Un distrito o una ciudad sin oferta moderna, sin determinados servicios deseados pero aun no existentes en la plaza, puede llevarnos a pensar de manera errónea sobre las reacciones del mercado frente a la nueva propuesta y hacernos creer en una sencilla estrategia de lanzamiento.
He escuchado en muchas oportunidades la frase, “es más fácil que venderle agua a un sediento”, suena sencillo y contundente, suena a negocio seguro, a oportunidad que no fallará. Escuchando algunas experiencias del desarrollo del retail, parece que el sediento no quería agua, quería limonada, entonces la facilidad de venta, aparente, la posibilidad de acertar y no fallar no se cumplió.
Sabemos que hoy en día el marketing moderno se ayuda del neuromarketing para tener una visión más científica tanto del cliente como del consumidor, tratando de identificar cuales son los mecanismos que activan las decisiones de compra, un dilema de siempre, y en este caso la gran pregunta es: ¿tenían claro esto los desarrolladores de la nueva propuesta?
He visto ingresar a formatos diversos de retail a algunos distritos de la capital y a provincias, en la mayoría de los casos he visto éxitos rotundos, pero en otros todavía presencias tibias o tímidas en el mercado, propuestas que supuestamente calarían en el consumidor, pero que el consumidor toma con menos frecuencia de lo esperado (o menos interés) y por otro lado que no lo llenan por completo, porque en algunos casos esperaba algo más o algo mejor.
De cara a situaciones como la mencionada, pensaba en cuales podrían ser los factores, que llevan a cometer errores en un proceso aparentemente ganador, y considere los siguientes:
1. Conocimiento de la necesidad del consumidor, pero de manera general, no detallada, entonces el producto final no es el esperado, hay satisfacción a medias, la expectativa supero a la realidad.
2. Ignorar el conocimiento real del consumidor acerca del formato o de propuestas similares, hoy la tecnología nos acerca a todo lo que nos interesa, muchos acceden a lo mismo virtualmente, y entonces las expectativas comienzan a parecerse sin diferenciar mercados, ojo, no a ser iguales, pero si parecidas.
3. Seguir actuando bajo paradigmas de precio y no considerar propuestas de valor.
4. El hecho de llevar la oferta no es sinónimo de éxito, se requiere siempre promoción, así seas el único con la propuesta, activar al mercado con diversas acciones debe generar frecuencia y convertir a lo nuevo en parte del abanico de posibilidades del consumidor al momento de buscar cubrir determinada necesidad.
5. No tener claro el lugar y momento en el cual se inicia la experiencia de compra. (próximamente escribiré acerca de lo que significa entrar al parqueo de un mall, parte de la experiencia, grata o ingrata).
6. Asumir criterios en la oferta en función al NSE y no en función a estilos de vida y expectativas.
A veces creemos que el éxito está la vuelta de la esquina, hay pocos cuestionamientos a la oferta, creemos que es sencillo llegar y triunfar, la realidad nos demuestra que sin un trabajo concienzudo y enfocado en el mercado, con el énfasis que esto requiere puede llevarnos a la frustración por el resultado y a demostrarnos que venderle agua a un sediento no era tan sancillo como sonaba, el sediento cambio de gustos.
¿Cree que en una plaza donde la población reclama un lugar de entretenimiento, o un café, o salas de cine, esta oferta podría no tener la respuesta esperada? ¿Por qué? Medite, verá que sin profundizar el análisis, los errores estarán esperándonos.
COMENTARIOS
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Muy interesante post Ingeniero Vigil. En el contexto inmobiliario podría resultar obvío que no es fácil vender agua al sediento, sin embargo es sumamente importante tener claras las razones por las que un producto no llegue a tener el exito esperado, pese a que en princio por él exista una clara demanda.
Tema a parte, resultaría igual de interesante saber su opinion respecto a la gestión y desarrollo de proyectos inmobiliario de zonas urbanas ubicadas en el litoral peruano, teniendo en cuenta la existencia de restricciones normativas, políticas, sociales y económicas. Así mismo las estrategías con las que se podría atraer inversión privada importante para proyectos de esta naturaleza y de ser posible mencionar casos de exito en el mundo.
Un gusto saber de usted.
Fui alumno suyo en el Primer Diplomado en Gestión y Desarrollo Inmobiliario de ESAN en Trujillo.
Creo que después de analizar las experiencias pasadas y de conocer un poco más las exigencias actuales de los consumidores; podemos asegurar que no solo la necesidad de cubrir un requerimiento en un lugar específico, involucre que sea un éxito iniciarlo.
Se tiene que conocer muy bien, las expectativas del consumidor, lo que está buscando, lo que necesita, lo que está dispuesto a pagar y el beneficio o satisfacción que obtendrá por ello.
De este modo lograremos tener clientes más satisfechos y constantes.
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