Mercados&Retail

Percy Vigil Vidal

Diferenciación: clave del éxito para chicos y grandes

Frente al crecimiento de las bodegas en la ciudad de Lima, y una cifra que se aproxima cada vez más a los 79 mil puntos de venta, hay una cantidad de ellas que cerraron en el último año y una cantidad mayor que decidió iniciarse en el negocio.

Usualmente pensar en bodegas es pensar en un punto de abastecimiento
cercano, familiar, facilitador del crédito y con una oferta suficiente
para cubrir cierto tipo de necesidades: las básicas y algunas otras que
son de rápida decisión de compra. Pero el crecimiento y la ventaja de la
ubicación de unos, versus otros puede ser en el tiempo, una ventaja que
ya no será diferencial. ¿Es posible pensar en bodegas diferentes o
pensar en bodegas es pensar en un commoditie?

Si trasladáramos la misma pregunta a las cadenas de supermercados
probablemente encontremos con claridad, que las propuestas son
diferenciables, tal vez la más grande entre el formato moderno y el
tradicional, entre otras sea en muchos casos, la carencia de marcas.
Vuelvo al tema de las bodegas, ¿son diferenciables una de otra? ¿Se
puede hablar de propuestas distintas, claramente diferenciadas? ¿Se
puede pensar en bodegas que trasciendan a la distancia convencional de
compra y ser preferidas a pesar de estar más lejos?

El profesor Levitt, lectura obligada para todo hombre de marketing, dice
con gran claridad que todo es diferenciable, y además nos explica el
concepto de lo que realmente vendemos; no productos, sino beneficios.
Partiendo de esta explicación magistral y a la vez sencilla y clara, la
ruta por la que deben optar los que quieran trascender, y ser preferidos
o comprar el derecho a permanecer competitivos y en plaza por muchos
años, se basará en diferenciarse, ¿cómo?, es la gran pregunta.

Aquí van las recomendaciones.

La primera: hacer lo mismo ya no es una buena receta. El mercado está
cambiando y cada vez más rápido. Entonces averigüe qué es lo nuevo que
su comprador actual o potencial está buscando, o pronto comenzará a
demandar. Adelántese a la demanda.

Segunda: los momentos de compra están cambiando. Tal vez llegó el
momento de revisar horarios y adecuarlos a las nuevas necesidades.

Tercero: los tiempos para comprar son cada vez más escasos. No queremos
movilizarnos, entonces el delivery se vuelve parte del producto.

Cuarto: incorporar tecnología, no solo como parte de los productos a
ofrecer, sino también como parte del servicio al cliente, pagos con
tarjeta, sistema de transferencia telefónica, la tecnología nos va a
sorprender y ello no debe hacerle perder clientes, por el contrario
ganarlos.

Quinto: cree una marca, si su propuesta es realmente buena y
diferenciada, otros mercados también lo apreciaran. Sin marca la
estrategia será válida únicamente en el punto actual.

Sexto: piense que todas las necesidades del consumidor sean compatibles
con su negocio. Mientras más razones de compra le de, más presencia
mental logrará en cada uno de ellos, con la natural preferencia.

Competir siempre es complejo, pero hay que saber competir para vivir
bien, hay que saber detectar oportunidades para crecer y sobre todo hay
que ser consciente que sin diferenciación no tenemos nada, nos
convertimos en commodities y entonces nuestro riesgo de desaparecer será
muy alto. No deje que prescindan de usted, hágase necesario, querido,
preferido. De sus decisiones dependerá su futuro y su capacidad de
competir y vivir rentable.

Suena fácil, pero requiere gran trabajo
lograrlo. ¿Ve usted un futuro sin bodegas o un futuro con mejores
bodegas o con cadenas de bodegas? Corren las apuestas.

COMENTARIOS

  • 1
  • 12.03.2013
  • 11:39:58 hs
Alfonso Barrueto

Wong comenzo siendo una bodega, y si lo vemos de alguna manera los supermercados son bodegas enormes, lo que propone el articulo es producir otro negocio en el nivel pequeño, posicionar una Marca, algo asi como un select de los grifos. Creo que la idea es buena, segun se los supermercados tienen margenes pequeños, comparados con un select de cualquier grifo, posicionar una bodega en un punto medio seria atractivo para los compradores.

  • 2
  • 10.03.2013
  • 02:37:00 hs
Elar Ballòn Tejada

Totalmente de acuerdo con que la diferenciación es la clave para mantenerse en el mercado, en caso contrario solo queda el factor precio en juego y esto nos trae problemas de rentabilidad a corto plazo. Si a ello le sumamos que las empresas proveedoras se metan en el pleito apoyando a sus clientes a conseguir esta y que los clientes acepten este camino como uno de los más importantes para su desarrollo problema resuelto. Como siempre la solución siempre está en varios factores nunca en uno solo.

Elar Ballón Tejada

  • 3
  • 25.03.2013
  • 07:13:42 hs
Betty Armas

Sin duda alguna que las bodegas no desaparecerán, mas por el contrario están expandiéndose siempre marcando la diferencia en cuanto a tecnología , formas de pago a travez de tarjetas , esto no quiere decir que persiguen ser igual o convertirse en supermercados , no , porque la finalidad de muchos de ellos es satisfacer las necesidad básicas del consumidor porque están día a día cerca de ellos los identifican, también saben que el tiempo es cada vez mas corto para sus clientes lo cual les impulsa a tener el servicio delivery . Pienso que uno acude a una bodega no con la finalidad de abastecerse de insumos para la semana siempre es para el día o lo que falto en el día, lo cual también se hace necesario la presencia y permanencia de los bodegueros.

  • 4
  • 13.03.2013
  • 05:56:10 hs
julio castillo hernandez

Definitivamente que las bodegas seguiran en el mercado los bancos los saben por eso que invierten como agentes bpc,continet,interbank en ellas. La escasez de terrenos haran que sean una dura competencia para los grandes malls por eso los malls deben seguir buscando la diferenciacion en lo que le dan al publico usando apropiadamente su infraestructura y hacer un lugar ameno y de diversion ( algo que me ocurrio en ica, hay un mall donde esta saga y sodimac, habia tanta bulla de musica del centro comercial aparte de bulla de grupos que tocaban, que hacia insoportable qedarse en ese mall). y los empresas desean que su producto este en todos lados, por lo cual las bodegas seguiran luchando como David contra goliat. julio castillo PADE

  • 5
  • 26.03.2013
  • 11:06:53 hs
Segundo Castillo

Considero que la clave del éxito de las bodegas no consiste en tratar de ser las mejores (competitivas), sino en ser distintas; es decir crear una percepción de la bodega por parte del usuario, que lo diferencie claramente de la competencia. Tenemos el claro ejemplo de como se inicio Wong, con una pequeña bodega, donde instaló la entrega por delivery y que llegó a construir el imperio Wong que todos conocemos. La calidad del servicio, de la atención al público es primordial para el éxito de las bodegas de nuestro distrito; muy importantes, porque nos permite tener al alcance a cualquier hora del día y de la noche algún producto que podamos necesitar. Se dice que han disminuido las bodegas, pero, conscientemente creo, que solo desaparecerán las que no tengan claro este concepto.

  • 6
  • 14.03.2013
  • 05:23:07 hs
Alvarez Ascencio

De acuerdo con lo mencionado y las sugerencias, en mi caso puedo comentar que la diferencia que tienen algunas bodegas es el horario de atención.

las cadenas de grifos tambien se han dado cuenta de eso y ahora estan cambiando sus formatos y encuentras de todo y a cualquier hora.

Considero que el cambio se tiene q dar de todas maneras.

  • 7
  • 16.03.2013
  • 05:55:13 hs
Eric Cruzalegui

En artículos periodísticos aparecidos esta semana en la prensa, la Asociación de Bodegueros del Perú (ABP) informaba de la disminución de la apertura de negocios bodegueros desde el año 2008, esto es el negocio formal, aquellas bodegas que los últimos 10 años han tenido que cambiar y convertirse en mini-mini markets, cuyo propuesta de atención al público “vecino”, servicio personalizado y de gran amistad con el cliente, y además que marca otra diferenciación con los supermercados, con una variable que es importante que es el tiempo, esto asociado a otros servicio que también encuentra en los supermercados como es uso de tarjetas de crédito, o contar con un servicio de algún banco. Teléfonos públicos entre otros.
Tal vez los bodegueros no busquen establecer una marca, pero ya no hacen lo mismo que antes, han cambiado a pesar que son un negocio familiar, sus horarios de atención son más amplios, han incorporado la tecnología, el futuro es con mejores bodegas, menos, pero más competitivas entre ellas.

  • 8
  • 19.03.2013
  • 05:49:10 hs
Andres Valdivieso - PADE Administración

En mi opinión llegará un punto en que las bodegas como tales desaparezcan y el mercado sea abastecido mediante cadenas de supermercados, ya que la naturaleza de una bodega es individualista y por lo mismo, limitada. Llegará un punto en que las exigencias del consumidor no puedan ser satisfechas por las bodegas como entes individuales y estas tendrán 2 alternativas: migrar a otro modelo de oferta o cerrar.

  • 9
  • 18.03.2013
  • 05:47:37 hs
Cesar Pfeiffer

Partiendo de la premisa que la diferenciación es la clave para realizar un marketing adecuado, es necesario que los bodegueros planteen una estrategia que les permita diferenciarse del resto. Si es posible pensar en una bodega diferenciada y sería una ventaja incorporar este concepto ya que muchos, en este rubro, aún no lo hacen.

  • 10
  • 19.03.2013
  • 04:29:18 hs
Rocío Ramos

Creo que sí todo bodeguero fuese capaz de entender que tiene que ser un poco marketero y entender que no vende productos sino beneficios sin duda no sólo tendríamos una sino varias cadenas de bodegas. Creo también que a la fecha si bien desaparecen muchas bodegas algunas permanecen por mucho tiempo y es precisamente porque comienzan a buscar la mayor cantidad de beneficios para sus clientes venden de todo, tienen cajeros, dan crédito, llaman a los clientes por sus nombres,dan servicio de delibere,etc. Es decir se diferencian y este es el reto si quieren permanecer enel mercado pues a la vez los mercados y los propios supermercados estañen esta guerra que para nosotros como consumidores cada vez resulta más beneficiosa.

  • 11
  • 22.03.2013
  • 08:06:48 hs
Elizabeth Montoya

Ojala que en esta oportunidad pueda ingresar mi comentario al Blog.
La primera vez que lo colgué fue el 17 de marzo.
—————————————————————–

Definitivamente puedo avizorar un futuro con mejores bodegas que pueden competir con las grandes cadenas de supermercados pues piensan en la practicidad que buscan los clientes para cubrir la demanda que requieran en un determinado momento, caso puntual lo veo en el día a día en una bodega (la única) ubicada en plena Av. La Castellana – Surco donde muy cerca hay una cadena de supermercado conocida, dicha bodega en un espacio muy pequeño pero con una oferta muy diversificada (panadería, abarrotes, carnes, frutas, gas, etc.) permite que los clientes escojan los productos que desean e incluso colocan bolsas para que uno mismo se atienda y al final se pesa y factura lo escogido, aparte dicha bodega ofrece el servicio de Delivery de 8 a.m. a 8 p.m. a tres cuadras a la redonda sin recargo alguno así sea por una sibarita o por una bolsa de pan, por lo que considero que esta diferenciación con respecto a otras bodegas ha permitido su supervivencia en el mercado por más de 2 años.

  • 12
  • 09.03.2013
  • 06:21:07 hs
OSCAR GAMONAL DIAZ

excelente; yo tengo una bodega de 90 mts2; siempre trato de ser diferente a una bodega convencional clásica; tengo agente BCP, parte de los productos esta a libre disposición de los cliente; se surte productos de abarrotes, carnes, bazar, ropa y calzado; aunque el trabajo demanda bastante esfuerzo y tiempo.

en verano todo el mundo vende marcianos, este verano no se vendió como el año pasado; me dí cuenta que en cada cuadra había por lo menos dos casa que vende marcianos; entonces he tenido que vender raspadillas y al mismo precio a fin de tener una mayor demanda y esto me esta resultado, lo que he echo es diferenciarme ya que todo el mundo vende marcianos.

  • 13
  • 14.03.2013
  • 12:40:31 hs
Edwin Llerena Ramos

yo pensaba que las bodegas iban a desaparecer con la competencia tan fuerte. Para hacer frente a los supermercados se han transformado de simples bodegas a bodega-bazar o a bodega-licoreria, han mejorado mucho su atencion al publico, hacen el servicio de delivery aceptando todo tipo de tarjetas de credito con bolsas donde aparece el logo de su empresa, y reparten sus tarjetas, me parece que toman muy en serio la promocion de sus bodegas, lo que les faltaria seria atender las 24 horas.

  • 14
  • 12.05.2013
  • 12:53:52 hs
qbwfoafga

g3PAlE bmjmvurfvpif, [url=http://mnmxqhdjbvyd.com/]mnmxqhdjbvyd[/url], [link=http://dwiiiipktbuo.com/]dwiiiipktbuo[/link], http://yulqujdwuwtz.com/

  • 15
  • 15.03.2013
  • 01:54:28 hs
Víctor Ponce de León

Conocemos que la diferenciación permite a las empresas sobrevivir y que las bodegas cada vez más entregan mejores servicios: locales más ordenados, créditos de compra a sus usuales compradores, servicio de pago con tarjeta de débito o crédito, atención domiciliaria de pedidos, etc, etc, pero es justo que las bodegas compitan sin pagar impuestos con los supermercados?, como se soluciona el sobrecosto por la distribución a las miles de bodega que existen?, son realmente todos los bodegueros los pequeños empresarios que pensamos?.

  • 16
  • 18.03.2013
  • 03:27:29 hs
Elizabeth Montoya Ayasta - PADE

Definitivamente puedo avisorar un futuro con mejores bodegas que pueden competir con las grandes cadenas de supermercados pues piensan en la practicidad que buscan los clientes para cubrir la demanda que requieran en un deteminado momento, caso puntual lo veo en el día a día en una bodega (la única) ubicada en plena Av. La Castellana – Surco donde muy cerca hay una cadena de supermercado conocida, dicha bodega en un espacio muy pequeño pero con una oferta muy diversificada (panadería, abarrotes, carnes, frutas, gas, etc.) permite que los clientes escojan los productos que desean e incluso colocan bolsas para que uno mismo se atienda y al final se pesa y factura lo escogido, aparte dicha bodega ofrece el servicio de Delivery de 8 a.m. a 8 p.m. a tres cuadras a la redonda sin recargo alguno así sea por una sibarita o por una bolsa de pan, por lo que considero que esta diferenciación con respecto a otras bodegas ha permitido su supervivencia en el mercado por más de 2 años.

  • 17
  • 08.03.2013
  • 05:19:38 hs
Alberto Moran Privette

La diferenciación es la primera palabra que debe aprender quien se relaciona con el márketing, que es el arte de ser visible y deseable.

Por eso, utilizando la siguiente metáfora, me parece tan contrario al sentido correcto que nuestros cocineros se quieran llamar chefs, que en vez de picar chiquito digan brunoisse, que en vez de dorar digan sellar, que en vez de mesa digan mesada y que cambien servir por emplatar por varias razones, entre ellas:

1: Porque hablar igual que el resto de colegas del mundo nos adocena en vez de diferenciarnos, partiendo por el idioma que se habla en la cocina.
2: Porque nos “adocena” en general con colegas que no pueden mostrar atributos del nivel nuestro, o sea que nos iguala para abajo
3: Porque es una falta de respeto con las fuentes populares de la cocina peruana que no necesitó de palabras extranjeras ni equivocadas para cocinar con altura.
4: Porque muchas de estas palabras son equivocadas y/o feas: No existe el sellado lo cual está científicamente probado, mientras que dorado es correcto y más bello. Emplatar es una palabra fea que desmerece el acto superior de servir, etc.
5: Porque hablar en difícil es una forma de elitización que es el camino equivocado en nuestra cocina única por su origen familiar.

Parece que estos conceptos tiene poco que ver con el tema, pero desde mi punto de vista, son fundamentales para consolidar, desde la perspectiva de un tema que nos interesa a todos, la idea de que la diferenciación es la llave con la que se abre el mundo del consumidor.

  • 18
  • 24.03.2013
  • 09:15:57 hs
César Cucho

Veo un futuro donde existan cadenas de bodegas, donde el mkt sea estandarizado pero el servicio sea personalizado.. y porque un grupo importante como Interbank u otro no genera una cadena de bodegas ?? es algo que sea cae de maduro !!… es el retail que tiene mas puntos de venta y totalmente desconcentrado, su nivel de penetración es todos los estratos sociales y en todo Lima, imaginar que una cadena de bodegas tenga fábricas que le producen productos de su marca, que su poder de negociación sea tan grande como el de un supermercado, que existan campañas de lanzamiento de productos para bodegas, que tengan un tema participativo en la zona de influencia (con ayuda social y/o ecónomica),que tenga diferentes versiones dependiendo del lugar donde se instale (versión premium, estandard, básica) pero siempre respetando una forma de trabajo, y finalmente que sea un generador de empleo tanto para los que trabajan, así como un referente en la zona de influencia. eso es solo pensar en el futuro !

  • 19
  • 25.03.2013
  • 07:10:41 hs
Betty Armas

Sin duda alguna que las bodegas no desapareceran, mas por el contrario estan expandiéndose siempre marcando la diferencia en cuanto a tecnología , formas de pago a travez de tarjetas , esto no quiere decir que persiguen ser igual o convertirse en supermercados , no , porque la finalidad de muchos de ellos es satisfacer las necesidad básicas del consumidor porque están día a día cerca de ellos los identifican, tambien saben que el tiempo es cada vez mas corto para sus clientes lo cual les impulsa a tener el servicio delivery . P

  • 20
  • 13.03.2013
  • 06:31:46 hs
adriand de la piedra

El mundo cada vez cambia mas y las personas, como dice usted, buscan mas servicios y beneficios de los productos que de las personas (natural o juridica) que lo venden, el mundo tiende a ya no usar papel moneda, es por eso que la tiendas (bodegas) ahoran las llaman agentes (bcp, continental, interbank), es decir uno puede acercarse a una bodega y sin cargar efectivo puede comprar usando su tarjeta de debito, la tienda por donde vivo hasta delivery tiene, eso quiere decir que las bodegas se estan adecuando a un sistema que cada dia cambia mas. Por lo tanto las bodegas no desapareceran si no mas bien se hace cada vez mas parte de un gran mercado y si se unieran fuerte serian.

  • 21
  • 14.03.2013
  • 10:58:41 hs
Jim Carlos Alania

Si eres a todos casi igual, nadie te vera mal.
Mas para tus clientes, te volverás irrelevante y Banal.
La batalla es por estar en la mente de la gente.
Solo si eres Diferente, el cliente te recuerda en su mente.
Al inicio trátalo al dente, luego dale fuego puro
y para retenerlo, trabaja duro
Siendo diferente, viene tu ventaja competitiva, ser diferente en lo que TU CLIENTE considera relevante
allí va a estar para tu negocio el crecimiento, el Levante
y en el tiempo, la sustentabilidad
repito, trabajando con responsabilidad
si? no?
sino , caput (1)

(1) Caput, en el sentido de poner punto final a una realidad, como del final de algo (tu negocio) por la decision de alguien (tu persona)

  • 22
  • 14.03.2013
  • 10:43:53 hs
Rocío Tejada

Considero que sería catastrófico pensar, en no tener una bodega al lado, siempre necesitamos de algún producto o servicio al lado de nuestras casas o de la oficina.
Lo que si veo necesario es replantear, el enfoque de una bodega pequeña, poder brindar la mayoría de productos y servicios, y sobre todo lograr la diferencia con otras bodegas; es decir por que el cliente va a preferir comprar en mi bodega y no a la otra; inclusive aunque que yo esté ubicada más lejos.
Esa diferencia debe lograr que mis clientes siempre prefieran compra en mi bodega, y eso se puede lograr analizando las diversas características que hay dentro de una bodega, desde la buena atención, desde el horario de atención, de las facilidades de pago, variedad de productos y servicios; es decir facilitando la vida al cliente y logrando su satisfacción. Y si logran formar una cadena de bodegas sería muy conveniente, con el mismo estilo y característica.

  • 23
  • 17.03.2013
  • 12:12:07 hs
Milagros Cardenas

Es cierto que la diferenciación es la clave del Éxito para todo tipo de negocio. Cabe mencionar que existen factores primordiales para lograrlo y marcar la diferencia:
-La competencia, factor numero uno que nos obliga hacer creativos, innovadores para alcanzar un posicionamiento distintivo en los resultados de estrategias firme de diferenciación percibida de parte de los consumidores.
-Servicios, tradicionalmente el nombre que se le da a los establecimientos es “Bodega”, al entrar en la modernización Supermarket, pero realmente el nombre que deberíamos alcanzar como resultado seria Multiservicios o Multicentros, donde se cuenta con el diseño de un producto, la marca, los avances tecnológicos (BCP, BBA, etc.,), innovaciones en el servicio post-venta que son elementos empleados en la diferencia.
-No dejemos de lado como establecimiento hacernos necesarios, preferidos, lograr una empatía para una mejor relación con el consumidor y así obtener resultados de rentabilidad y posicionamiento dentro del mercado.
Finalmente recordemos el marketing mix (precio, producto, plaza y promoción) que es empleado como elemento de diferenciación.

  • 24
  • 17.03.2013
  • 09:55:55 hs
K. Zumaeta

Veo un futuro con mejores bodegas, pero tal como se indica en el artículo no va ser fácil y es un gran reto lograrlo.
En mi opinión, los propietarios de las bodegas son los que de forma más sencilla pueden identificar cuáles son las necesidades más urgentes de sus clientes, porque gozan de un nivel de acercamiento que las grandes cadenas no poseen, e incluso su grado de confianza es mayor (recordemos nomas al caserito/a de la esquina, el que te da yapa o que te fía sin ninguna garantía). De esa forma, pueden ir adaptándose a los requerimientos de sus consumidores, es por ello que ya algunos (al menos por mi zona) han implantado el delivery aunque en forma más sencilla, como el reparto de los pedidos en bicicletas o inclusive a pie. Entonces, yo creo que las bodegas irán mejorando y harán más fácil la vida a sus compradores porque estarán atentos a las necesidades y exigencias de los mismos ya que solo esto les garantizará su supervivencia en el mercado de consumo.

  • 25
  • 19.03.2013
  • 01:14:41 hs
Pamela Ormeño Rivas

En mi opinion, la clave del exito es la diferenciacion aun para negocios como las bodegas que venden productos de primera necesidad. Por mi casa hay dos bodegas una al costado de la otra, siendo una de ellas la que a simple vista tiene mayor numero de clientes (la gente hace cola para comprar alla) lo que se debe a las propuestas que ofrece: algunas verduras como el olluco y las vainas las presenta en bolsitas ya picadas listas para cocinar ahorrandole tiempo a las amas de casa, aparte es la unica tienda que acepta pagos con tarjeta de credito, cuenta con un pos de visa y ahora ultimo brinda servicio de delivery por montos minimo de S/.25.00 . Ademas de todo esto, el bodeguero es muy gentil y servicial si ve personas mayores o con niños envia a alguien de la tienda para que les ayude a llevar sus compras a casa. Todo esto, hace que a muchas personas como a mi no nos importe hacer cola y comprar en dicha bodega de preferencia.

  • 26
  • 25.03.2013
  • 02:04:46 hs
Walter Rivera

Considero que el análisis de las bodegas debe hacerse considerándolas así mismas como un producto que puede y debe diferenciarse. En líneas generales se percibe que el cambio o mejora de una bodega pasará por convertirse en un minimarket con características ya definidas y con servicios conocidos. Se implementará el delivery, la venta y transacciones electrónicas , quizá el cochecito, pero ….. , acaso ¿no todas las bodegas están yendo en esa misma dirección?, hacia ese mismo formato, es decir, los formatos de minimarket. Entonces … ¿cuál será la diferenciación de todas ellas cuando esto llegue?
Las nuevas generaciones de bodegueros, más preparados y con mayor información y conocimiento, deberían estudiar y observar a su clientela para determinar cuáles son las necesidades que demandan. De esta manera sabría que negocio, línea o servicio agregar y sobre todo, en la cual se debería especializar. Ahora que la tendencia es a diversificar la oferta, tal vez la tendencia sea a tener una bodega como negocio principal y uno o dos productos o servicios complementarios que los hagan únicos. Por ejemplo, el de tener una bodega – panadería la cual podría complementarse de manera especial con otros productos como lácteos, jamones, pastelería además de los clásicos productos de la bodega, y que ofrecería la diferenciación de la que hablamos.
Los servicios que actualmente son tendencia, como un agente BCP, compra al debito o crédito, delivery, etc; cada vez serán parte implícita de una bodega por lo que no habrá diferenciación en estos.
Walter Rivera PADE Adm.

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