda mi contraparte también sacará 10 y así hasta el infinito; obteniendo ambos la ganancia más baja posible. Sin embargo, la tentación de elegir 10 está ahí, ya que todos queremos ser “Pepe el vivo” en la primera ronda.

Una de las mejores cosas del “juego de precios” es que los números 10, 20 o 30 pueden ser reemplazados por cualquier situación que implique una negociación, o interacción humana, en la que queramos influir en el comportamiento del otro. Por ejemplo, el compañero de trabajo que lo cubre cuando usted tiene algún imprevisto, le está enviando un 30. Si usted hace lo mismo por él la siguiente vez, está jugando a 30 también. Cuando usted le avisa a su esposa que va a llegar tarde del trabajo, está jugando a 30. El amigo que lo escucha contar sus problemas y le da un consejo sincero, está jugando a 30. Cuando acaba la fiesta temprano para que su vecino pueda dormir tranquilo, está jugando a 30. Cuando un país respeta el marco legal que ha garantizado a un inversionista extranjero, está jugando a 30.

Cada uno de ellos, o la otra parte, podrían tener la tentación de devolver un 10 y -así- obtener mayores ganancias en dicha “ronda”. En el caso del vecino, la próxima que él haga una fiesta, podría o no acabarla temprano. Eso equivaldrá a un 30 o un 10. Si él decide acabarla temprano (30), usted -probablemente- repetirá esa jugada. Si -por el contrario- él le enviara un 10, usted podría verse tentado a responder con un 10 la siguiente vez. En dicho caso, usted se habrá convertido en un seguidor, no en un líder. Un líder lleva la relación hacia donde él quiere, no responde a las acciones de los demás. Sabedor que 30/30 es lo mejor, un líder vuelve a jugar a 30 -y, de ser necesario, lo dice explícitamente-, hasta que el otro entienda. Si el otro se rehúsa a jugar a 30, pese a su insistencia, quizá le convenga tomar otras acciones, como llamar a serenazgo, pero nunca como meras respuestas al actuar del otro.

En el caso del tránsito peruano, ¿cuántas de nuestras acciones pueden ser calificadas como “30″ y cuántas como “10″? ¿Cuántas veces respondemos una “burrada” con una cortesía? ¿Cuántas veces cedemos el paso? ¿Qué diferencia a la sociedad peruana de la de Berkeley? ¿Qué necesitamos hacer como sociedad para que nuestros juegos sean 30/30 y no 10/10? ¿Dependen de las normas o de nosotros mismos? De manera más general, ¿cuántas relaciones 30/30 hay en nuestras vidas?

Entender que las relaciones son virtualmente infinitas -y que nuestro comportamiento tiene el poder de influir en ellas- es gran parte del comienzo de la solución. Eso es claro cuando hablamos de relaciones familiares y laborales, en las que sabemos que veremos a las mismas personas una y otra vez. Por el contrario, en el caso del tránsito, nos enfrentamos a una masa amorfa, sin rostro; sin embargo, esa masa es nuestra sociedad, tiene un rostro en cada uno de nosotros y convivimos con ellos todos los días. Ese grupo de personas piensa y actúa basado en impulsos, creencias e incentivos. Usted tiene el poder de influir en cada persona y -así- en la sociedad, convirtiéndose en un líder. 

¿Algún comentario? Me encantará saber sus impresiones y continuar con la discusión.

P.d.: si gustan, pueden seguirme en Twitter: @osumar

COMENTARIOS

  • 1
  • 09.01.2013
  • 08:19:07 hs
Claudia Jimenez

Tan simple si nos sacamos de la cabeza los complejos y paradigmas que cada uno de nosotros cargamos , la decision del cambio y de dar ejemplo esta nosotros mismos.
Gracias Oscar, tu articulo me sirvió el dia de hoy como un recordatorio para la vida…………¡¡¡Exitos!!!!

  • 2
  • 05.01.2013
  • 12:50:52 hs
Pedro Grández

Inteligente y persuasivo estimado Óscar. La revolución francesa tenía tres principios: libertad, igualdad y fraternidad. Creo que el capitalismo salvaje que muestra al ser humano todo el tiempo solo transando, incluso cuando cruza un semáforo, ha pervertido estos ideales y nos hemos olvidado de la fraternidad que no es otra cosa que la solidaridad… Inteligencia emocional lo llaman también. Hay que humanizar y “des materializar” nuestras relaciones. El mercado no puede reemplazar ni a la familia ni a la escuela. Un abnrazo y muchas felicitaciones.

  • 3
  • 05.01.2013
  • 06:24:48 hs
Rafael Rodríguez

Muy interesante comentario. Además de la lucidez de la reflexión destaco la sencillez y agilidad de la prosa. Virtudes poco frecuentes en nuestro medio. La reflexión podría encajar perfectamente en ideales de moral política republicana en los cuales el individuo que reconoce sus derechos y libertades entiende que es parte de un todo “llamando comunidad” y que el bienestar del conjunto repercute en su bienestar individual. Un abrazo y sigue adelante.

  • 4
  • 02.01.2013
  • 09:12:53 hs
José Gallardo

Buen post, uno de los párrafos lo resume muy bien:
Un líder lleva la relación hacia donde él quiere, no responde a las acciones de los demás. Sabedor que 30/30 es lo mejor, un líder vuelve a jugar a 30 -y, de ser necesario, lo dice explícitamente-, hasta que el otro entienda. Si el otro se rehúsa a jugar a 30, pese a su insistencia, quizá le convenga tomar otras acciones, como llamar a serenazgo, pero nunca como meras respuestas al actuar del otro.

En el caso del tránsito peruano, ¿Cuántas veces cedemos el paso? ¿Qué necesitamos hacer como sociedad para que nuestros juegos sean 30/30 y no 10/10? ¿Dependen de las normas o de nosotros mismos? Muy pocas, algunos intentamos se nos haga una costumbre, sin embargo las normas influyen. Encontré un peatón en el Jockey que viendo los carros se metió al carril arriesgándose a que lo atropellen. Que dice la norma, quien tiene preferencia el peatón o el vehículo. Nos falta cultura, como todos sabemos, el saber que la norma da preferencia al peatón (no sé si es correcto) y comunicándolo ayudaría a que cambiemos esta cultura. Mientras tanto poyemos con nuestro granito de arena de win to win.

  • 5
  • 03.01.2013
  • 06:21:55 hs
Alberto Morán

Excelente artículo Oscar, precisamente hoy pensaba comenzar una campaña en FB contra el toque de bocina, acción que resulta abusiva por donde se le mire. Tocar bocina es una de las acciones más inútiles y más ofensivas que existen, pues su uso no ayuda a quien la toca (que cree equivocadamente que lo hace por seguridad, o lo hace por frustración), pero perjudica a quienes nada tienen que ver con la circunstancia en que es tocada.

La pregunta que queda es ¿Cómo lograr que la sociedad no toque bocina en todas las formas en que esto puede ser entendido, para tener un terreno fértil de honestidad y luego confianza para que las relaciones sean positivas en todos los ámbitos?

Como siempre, llego a la conclusión de que el ser humano es básicamente el mismo que bajó del árbol hace unos millones de años: Palo y zanahoria. Sanción y reconocimiento en términos más amables: Educación.

  • 6
  • 04.01.2013
  • 12:06:00 hs
Rocío Vences Gonzales

Estimado Dr.:

Me inscribi en el curso que iba a dictar Ud. en Piura, pero no pude
acudir porque la AMAG no me informó con la anticipación debida que
había sido designada para dicho curso, lo que lamento mucho, pues en
verdad me pareció muy interesante el título del curso, aunque
desconocía totalmente del tema (y aún lo sigo desconociendo!).

Leyendo su artículo, concuerdo totalmente con su propuesta del 30/30. He retomado la conducción de automóviles después de casi 10 años, advirtiendo que tanto en el pasado como actualmente, los conductores a cada rato tocan su bocina: cuando estoy delante de un vehiculo y estoy detenida en una intersección dando pase a otro vehículo que viene por la otra vía, es como si estuviera cometiendo un sacrilegio o una burrada para el vehiculo de atrás, porque no para de tocar y tocar la bocina, pretendiendo que me meta en la via y me choque o esperando que avive al otro conductor, sin pensar que puedo chocarme con esa acción temeraria, actitud que no comprendo ni comparto.

Mi esposo que recién esta aprendiendo a manejar me dice “apúrate que te están tocando claxon atrás”, pero gracias a Dios, mi bondadoso y sabio padre (que en paz descanse) siempre me enseño que “por más que te toquen la bocina, siempre debes dar pase al otro vehiculo si tiene la preferencia, porque el carro de atrás si quiere que pase volando”. Eso me demuestra que mi padre era un líder, nunca se dejaba sucumbir ante las adversidades ni seguia el mal comportamiento ajeno, por eso me doy cuenta que el ejemplo que uno puede darle a los demás es la mejor educación que puede brindar.

Por ello, su presente artículo lo tendré muy presente en mis relaciones con los demás, porque me parece que las buenas acciones, aunque sean de unos pocos, son las que mejores satisfacciones nos dan.

Gracias por su artículo y espero seguir apreciando nuevos blogs como el presente.

  • 7
  • 02.01.2013
  • 06:23:29 hs
Johann Macedo

Interesante post.
Una de las conclusiones arribadas en el último Taller que dictó usted en la Academia de la Magistratura, fue que el actuar con lealtad contribuye significativamente a alcanzar óptimos resultados en cualquier tipo de negociación.
Considero que los peruanos lamentablemente nos hemos adaptado a las malas costumbres que imperan en nuestra sociedad, ya que el conducirnos de forma distinta y ser “buena gente” (respetar las señales de tránsito, ser cortés, diligente, etc.), siginfica para el resto de la población que somos unos tontos, pues la mayoría de personas espera siempre obtener el mayor beneficio para si, sin importarle la medida en que sus actos pueden afectar a los demás.
Esperemos que en poco tiempo lleguemos a apreciar más fórmulas 30/30 en nuestro país.

  • 8
  • 02.01.2013
  • 06:40:35 hs
Juan Manuel Pulido

Es importante saber que existe una relación matemática y, por lo tanto, con medida en las relaciones de nuestras sociedades.Llegar a un 30/30 no es solo una ilusión sino un anhelo diario que nos convoca a reflexionar desde el primer minuto del quehacer diario.Pero, acaso ¿no es la tolerancia la base de toda negociación?. por ende , la educación los valores y la forma de como elijamos vivir son argumentos necesarios y suficientes.Saludos Oscar

  • 9
  • 03.01.2013
  • 08:30:01 hs
Andres Alvarez

Estimado Oscar, interesante artículo. Quería resaltar dos cosas que me parecen esenciales. En primer lugar lo que mencionas en tu último comentario: hay que dejar de ser víctimas y “convertirnos” en responsables (uso las comillas porque en realidad el asunto está en tomar conciencia que realmente somos responsables – o co-responsables – de nuestra sociedad. Debemos responder a ella y ante ella). Y en segundo lugar, tu post saca a la luz un tema que es fundamental en todo esto: la sociedad cambia cuando las personas cambian, y las personas cambian – de cierta forma – cuando yo cambio. Las palabras jalan pero el ejemplo arrastra. Saludos

  • 10
  • 04.01.2013
  • 10:02:42 hs
José Manuel

“Un líder lleva la relación hacia donde él quiere, no responde a las acciones de los demás”, realmente concluyente. Felicitaciones.

  • 11
  • 02.01.2013
  • 05:12:24 hs
mañu

muy interesante, aplicable a todo ámbito de la vida….. una forma interesante y razonada de ir en contra del egoismo y el individualismo…..

  • 12
  • 02.01.2013
  • 05:26:00 hs
Carlos Chimoy

Tu post me hace recordar las palabras que mencionara un compañero de trabajo hace unos días, dicho compañero fue despedido arbitrariamente por razones que no vienen al caso, pero cuando me acerque a el para despedirme me dijo lo siguiente “No importa la manera en la que soy tratado por la gerencia, ya que al igual que tu cada persona que he conocido en este tiempo se ha acercado a despedirme y desearme lo mejor en el futuro” No cabe duda que esas mismas personas estaríamos dispuestas a darle una mano en el futuro si se presentara la oportunidad, lo cual me lleva a pensar que tomar decisiones basadas en el bienestar colectivo antes que en el personal a la larga nos trae irónicamente ese bienestar personal.

Muchas gracias por el post tan reflexivo y practico.

  • 13
  • 02.01.2013
  • 06:02:42 hs
Claudia

Hola!

Yo realicé un ejercicio similar en un taller de negociación del método aplicado en Harvard. En realidad cada vez que colocábamos un 10 y la otra persona 10 la situación se mantenía igual, si una parte enviaba un 20 y la otra 10 la que envió 10 ganaba 1, y si hacía que la otra emita 30 ganaba 2, pero si ambas enviaban 30 ganaban 3. Al principio era complicado hacer que ambos coloquen 30 pues ambas partes no podían comunicarse. La mejor herramienta para que la otra persona coloque 30 era uno mismo enviando el 30 (al principio podías perder pues lo más probable es que la otra parte envíe el 10 para “asegurarse”..si al final ambos equipos se convencían que la mejor opción era el 30-30 sería un win-win situation)…de esta manera uno se enfocaba en beneficios a largo plazo, maximizar ganancias y no en el “confort zone” que daba el hecho de enviar el 10 y no ganar (ni perder) nada.

Hasta cierto punto es interesante saber cómo estos ejercicios si pueden ser aplicados a la vida diaria, buen post!

  • 14
  • 04.01.2013
  • 10:01:10 hs
Javier Querevalu

Interesante juego con el cual podemos llevar nuestra vida y negocios diariamente, a fin de dar un 30 bien sustentado en buenas intenciones de ganar y hacer ganar a nuestros semejantes.

He llevado también este juego en un taller de negociación bajo la metodología de la Universidad de Harvard y es muy interesante como primero, sin conocer la temática del juego, uno a puesta a ser el vivo del juego y querer ganar todo, sin ver el resultado en el otro. Pero luego de conocer y tener las cosas claras, vemos reflejado que en todo momento es mejor un 30/30 (WIN TO WIN)
Ahora llevemos este juego a nuestras vidas y practiquémoslo siempre, sin ver o poner en tela de juicio lo que las otras partes nos digan o quieran afectarnos.
Mantengamos nuestra posición firme y llevaremos a la contraparte por nuestro camino, seremos líderes de nuestro entorno.

Saludos,

Javier Querevalu

  • 15
  • 08.01.2013
  • 09:19:32 hs
Cesar Mendoza

Amigo Oscar muy bueno su articulo yo diria que para llegar a un 30/30 que todos queremos para nuestro querido Peru debemos analizar el nucleo familiar peruano. Cuando decinos a nuestro hijo haz la tarea, come tu comida, y otras del entorno familiar y nosotros no los hacemos estamos haciendo un 10. Nuestra sociedad sera cooperativa en la medida que nuestro nucleo familiar lo sea . Eduquemos con el ejemplo.

DEJE SU COMENTARIO

La finalidad de este servicio es sumar valor a las noticias y establecer un contacto más fluido con nuestros lectores. Los comentarios deben acotarse al tema de discusión. Se apreciará la brevedad y claridad.


No se lee? Cambie el texto.


TODOS los blogs


Liderazgo con ciencia

Mauricio Bock

Pluma Laboral

Alonso J. Camila

Economía e Integridad

Carlos Bustamante B.

Aprendiendo - nivel CEO

Francisco Pinedo

Portafolio Global

BlackRock

Menos face más book

Rafael Zavala Batlle

Visiones para el desarrollo

CAF –Banco de Desarrollo de América Latina

Te lo cuento fácil

Alumnos de la Universidad del Pacífico

Más allá del efectivo

Felipe Rincón

Mujer, ejecutiva y trasgresora

Zendy Manzaneda Cipriani

Disrupcion en la nube

Disrupción en la Nube

Revolución digital

Pablo Bermudez

Economía desde el campus

Grupo Económica

Síntesis legislativa

José Ignacio Beteta Bazán

La parábola del mudo

Javier Dávila Quevedo

Arturo Goga

Arturo Goga

Sumando Valores

Superintendencia del Mercado de Valores

@infraestructura

Rosselló Abogados

Minería 2021

Instituto de Ingenieros de Minas del Perú (IIMP)

Conciencia Corporativa

Silvia Noriega

Agenda Legal

Estudio Echecopar

Perspectiva Forestal

Comité Forestal SNI y Comité de Madera e Industria de la Madera ADEX

Pensando laboralmente

César Puntriano

Auditoria del Siglo 21

Karla Barreto

Economía conductual

Bertrand Regader

Cultura financiera

Walter Eyzaguirre

Triple enfoque

Cecilia

Gestiona tus Finanzas

Giovanna Prialé Reyes

Segunda opinión

Eduardo Herrera Velarde

Parte de Guerra

Pablo O'Brien

El cine es un espejo

Raúl Ortiz Mory

Ruarte's - Washington Capital

R. Washington Lopez

Atalaya Económica

Manuel Romero Caro

Terapia de Pareja

Luciana Olivares

Próspero Perú

Gladys Triveño

Herejías Económicas

Germán Alarco

Inversión e Infraestructura

Director FRI-ESAN Sergio Bravo Orellana

Blog Universitario

Blog Universitario

Juegomaniáticos

Juan Pablo Robles

Gestión del Talento

Ricardo Alania Vera

Personas Power

Ana Romero

Millennials

Pamela Romero Wilson

Reglas de Juego

PIERINO STUCCHI

Humor S.A.

Jaime Herrera

Bitácora bursátil.

Equipo de Análisis de Intéligo SAB

Vivir Seguro

Asociación Peruana de Empresas de Seguros

El deporte de hacer negocios

Luis Carrillo Pinto

Zona de Intercambio

Julio Guadalupe

Innovar o ser cambiado

Andy Garcia Peña

Economía aplicada

Juan Mendoza

El Vino de la Semana

José Bracamonte

Carpeta Gerencial

IE Business School

Desafíos para el progreso

Banco Interamericano de Desarrollo

Innovación y Emprendimiento Tecnológico

Franklin Marcelo, CEO de Interfono

Diálogo a fondo

Fondo Monetario Internacional

Predio legal

Martín Mejorada

e-strategia

José Kusunoki Gutiérrez

Vinos, piscos y mucho más

Sommelier Giovanni Bisso

Evidencia para la gestión

Videnza Consultores

Palabra de Gestión

Julio Lira Segura

Impacto ambiental

Lorenzo de la Puente

Inversiones Globales

Carlos Palomino Selem

Moda Inc.

Daniel Trelles

Divina Ejecutiva

Fiorella

Menú Legal

Oscar Sumar

Analizando tus inversiones

Diego Alonso Ruiz

Reformas incompletas

Instituto Peruano de Economía

Empresa&Familia

Pablo Domínguez

Hoy sí atiendo provincias

Félix Villanueva - Aurum Consultoría y Mercado

Smart money

Luis Ramírez

Consumer Psyco

Cristina Quiñones

Gestión de servicios

Otto Regalado Pezúa

Marketing 20/20

Michael Penny

Mercados&Retail

Percy Vigil Vidal

CAFÉ TAIPÁ

Milton Vela

Anuncias, luego existes

Alexander Chiu Werner

Marcas & Mentes

Lizardo Vargas Bianchi

Riesgos Financieros

Gregorio Belaunde

Economía para todos

Carlos Parodi

De regreso a lo básico

Paúl Lira Briceño