Mercados&Retail

Percy Vigil Vidal

A propósito de la navidad

Llegamos, por fin, a la fecha más esperada por el comercio en general, época de fiesta para los retailers, momento para saber si las decisiones previas relacionadas a las ventas del mes – me refiero a las decisiones de inventarios, tipo de productos, tallas, colores, y cantidad obviamente – fueron los adecuados, momento esperado por la certeza de duplicar o superar largamente las ventas de los meses regulares, momento de la verdad.
Las decoraciones navideñas, que se dan en algunos casos desde fines del mes de noviembre – algo con lo que no estoy de acuerdo y en otro artículo daré mis razones – la presencia de Papa Noel en publicidades, os villancicos, marcan el inicio de la época… llegó la Navidad.
Navidad se asocia a algunos productos de manera muy especial: pavo, panetón, chocolate, y obviamente regalos.
No voy a hablar de las 3 primeras categorías mencionadas, creo que para todos queda claro que la estacionalidad tan marcada en el consumo los convierten en protagonistas obligatorios de estas fechas, me quiero referir a los regalos. Y es justamente en los regalos en donde vemos la más intensa competencia, ¿la razón? No es solo lucha de marcas como en las 3 categorías a las que hicimos referencia, sino que la competencia se da a nivel de categorías y luego de marcas, he ahí la complejidad de las estrategias a desarrollar para hacerse de un espacio.
El punto de partida de la fecha es importante, una voluntad casi absoluta por parte de la mayoría de los consumidores de hacer regalos. El gran dilema del qué comprar dependerá de dos factores, la cantidad de recursos disponibles (o la capacidad de endeudamiento del consumidor) y la persona a la que se le hará el regalo, esto último podría clasificarse en los muy importantes, los importantes y los que se hacen solo para cumplir. 
Al margen de ello, los compradores son conscientes de otro aspecto que les permitirá acceder al producto elegido, y deseado, comprar en el momento adecuado, la oferta premia a los precavidos, y tiende a no ser tan generosa con los compradores de última hora.
No hay categoría que esté dispuesta a mantenerse fuera de esta voluntad tan grande por parte de los consumidores por comprar, por ello los esfuerzos por crear productos nuevos y convertirlos en regalos, tome como ejemplo todos los estuches que se elaboran con productos de higiene y tocador (desodorantes, jabones, entre otros), nos demuestra que con creatividad, todos pueden ser parte de la oferta.
La actitud de los retailers es clave, y parte del éxito de los negocios en la campaña, pero si tuviera que resumir los aspectos de los cuales dependerá el logro de los objetivos en la campaña, por lo visto en los últimos diez años, me atrevería a recomendar los siguientes:
  1. Surtido adecuado, en variedad, colores, tallas.
  2. Marcar precios, esto debe ser muy visible, y muy claro como para lograr una compra sencilla y fluida. Recuerde que mientras más consultas hayan por parte del consumidor, requerirá mayor cantidad de personal en su negocio.
  3. Atención destacada por parte del personal, por encima del estándar, importante en fechas en las cuales el flujo de público es tan alto, y además teniendo presente que la persona que ingresa a un negocio en estas épocas es más que un comprador potencial.
  4. Generar ambiente navideño en el interior del local, música y decoración, importante que el consumidor lo tenga siempre presente.
  5. Generar sensación de productos o diseños por agotarse, esto ayuda a promover las decisiones de compra, hoy mejor que mañana.
  6. Seguridad reforzada, esto es lamentablemente parte de nuestras realidad, por ello es mejor afrontarlo para evitar sorpresas desagradables.
  7. Cualquier incentivo promocional, regalo de cualquier naturaleza es apreciado por los consumidores, recuerde no es un tema de costos, si de valor percibido.
Recomendaciones sencillas, pero que pueden ayudarlo a lograr los resultados esperados en el mejor mes del año, el mes que nos gustaría se repita en otras ocasiones, pero que por ahora sigue siendo único.

COMENTARIOS

  • 1
  • 12.12.2012
  • 05:50:30 hs
EDUARDO ROBLES ROLANDI

Los habitantes de Lima Norte le pedimos a Percy Vigil que no siga tugurizando el Mega Plaza, lo ha vuelto una bomba de tiempo, ante un accidente o incendio no habria cono evacuar. Se ha olvidado por completo de lo que nos enseno en sus clases en la Maestria. Defensa Civil nos haria un favor si hace una inspeccion seria.

  • 2
  • 12.12.2012
  • 09:47:08 hs
Elar Ballón Tejada

Estimado Percy, las fiestas navideñas tienden a que muchas empresas puedan generar las ventas y utilidades necesarias para cerrar muy bien el año pero debemos tener mucho cuidado con un tema en especial, los precios. Es tanta la necesidad de generar utilidad adicional, que los precios de los productos tienden a dispararse en estas festividades, el consumidor no es tonto, se está dando cuenta de esto y por lo tanto puede o anticipar sus compras de las fiestas o posponer sus compras para mejorar los precios de compra. No generemos la perdida de ventas por cobrar un sobreprecio de nuestros productos.
Saludos
Elar Ballón Tejada

  • 3
  • 18.12.2012
  • 05:01:38 hs
viviana gomez

yo creo que la navidad es un momento quese selebra con la familia el nasimiento de jesucristo
es la fecha mas importante de el calendario Disiembre

  • 4
  • 21.12.2012
  • 04:22:31 hs
Mónica

Esto es valido tambien para otras campanas como Dia de la Madre. Pasadas las fechas se pierde el incentivo para la compra

  • 5
  • 21.12.2012
  • 03:52:23 hs
Janis

Estimado Percy, muy buen artículo, estoy convencido que buena parte del excito en esta época del año depende de un surtido adecuado, es la clave, de lo contrario se genera frustracion en el consumidor y la marca puede perder mucho.

  • 6
  • 21.12.2012
  • 07:11:54 hs
Luis

Las ofertas ayudarian a adelantar las compras, si se hacen al inicio de la campana,

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