Mercados&Retail

Percy Vigil Vidal

Retailers en provincia: Navidad y Decisiones

Ya llegó el mes más esperado por muchos, Diciembre. Retailers, consumidores, centros comerciales; todos comparten la alegría del mejor mes de ventas en el sector y de la oportunidad de poder comprar más. Mayores ingresos, sustentados en la gratificación y ofertas de todo tipo son la combinación perfecta para el mes con mayor movimiento comercial en el año.

Diciembre es el mes donde administrar adecuadamente el volumen de compradores, es el gran reto, más aún para quienes trabajan permanentemente por ofrecer un buen servicio. ¿Cómo atender adecuadamente a un flujo de público muy superior al de los meses regulares?. Esta pregunta tiene varias respuestas: organización, más personal de apoyo, más señalización, horarios, etc.

Cada año con más ofertas, cada año con nuevos productos, cada año con mejores propuestas, los centros comerciales luchan por ganarse parte de la preferencia de los compradores, y lo hacen a través de grandes esfuerzos comerciales (nuevas marcas, carpas), desarrollando ambientación adecuada y atractiva ligada al espíritu navideño, tratando de ofrecer comodidad a pesar del gran flujo de público (servicios como valet parking pueden sorprender)  y brindando  la mejor infraestructura posible (es el mes en que muchos centros comerciales, con sacrificio y gran esfuerzo lanzan al mercado nuevas zonas comerciales).

Usted  es consciente de este fenómeno en Lima, pero ¿se imagina como se percibe en provincias?. No le hablo de aquellas provincias ya habituadas a tener un centro comercial en la ciudad y que el centro forma ya parte de la oferta permanente, sino de aquellas plazas donde tendrán la primera navidad con un centro comercial en la ciudad?.

Varios son los beneficios que percibirán con esta primera experiencia, pues ya no tendrán que trasladarse a otra ciudad para comprar las marcas deseadas, tendrán nuevas fuentes de crédito a través de las tarjetas de las mismas tiendas, accederán a una mayor concentración de la oferta, estarán en un entorno seguro, tendrán la posibilidad de comparar precios y marcas en un solo lugar, disfrutarán de una ambientación distinta a lo conocido cuando no existía el mall, entre las más importantes.

Tal vez la gran pregunta es: y ¿qué va a pasar con la oferta existente?. Partamos del hecho de que la oferta comercial que ofrece un establecimiento en una determinada ciudad es solo una opción más en el mercado, es un actor tratando de competir y de ganar un espacio he dicho mercado que hoy se abastece de productos diversos.  

Estas serían las principales recomendaciones para poder competir:

1.    Ambientación Navideña.- Transmita también el buen espíritu de esta época
2.    Surtido.- Tenga la mercadería suficiente para atender a su consumidor, en los tamaños, colores y demás que éste requiera, recuerde que es época de compras no postergables, los regalos hay que hacerlos y cuando corresponde.
3.    Servicio.- Cuantifique su real necesidad de personal para atender a todos los potenciales compradores, mal servicio frente a un consumidor ávido de comprar y con recursos, es una invitación para que le compren al competidor
4.    Horarios.- Evalúelos y determínelos adecuadamente, a lo mejor vale la pena seguir en horarios al más grande de la ciudad o zona en la que tenga su negocio.
5.    Servicio de empaquetado de regalos.- Esto es muy importante, con esto usted puede hacer la diferencia, cuesta poco, se percibe como muchísimo.
6.    Comunique lo más relevante de su oferta.- Esto lo podrá hacer dependiendo de la ciudad en la que se encuentre o la zona, tomando en consideración cuales son los medios más utilizados y convenientes para sus clientes.

Recomendaciones sencillas, no costosas, que permiten estar en mejor posición para competir.

Un dilema por el que muchos retailers en provincias pueden estar atravesando es ¿cómo hacerle frente a la competencia con un centro comercial?. Si a pesar de la competencia vendo bien, pero al centro comercial va mucha gente, ¿debo dejar el local actual y trasladarme al centro comercial, mantenerme en la posición actual a pesar de la competencia en el centro comercial o mantener el local actual y abrir un local nuevo en el centro comercial?.

Este dilema puede llevarlo a tomar una importante decisión para el futuro de su negocio. ¿Cómo analizar? ¿Qué hacer? Recomendaciones, bienvenidas.

COMENTARIOS

  • 1
  • 20.12.2013
  • 12:07:33 hs
Gabriela Misari

Opino que la llegada de un centro comercial a una ciudad, pequeña, grande o mediana, siempre será una oportunidad de crecimiento y mejora para todos, y los negocios deberían tomarlo así. Si tuviera un negocio o me tocara dar una recomendación, sería de la idea de mantener el local actual y mejorarlo, y también tener un local en el CC. La gente visitará ambos en momentos diferentes y buscando cosas diferentes: hay que revisar qué ofrecer, donde hacer qué promociones, etc. Lo importante es que el cliente nos vea siempre cerca y saber que una empresa tiene más de un local, genera una mejor percepción en el consumidor. Pasado cierto tiempos, se puede evaluar si mantenerlas o cual es la más rentable

  • 2
  • 09.12.2013
  • 03:48:58 hs
José Luis Luna Lastra

Una vez más llegamos a Diciembre, mes de las mayores ventas del año.
Pero cómo llegamos ? Cuando abrimos tiendas y centros comerciales en los últimos 45 días del año, mostramos una muy importante falta de planificación, porque sobresaturamos a los constructores y proveedores, generamos sobrecostos, incumplimientos y reducimos las posibilidades de un mejor desempeño comercial de los nuevos m2 de Retail.
Idealmente se deberían planificar dos fechas para el inicio de las operaciones : 15 de Marzo y 15 de Septiembre. Se podría lanzar la moda, tendríamos el personal ya entrenado y el manejo correcto de los inventarios.
Los retrasos de los promotores, no se deberían de trasladar a la construcción del retail, porque la construcción requiere tiempo para no sacrificar costos y sobre todo porque termina afectando el correcto inicio de operaciones.

  • 3
  • 13.12.2013
  • 03:39:57 hs
Renato Bailly

Considero que la llegada de un centro comercial a las ciudades que hace un tiempo atrás se vieron desatendidas de oferta moderna, aporta un valor especial no solo a los potenciales clientes, sino a la mejora de la ciudad en conjunto. Es decir, los terrenos se revalúan, el comercio se formaliza, las tiendas que son grandes buscan ser mas grandes para poder competir con el flujo del centro comercial y no estancarse, etc. Las recomendaciones que brinda son muy oportunas. Además, creo que la llegada del centro comercial, obliga a los locales ya establecidos (si es que desean competir correctamente) a brindar un servicio mejor, este involucra, presentación, limpieza, seguridad y calidad en los productos y personal. El servicio al cliente es básico para subsistir en el negocio y hacer crecer la marca. De acuerdo a las circunstancias se puede evaluar la posibilidad de abrir otro local dentro del mall que pueda apoyar el punto ya reconocido por la gente.

  • 4
  • 13.12.2013
  • 03:59:06 hs
Monica Perez

Para poder competir en estas fechas navideñas, los negocios locales deben invertir tiempo y dinero en la imagen del local. Ambientarlo de manera navideña hará que el público se sienta identificado con la campaña y motive su compra. Además, el trabajar en su comunicación y ofertas es esencial en estas fechas para poder hacer frente

  • 5
  • 17.12.2013
  • 07:23:41 hs
Grace Huamanchumo Flores

Estimado Percy:
Una de las decisiones más importantes que todo emprendedor necesita tomar a la hora de iniciar un negocio tiene que ver con la elección de un local comercial y todos los factores de riesgo que giran alrededor de éste. Lo primero que tenemos que tener es una estrategia. Y parar ello es imprescindible manejar algunos datos que nos permitan tomar las decisiones más óptimas. Además, evaluar el FODA del negocio en las afueras o dentro de un Centro Comercial analizando un punto importante: La renta del local y si el negocio tiene la suficiente estructura para poder abrir sus puertas y sostener la presión de generar ventas. Debemos calcular la relación de costo-beneficio.
Ubicarnos en un centro comercial atractivo puede representar mayores ventas pero también mayores costos. Mientras que colocar un negocio en las afueras puede ser más económico pero también podría significar menos ventas. Otro punto es que los centros comerciales suelen ser mucho más estrictos en los términos de contratación, horarios, días festivos y otras condiciones que debemos evaluar detenidamente. El diseño es una parte fundamental de ellos porque sirve como atracción, siendo cada vez más creativos, incluyendo tendencias y temáticas para captar la atención del comprador.
Hoy estos establecimientos son diariamente visitados por la gran cantidad de promociones que realizan durante el año. Es cierto, no podemos competir en iguales condiciones si tenemos un local aparte, por ello, lo más recomendable, es utilizar una estrategia, donde podamos ofrecer una oferta diferencial al consumidor, por ello es indispensable que le demos “valor” a nuestro negocio, a nuestra “marca”, a nuestro servicio. Debemos desarrollar nuestras fortalezas y aquellos atributos, que valora el cliente, o en todo caso, colocarnos en ese “espacio” del mercado que hasta el momento nadie se ha colocado.
Luego de posicionarnos, por qué no abrir un local en el centro comercial, sería una opción viable, pues es una vitrina que nos permitirá ser conocidos ante una mayor cantidad de personas, y seguir expandiéndonos.

  • 6
  • 16.12.2013
  • 06:05:29 hs
Piero

Estimado Percy, ciertamente la de fin de año es la campaña más esperada por los operadores tradicionales y los del retail moderno.
Aquellos que no se hayan integrado a una oferta como la de los centros comerciales verán afectados sus negocios, pues tendrán que compartir su cartera con una competencia diferente, con abundancia de productos y servicios que procurarán al consumidor un abanico de opciones que antes no tenía, y que le costaba mucho tiempo, esfuerzo y dinero conseguir.

El acercar al consumidor de provincia una oferta amplia en productos y diversa en las formas de adquisición pondrá definitivamente en desventaja a los comerciantes que no entendieron que sus clientes están ávidos por nuevas experiencias y que ese era el nicho pro explotar, la mejoras del servicio y las diferentes formas de promocionarlo pueden hacer la diferencia en momentos tan importantes como las campañas de fin de año.

  • 7
  • 17.12.2013
  • 03:41:14 hs
Carolina Vásquez Tejeda

Cómo analizar? Si bien es cierto los centros comerciales llegan a provincia con una propuesta diferente, con mayor variedad de ofertas, tiendas, plaza de comidas y todo en un sólo lugar, también llegan las tiendas por departamento y tarjetas que permiten mayor capacidad de comprar al consumidor, en este caso el retail debería analizar al nuevo centro comercial que llega a su ciudad ver qué tiendas llegan, que ofertas ofrecen, e igualar las ofertas que el centro comercial, copiar sus estrategias de oferta y con el tiempo sería recomendable abrir una tienda en el centro comercial y ser parte del desarrollo que el centro comercial trae con el. Como ejemplo podemos tomar el caso de las tiendas Estilos que es retail en Arequipa, esta tienda era la única opción en la ciudad hasta la llegada de los centros comerciales …Estilos mantuvo la oferta, imitó es formato de los centros comerciales en oferta y decoración, formas de pago y con el tiempo abrió tiendas en un centro comercial, hoy en día podemos ver tiendas de Estilos en centros comerciales en Lima, tomando este ejemplo podemos decir que una de las mejores alternativas sería con el tiempo formar parte de un centro comercial y de su propuesta de variedad y oferta en un sólo lugar.

  • 8
  • 18.12.2013
  • 07:07:23 hs
Gladys Acapana Vega

Estimado Profesor
Navidad es una época en la que los hogares tanto en Lima como provincia consumen más pues tienen más ingresos. Por lo tanto, es una buena oportunidad para hacer negocios de todo tipo, estas fiestas de fin de año representan una inmejorable oportunidad de crecimiento para pequeños y medianos comerciantes porque sus ventas se incrementan hasta un 50%.
Sabemos que los Retail tienen gran acogida por miles de consumidores seria una oportunidad mantener mi local comercial e ingresar con un local nuevo al centro comercial, ya que sería un más conocido y se desarrollaría una marca, con mas reconocimiento en una ciudad como en otras más. Y los meses más propicios para ingresar a seria Agosto, Setiembre y Octubre son los meses ideales para planificar, organizar un negocio de campaña Navideña que se desarrollará durante Noviembre y diciembre, en diversos ámbitos como financiero, recursos humanos una buena fuerza de ventas, el stock e inventarios, contactar con buenos proveedores, y tener en cuenta la seguridad del propio negocio a fin de evitar riesgos de todo índole, ya que a pesar de ser un mes muy bueno es muy riesgoso por la misma cantidad de publico .
Y se tiene definir bien la necesidad que se va a satisfacer, investigar cuánto están dispuestos a pagar los consumidores a quien se debe de llegar, y el producto debe estar a la hora y lugar adecuado para vender. Tener un buen stock y una excelente atención al cliente son importante para cumplir con las expectativas trazadas

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