Mercados&Retail

¿Por qué no crece la oferta en los patios de comidas?

2013-05-17T05:38:59Z

En reciente visita a Sao Paulo tuve la oportunidad de comprobar algo que es común en varios países de la región, pero aún ajeno a nuestro mercado, me refiero a la amplia oferta gastronómica de los patios de comida.

]]> En nuestro país, contradictoriamente a lo que se podría pensar en un país con gran riqueza gastronómica y orgulloso de ella, la oferta es siempre menor comparativamente a la que se puede ver en malls de países como Chile, Colombia, Brasil y Ecuador, por lo que la gran pregunta es ¿por qué?

Puede haber muchas respuestas, gustos muy arraigados por parte de los consumidores, por ejemplo, que permiten que con una oferta limitada el mercado se encuentre satisfecho, en su mayoría por lo menos. Otra puede ser el tamaño de la demanda por el consumo en formatos de patio de comida, algo que de cara a la edad del mercado y la practicidad de la propuesta no parecería tener gran influencia, pero que en todo caso de ser relevante parecería una barrera natural para el crecimiento. Algo debe quedar claro, no está ligado a tamaño de la población, pues en países con menos habitantes existe mayor oferta; tampoco está ligado al ingreso familiar, pues países con cifras menores de ingreso tienen mayor oferta, y finalmente- y esto es a lo que menos explicación encuentro - en un país como el nuestro donde la cocina es algo tan apreciado por el mercado en general, sin distinción de edades, regiones o niveles socio económicos, ¿no puede generarse más oferta atractiva para los consumidores?, es un tema de oportunidad de poder desarrollar nuevos formatos, de imaginación de las propuestas ¿o hay algo así como conformismo con lo existente?.

En los últimos 2 años he visto ingresar a marcas con propuestas diferentes al mercado, un caso interesante el de Planet Chicken, con una propuesta que tiene como eje central al pollo a la brasa, pero servido en combinaciones diferentes como arroz chaufa, tallarín saltado, tallarines verdes, etc., una mezcla de buen conocimiento del mercado e imaginación que le está permitiendo a la marca crecer. Otra propuesta nueva es el ingreso de Doggys, franquicia que viene del sur y que va llegando cada vez con más tiendas al mercado local. Esta es una propuesta basada en el hot dog y que se ofrece en distintas alternativas. En un país con un consumo per cápita bajo de esta categoría de productos, el gran reto estará en incentivar el consumo, algo que en un mercado joven se puede lograr, tomará algún tiempo, y debería estar acompañado de buenas propuestas promocionales.

¿Qué he visto en el exterior que no he encontrado aún en el mercado local?, comida japonesa en food court, comida saludable, bajo ese concepto, comida árabe, propuestas de platos basadas solamente en camarón (langostinos), propuestas de comida variada al peso, entre otras, pero vuelvo con el comentario a nuestra realidad local, ¿con tanta oferta gastronómica, no se pueden crear más propuestas?, o es una limitante la capacidad de generar nuevos conceptos que puedan ser atractivos y rentables, o tal vez el temor a desarrollar propuestas fuera de lo que se considera convencional.

Leyendo una conocida revista local el fin de semana encontré un interesante artículo de un restaurante en Taiwan, donde toda la propuesta del restaurante simulaba un baño, en lugar de sillas se ofrecen inodoros, y siga usted imaginando las instalaciones y la forma en la que se ofrecen los productos a los comensales. Quise averiguar algo más y encontré esta página:

Modern Toilet Restaurant, Taiwán

http://laoctavaletra.com/2013/04/22/los-10-restaurantes-con-las-tematica

s-mas-locas-del-mundo

O busque usted en google los 10 restaurantes más raros del mundo, se sorprenderá de la capacidad que alguien tuvo de crear propuestas con clara diferenciación y donde el concepto más que en la comida se basa en la forma en que se ofrece el servicio, esto puede servir como una buena fuente de inspiración.

El mercado está creciendo y esperamos que continúe, pero el ritmo de crecimiento de las nuevas propuestas en alimentación tienen oportunidades de hacerlo mucho más, una sumatoria de gastronomía variada e imaginación, que sobra en nuestro mercado, pueden hacer la diferencia y generar, para usted amigo lector, una excelente oportunidad de inversión. ¿Qué cree usted que puede estar faltando en el mercado local que pudiera ser atractivo para el consumidor? ¿Tiene clara la ruta a seguir para desarrollar una propuesta?. Recuerde, más que productos hay que desarrollar conceptos potentes. Éxitos.

Formatos nuevos: ¿Cómo asegurar el futuro en retail?

2013-04-23T15:09:33Z

Repasando noticias de los últimos 12 meses, encontré una publicada en un diario de Santiago, en la que el Gerente de la división supermercados de una conocida cadena explicaba las razones de un cambio de formato, reproduzco el texto a la letra: "Éste es un formato que tiene la potencialidad de estar en muchos más barrios, que requiere menos superficie para desarrollarse y con una frecuencia más alta de visitas".

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El rediseño, cambio o incorporación de formatos nuevos, se da con frecuencia en los productos de consumo masivo, se ve en los supermercados, tiendas por departamento, cadenas de cines, y los centros comerciales no son la excepción.

Recordemos ejemplos interesantes. El primer Saga Falabella de provincias, en formato express en la ciudad de Trujillo, el actual Wong en Larcomar, lo que ha sucedido con los cines en el mercado, antiguamente habituados a una sala por ubicación o hasta dos salas, hoy vemos complejos de 14 salas, cambios en el mercado, cambios en el producto, siempre de la mano para seguir ofreciendo el producto esperado.

El crecimiento e incremento de la penetración de supermercados tendrá que ir de la mano con determinar formatos que permitan velocidad en el crecimiento y satisfacción de los clientes. Esto equivale a surtido y espacios suficientes para el desplazamiento cómodo, y por el lado de la cadena, que la rentabilidad sea adecuada. Si analizamos con detalle muchas ciudades del Perú- dejando de lado Lima donde espacio para crecer aún existe- dichas ciudades están en capacidad de recibir una cadena de supermercados, pero esto aún no se concreta por diferentes factores. Ir solo o ir acompañado, me refiero a una oferta concentrada, esto puede hacer la diferencia en el consumidor, en cuanto a la velocidad de adopción del formato.

En el último congreso de retail, en el cual participé, tuve la oportunidad de referirme al consumidor de provincias y su relación con el formato moderno, sobre todo en lo que se refiere a hábitos de consumo y preferencias de un formato u otro cuando el factor distancia entraba a tallar. En ese sentido, comenté que no debemos pensar en el consumidor fuera de Lima como alguien que disfruta de los grandes desplazamientos, y lo comenté porque escuché hablar de "...los consumidores de zonas aledañas", cuando se referían a personas que vivían a más de 50 kilómetros. Eso se ve bien en el papel, pero yo le preguntaría si está dispuesto a ir desde su casa en San Borja hasta San Bartolo para hacer sus compras, seguro que su respuesta sería no. Algo debe quedar muy claro, no atender a un mercado o tratar de acumular mercados para que un determinado formato se justifique, muestra a la empresa una necesidad de replantear el formato y convertirlo en adecuado, para el consumidor y la empresa.

Tenga siempre presente que el mercado que usted no atienda otro lo atenderá. Es un reto interno lograr el producto adecuado y es ahí donde debe enfocarse todo el esfuerzo de la organización para llegar adecuadamente al mercado. No voy a hablar ni dar ejemplos de todas aquellas empresas que veo estáticas y/o creciendo lentamente y me pregunto, ¿Por qué? Y tal vez lo que no se está viendo con claridad es que puede llegar la competencia y hacer la tarea pendiente, con el consiguiente beneficio para ellos y pérdida para la empresa que pecó de conservadora y creyó que el consumidor estaría esperándolo, craso error. ¿Cuándo fue la última vez que pensó en innovar a nivel de formato para crecer? Si no lo ha hecho tiene una tarea pendiente, de la que puede depender el futuro de su empresa.

Llegando a la cuna de campeones

2013-04-12T16:45:23Z

Miopía acerca de los mercados, una visión errónea de la realidad, una percepción errada de la evolución de los mercados, estas son las tres barreras para el crecimiento del sector retail. Por ello, considero que dos detalles importantes para las decisiones de los retailers o empresas de servicios acerca de si incursionar en provincias o no, es en primer lugar, lo que se consideran la demanda del mercado, y en segundo lugar los hábitos de consumo.

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Los ejecutivos de empresa y empresarios deben ser conscientes de que en muchas provincias no se compra lo que se quiere, sino lo que se tiene, pequeño detalle pero gran diferencia. Además, el cambio de hábitos, está demostrado, se da y en plazos cortos, dependiendo de la plaza, pero aquí la gran barrera no es la distancia a la que se toman decisiones, sino la distancia mental que genera grandes paradigmas y que no permite decidir de acuerdo a la realidad actual, sino a la realidad histórica que muchos mantienen en la mente.

Ayer tuve el gusto y alegría de participar en la inauguración de un nuevo proyecto de MegaPlaza, el MegaPlaza Express Chincha.

La razón de los formatos Express es darle a la marca la capacidad de crecer sin que el tamaño sea una barrera o restricción. Crece la economía y crecen las demandas por los formatos modernos, esto, a nivel nacional.

No me atrevería a discriminar una ciudad de otra, grandes, medianas y chicas, todas tienen la aspiración y deseo de recibir la oferta de la que tanto se habla en medios y publicaciones diversas, incluidos aquellos que la reciben virtualmente.

Lo virtual ha generado mercados sin barreras, ha acercado la oferta. Por lo menos a nivel de conocimiento y la demanda de ayer por lo moderno no es comparable a las demandas de hoy. En lo personal cada ciudad evaluada, es una sorpresa nueva, aclaro grata sorpresa. El nivel de conocimiento de las marcas, es grande, y el deseo de tenerlas cerca, alto.

Un gran detalle que vale la pena mencionar es que la diferencia de las expectativas de una ciudad a otra es grande, hay similitudes en aquellas cercanas, pero igualmente hay diferencias y debemos respetarlas. El respeto a las diferencias parte del desarrollador del centro comercial, cómo concebirlo, cómo ofrecerlo, cómo terminarlo, y luego conocer con detalle qué se espera, productos y marcas.

Detalles como lo preferido en la comida, casi siempre después de la marcada preferencia por el pollo, puede sorprender, más aún, las marcas que el consumidor espera. Esto nos obliga a crear modelos por plaza, no se permite la generalización, cada mercado es un mundo nuevo, cada mercado es un reto, de concepción y de gestión. He analizado ciudades y he tomado nota de errores de terceros, a veces lo obvio en los nuevos mercados no es así de obvio, y pequeños detalles marcan la diferencia.

Ayer inauguramos MegaPlaza Chincha y llegamos con el espíritu de ser parte del mercado, a ser una alternativa más, a ganarnos un espacio, a conocer más al mercado, que ya durante meses evaluamos, y no vamos a dejar de estudiar.

Ayer inauguramos Chincha con zapateo, con cajón, con violín, y Chincha ya nos recibió, ahora nos toca estar cerca del consumidor, día a día, buscando su satisfacción. Suena fácil, implica gran trabajo, a mi equipo y a mí nos apasiona.

Ayer llegó MegaPlaza a Chincha, ya somos parte de la Cuna de Campeones, qué gran alegría.

¿Qué acciones tomaría para conquistar un mercado?. ¿Existe un tiempo mínimo en el cual lograrlo?. Veamos cómo la realidad nos sorprende, gratamente.

El mercado local y las nuevas marcas

2013-04-04T22:42:49Z

A propósito del ingreso de Paris al mercado local, pensaba en todas las marcas que aún no se hacen presentes y que esperamos se sumen a la oferta actual en los años siguientes. La llegada de Paris despertó las mismas expectativas que en su momento despertó la llegada de zara, esperada por varios años.

]]> ¿Es mucho lo que nos falta a nivel de oferta en comparación con países vecinos?, yo creo que sí.

Hay algunas marcas que deberían estar en nuestro mercado local, Louis Vuitton, por ejemplo, si queremos hablar del mercado de lujo, H&M, si hablamos de moda - aunque esta marca recién va llegando a la región, ingresando al mercado chileno, Forever 21, que ingresó al mercado colombiano, entre otras importantes marcas, esperadas por todos.

Revisando artículos pasados, observé que hace aproximadamente 2 años se escribió acerca de la probable llegada de Haagen Dasz, los helados, pero no con la oferta que existe de producto empaquetado, sino con oferta vía local, para atención directa al consumidor final, algo que existe en muchos países, pero que al nuestro aún no ha llegado.

Creo que la llegada de muchas marcas importantes a nivel internacional es solo cuestión de tiempo. Nuestra economía ofrece un panorama atractivo para los potenciales ingresantes, que sin duda ven a nuestro mercado como una interesante posibilidad. Sin embargo, es importante analizar cuál es la causa por la que aún no toman esa decisión, ¿será sobre todo por un tema de prioridades o mayor atractivo por parte de otros mercados?, ¿un tema de potenciales ubicaciones?, ¿un tema de tamaños de mercado y capacidad de compra?, una suma de todo lo anteriormente mencionado?.

Algo similar sucede con las marcas locales y las del exterior cuando se les ofrece proyectos en provincias, o en ciudades que no son la capital. Hay marcas que han optado por la política de solo Lima, otras son muy selectivas cuando deciden ir a determinadas ciudades que no son la capital, algunas de ellas muy conocidas y con certeza marcas que son adquiridas en ciudades grandes, medianas y pequeñas.

Es natural y comprensible sentir que el mayor atractivo para abrir una nueva operación se da en los mercados de mayor consumo, pero es igualmente cierto que para mantener el crecimiento y no llegar a una etapa de crecimiento de ventas solamente por parte de las áreas existentes, es necesario abrir más locales.

Las soluciones pueden venir más por el lado de cómo concebir la nueva oferta, me refiero a tamaño de local y surtido de productos a ofrecer. Llegar con marcas apreciadas a una nueva ciudad es premiar al consumidor, es hacer presencia por cercanía, es una buena posibilidad para generar lealtades, y para ello es necesario analizar el mercado con óptica de los años siguientes, pensar en 5 ó 10 años, que los mercados van a cambiar, que los mercados van a crecer, que la inversión y decisión de hacerlo oportunamente siempre generan beneficios, que las decisiones tomadas cuando la oferta ya está consolidada en una ciudad son más costosas.

He visto personalmente varias de estas situaciones y he escuchado la famosa frase, ¿por qué no decidí antes?, ejemplos abundan, el terreno que no compró en la playa hace 10 años porque le pareció caro, el departamento que no compró en lima hace 5 años porque creía que los precios bajarían, el local que en un centro comercial le pareció mal ubicado y que hoy día con todo su esfuerzo no puede tomar por que ya no está disponible.

Las apuestas por el crecimiento deben darse en el momento en que los proyectos nacen, ahí está la real oportunidad, es parte de la apuesta riesgo/beneficio. Los resultados por lo general, y cuando se comprende adecuadamente el mercado, son muy buenos. Las ciudades que no son la capital esperan la nueva oferta, están ávidos de ella, sin embargo para muchos de los que deciden el crecimiento de las marcas en el mercado, la demanda no es suficiente, ¿visiones diferentes del mercado o paradigmas?. el tiempo y el mercado nos darán, o no, la razón.

Hay algo cierto, Paris ya está en Arequipa, parís va por un local más en Arequipa, París irá a Cajamarca, todo esto ya está anunciado en los medios, y usted, cuándo tomará la decisión de llevar su marca a otras ciudades del Perú?. Los espacios no esperan, los mercados se habitúan a lo nuevo, los mercados se olvidan con facilidad de las marcas o las reemplazan si éstas no están disponibles.

¿Qué propondría usted a su empresa si fuera el decisor, para no correr estos riesgos?. el futuro de su marca, está en sus manos.

Conociendo los mercados: calidad de servicio para provincias y ciudades

2013-03-22T15:50:27Z

Transcurre el tiempo y el desarrollo del sector de centros comerciales continúa, lo cual es una buena noticia. A pesar de todos los problemas externos, que hacen complicadas las inversiones en estos formatos, ésta no para. Uno espera que al inversionista se le aplauda, agradezca, o por lo menos se le haga el proceso de inversión más sencillo, por el riesgo que asumen, pero nuestra realidad es inversa, en muchos casos.

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Hoy, 11 años después de venir trabajando en Lima Norte y analizando el mercado de toda la ciudad, puedo afirmar que el cambio de denominación influyó mucho en lo que hoy sucede a nivel comercial en esta zona.

Recuerde que lo que se vende en desarrollos comerciales son proyectos, y el entusiasmo muchas veces depende de la ubicación del proyecto.
¿Deberíamos entonces pensar en proyectos y utilizar otras denominaciones? Creería que sí, porqué no pensar por ejemplo en capital y ciudades del Perú. Hablar de una ciudad suena y tiene más consistencia que utilizar el término provincia a secas. Si a la ciudad le agregamos denominación de tamaño y además ubicación geográfica, norte, centro, sur, además de Costa, Oriente, etc., estaremos sintiendo que hablamos de ubicaciones con una mejor percepción comercial.

Adicionalmente, considero que sería muy útil para quebrar el paradigma de las calidades, pues hay quienes aún dudan respecto a que todos los mercados aprecian la calidad, pensar que la calidad es un valor apreciado tanto en ciudades grandes como pequeñas, los consumidores la valoran por igual y premian con su preferencia.

Para ilustrar lo mencionado líneas arriba puedo comentar que he escuchado en cursos y he leído en correos electrónicos, a ejecutivos de diversos niveles, discutir sobre la calidad de lo que debe entregarse, como producto o servicio, cuando se piensa en mercados que no son Lima. Las frase recurrente en estos diálogos es: no, es que esto es para provincia, tratando aparentemente de justificar ahorros en atender como se debe a su mercado, por lo que, con certeza, terminarán recibiendo una respuesta negativa por parte del consumidor. Lo que agrava más estas situaciones es el desconocimiento, físico de lo que la ciudad es en realidad, al margen de las estadísticas. Hay dos posibilidades, o no invertir o invertir cometiendo errores, sea de la magnitud que sea la inversión.

Pensemos en las denominaciones, útiles para quienes están en el mercado local, y también para quienes vienen del exterior a invertir. Facilitemos la comprensión de los mercados, todos serán beneficiados y lo agradecerán.

¿Los cambios en las denominaciones tienen un efecto positivo?, usted qué opina?, tiene algún ejemplo que desee compartir?

Diferenciación: clave del éxito para chicos y grandes

2013-03-08T15:09:58Z

Frente al crecimiento de las bodegas en la ciudad de Lima, y una cifra que se aproxima cada vez más a los 79 mil puntos de venta, hay una cantidad de ellas que cerraron en el último año y una cantidad mayor que decidió iniciarse en el negocio.

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Si trasladáramos la misma pregunta a las cadenas de supermercados probablemente encontremos con claridad, que las propuestas son diferenciables, tal vez la más grande entre el formato moderno y el tradicional, entre otras sea en muchos casos, la carencia de marcas. Vuelvo al tema de las bodegas, ¿son diferenciables una de otra? ¿Se puede hablar de propuestas distintas, claramente diferenciadas? ¿Se puede pensar en bodegas que trasciendan a la distancia convencional de compra y ser preferidas a pesar de estar más lejos?

El profesor Levitt, lectura obligada para todo hombre de marketing, dice con gran claridad que todo es diferenciable, y además nos explica el concepto de lo que realmente vendemos; no productos, sino beneficios. Partiendo de esta explicación magistral y a la vez sencilla y clara, la ruta por la que deben optar los que quieran trascender, y ser preferidos o comprar el derecho a permanecer competitivos y en plaza por muchos años, se basará en diferenciarse, ¿cómo?, es la gran pregunta.

Aquí van las recomendaciones.

La primera: hacer lo mismo ya no es una buena receta. El mercado está cambiando y cada vez más rápido. Entonces averigüe qué es lo nuevo que su comprador actual o potencial está buscando, o pronto comenzará a demandar. Adelántese a la demanda.

Segunda: los momentos de compra están cambiando. Tal vez llegó el momento de revisar horarios y adecuarlos a las nuevas necesidades.

Tercero: los tiempos para comprar son cada vez más escasos. No queremos movilizarnos, entonces el delivery se vuelve parte del producto.

Cuarto: incorporar tecnología, no solo como parte de los productos a ofrecer, sino también como parte del servicio al cliente, pagos con tarjeta, sistema de transferencia telefónica, la tecnología nos va a sorprender y ello no debe hacerle perder clientes, por el contrario ganarlos.

Quinto: cree una marca, si su propuesta es realmente buena y diferenciada, otros mercados también lo apreciaran. Sin marca la estrategia será válida únicamente en el punto actual.

Sexto: piense que todas las necesidades del consumidor sean compatibles con su negocio. Mientras más razones de compra le de, más presencia mental logrará en cada uno de ellos, con la natural preferencia.

Competir siempre es complejo, pero hay que saber competir para vivir bien, hay que saber detectar oportunidades para crecer y sobre todo hay que ser consciente que sin diferenciación no tenemos nada, nos convertimos en commodities y entonces nuestro riesgo de desaparecer será muy alto. No deje que prescindan de usted, hágase necesario, querido, preferido. De sus decisiones dependerá su futuro y su capacidad de competir y vivir rentable.

Suena fácil, pero requiere gran trabajo lograrlo. ¿Ve usted un futuro sin bodegas o un futuro con mejores bodegas o con cadenas de bodegas? Corren las apuestas.

Reconversión y competencia: ¿seguir haciendo lo mismo es una buena receta?

2013-02-27T18:32:29Z

El reto constante del comercio es adecuarse a los nuevos requerimientos de los consumidores. No sé si hace 10 años alguien hubiera pensado en pequeños negocios vendiendo recargas de teléfonos, o que estos mismo negocios tendrían agentes representando a un banco. Si esto lo hubiera comentado alguien hace 20 años, hubiera sonado a locura, la realidad nos demuestra lo contrario.

]]> Estimo, por lo que viene aconteciendo en el mercado y porque según cifras de empresas del medio, el crecimiento se viene dando tanto en el formato moderno como en el tradicional, que la competencia debe mantenerse por lo menos en el corto plazo. Nadie quiere salir del mercado en un momento de crecimiento de la economía, pero que la competencia continúe como hasta ahora tiene que ver con la capacidad de los actores en reconvertirse.

La reconversión puede ir desde la oferta de productos actual hasta los servicios que se ofrecen, los horarios de atención y todos los adicionales que se puedan ofrecer a un consumidor cada vez con menos tiempo y atormentado por una dura realidad de transporte. Lo he dicho en varias oportunidades, lo que se viene en desarrollo por los problemas de tiempo en trasladarse puede llevar a desarrollos de formatos uno muy cerca del otro.

He aquí algunos cambios que considero necesarios de cara a mantener la dinámica de los competidores, sin dejar que ningún canal predomine, sino que los espacios se mantengan, más o menos como hasta la fecha. Estoy convencido de que una gran barrera para el crecimiento del formato moderno, sobretodo en la ciudad de Lima, será la escasez de áreas para hacerlo y los precios de los terrenos, una barrera, en apariencia, difícil de superar, pero no imposible.

Las bodegas, por un lado, mantienen la capacidad de crecer sin límites claros. Saben adecuarse perfectamente al espacio disponible y deben adecuar la oferta a la nueva realidad del mercado que han elegido atender. No se debe pensar solo en el mercado actual, que por definición es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en un momento determinado, en esta caso hoy; sino analizar los cambios en los productos demandados y de qué forma el punto de venta puede suplir las carencias y ofrecer un servicio que genere claros beneficios. Desarrollar servicios como el delivery serán prioritarios.

Los mercados populares, por el otro lado, que ya han demostrado capacidad de adecuación a los nuevos tiempos, deben seguir manteniendo esta característica que los hace apreciados, generando percepciones de frescura en los productos, trato personalizado, percepción de que el dinero vale más, pero que deberán adecuarse a los tiempos de la tecnología, frente a todos los instrumentos de pago que ya existen y que se avecinan. (No solo pensar en tarjetas de crédito, sino en monederos electrónicos o cualquier otro vehículo que permita al consumidor cancelar la compra).

Los supermercados especialmente en la ciudad de Lima deberán enfocarse en los problemas de distancia y frente a lo mencionado referidos al potencial problema de terrenos disponibles, en los formatos deseados, reformatearse, adecuándose a la realidad de lo disponible, no de lo deseable, con un mix de productos consistente con el mercado y el formato.

Las tiendas de los grifos ya están demostrando su capacidad de cambio, oferta de productos, horarios, mejor portafolio, servicios (cajeros y demás). Hoy es una oferta comparativamente a los canales mencionados incipientes, pero el futuro puede demostrarnos lo contrario. Revise el ejemplo de OXXO en México, aproximadamente 9,000 tiendas, que comenzaron comercializando muy pocos productos para determinadas marcas, cerveza era el foco, y que hoy tienen una propuesta de productos y servicios que los ha convertido en una cadena de gran relevancia en el mercado mexicano.

Lo invito a revisar el modelo OXXO. ¿Cree que este desarrollo sea una realidad posible en nuestro mercado? Nuevamente la realidad puede superar a la imaginación.

¿Es fácil venderle agua a un sediento?: errores en la oferta de productos sin competencia

2013-02-13T17:18:13Z

Un distrito o una ciudad sin oferta moderna, sin determinados servicios deseados pero aun no existentes en la plaza, puede llevarnos a pensar de manera errónea sobre las reacciones del mercado frente a la nueva propuesta y hacernos creer en una sencilla estrategia de lanzamiento.

]]> He escuchado en muchas oportunidades la frase, "es más fácil que venderle agua a un sediento", suena sencillo y contundente, suena a negocio seguro, a oportunidad que no fallará. Escuchando algunas experiencias del desarrollo del retail, parece que el sediento no quería agua, quería limonada, entonces la facilidad de venta, aparente, la posibilidad de acertar y no fallar no se cumplió.

Sabemos que hoy en día el marketing moderno se ayuda del neuromarketing para tener una visión más científica tanto del cliente como del consumidor, tratando de identificar cuales son los mecanismos que activan las decisiones de compra, un dilema de siempre, y en este caso la gran pregunta es: ¿tenían claro esto los desarrolladores de la nueva propuesta?

He visto ingresar a formatos diversos de retail a algunos distritos de la capital y a provincias, en la mayoría de los casos he visto éxitos rotundos, pero en otros todavía presencias tibias o tímidas en el mercado, propuestas que supuestamente calarían en el consumidor, pero que el consumidor toma con menos frecuencia de lo esperado (o menos interés) y por otro lado que no lo llenan por completo, porque en algunos casos esperaba algo más o algo mejor.

De cara a situaciones como la mencionada, pensaba en cuales podrían ser los factores, que llevan a cometer errores en un proceso aparentemente ganador, y considere los siguientes:

1. Conocimiento de la necesidad del consumidor, pero de manera general, no detallada, entonces el producto final no es el esperado, hay satisfacción a medias, la expectativa supero a la realidad.

2. Ignorar el conocimiento real del consumidor acerca del formato o de propuestas similares, hoy la tecnología nos acerca a todo lo que nos interesa, muchos acceden a lo mismo virtualmente, y entonces las expectativas comienzan a parecerse sin diferenciar mercados, ojo, no a ser iguales, pero si parecidas.

3. Seguir actuando bajo paradigmas de precio y no considerar propuestas de valor.

4. El hecho de llevar la oferta no es sinónimo de éxito, se requiere siempre promoción, así seas el único con la propuesta, activar al mercado con diversas acciones debe generar frecuencia y convertir a lo nuevo en parte del abanico de posibilidades del consumidor al momento de buscar cubrir determinada necesidad.

5. No tener claro el lugar y momento en el cual se inicia la experiencia de compra. (próximamente escribiré acerca de lo que significa entrar al parqueo de un mall, parte de la experiencia, grata o ingrata).

6. Asumir criterios en la oferta en función al NSE y no en función a estilos de vida y expectativas.

A veces creemos que el éxito está la vuelta de la esquina, hay pocos cuestionamientos a la oferta, creemos que es sencillo llegar y triunfar, la realidad nos demuestra que sin un trabajo concienzudo y enfocado en el mercado, con el énfasis que esto requiere puede llevarnos a la frustración por el resultado y a demostrarnos que venderle agua a un sediento no era tan sancillo como sonaba, el sediento cambio de gustos.

¿Cree que en una plaza donde la población reclama un lugar de entretenimiento, o un café, o salas de cine, esta oferta podría no tener la respuesta esperada? ¿Por qué? Medite, verá que sin profundizar el análisis, los errores estarán esperándonos.

Mercados no atendidos: ¿está el éxito garantizado para todos?

2013-02-06T09:10:53Z

Leí en el diario hace unos días que un retailer de confecciones extranjero estaría por retirarse del mercado luego de haber estado presente algunos años y con varios locales abiertos.

]]> Al leer la noticia no pude sino pensar cuál podría ser la razón por la que se toma esta decisión, más aún debido al buen momento por el que atravesamos, el mercado se encuentra en crecimiento. Me llamó aún más la atención, porque como lo he manifestado en anteriores artículos, este es un mercado con grandes oportunidades para los retailers. Pueden haber muchas razones para dejar un mercado, pero cuesta trabajo pensar en una decisión de esta naturaleza, cuando se supone que el mercado está en franco proceso de crecimiento.

¿Es posible?. Hice memoria y traté de recordar situaciones similares y las causas que las originan y se me vino a la mente el retiro de una emblemática marca Norteamericana de Chile, luego de abrir su primer y único local en dicha ciudad.

¿Pensaríamos que una tienda departamental Norteamericana con más de mil locales podría fracasar en Sudamérica?, difícil de creerlo, pero sucedió.

Llegó a abrir una sola tienda, en un Mall exitoso de Santiago, sabemos del desarrollo de la industria del retail en el vecino país del Sur. Luego de cinco años de operaciones arrojando pérdidas, la empresa se vio obligada a vender sus activos a París, cadena de tiendas por departamento que estaría próxima a ingresar al Perú.

¿Puede una empresa con experiencia no tener éxito en mercados que esperan determinado tipo de oferta, con industrias del retail en crecimiento y con indicadores macroeconómicos favorables?. La respuesta es sí, pues una cosa es mercado existente y con necesidad, otra cosa es estrategia para ingresar y posicionar la marca.

Entonces, en el mercado peruano, con bonanza y desarrollo, sí es posible que ingresen o se expandan marcas, locales o del exterior, marcas locales que quieren crecer a otras plazas en el país, y de pronto se vean obligadas a cerrar, a dejar sus ubicaciones, y abandonar el mercado al que ingresaron con ilusión y expectativas.

Si quisiéramos listar los errores, me atrevería a mencionar como los más comunes:

Baja comprensión del mercado, consumidor y dinámica de compra.
Portafolio de productos inadecuados para el mercado
Inadecuada propuesta de precios
Bajo nivel de diferenciación
Comunicación pobre o nula. O comunicación inadecuada

En el caso de la departamental norteamericana en Chile, se consideraron como las principales causas de la salida de la marca del mercado:

Oferta solamente de vestuario versus una oferta completa de las departamentales chilenas, Falabella y Ripley, donde el electro, muebles y electrónica marcan la diferencia.
Oferta de prendas de vestir inadecuada para el mercado, problemas con las tallas.
Tarjeta de crédito propia, una de las grandes fortalezas de las cadenas Falabella y Ripley en el Perú.

El conocimiento del consumidor local, sus hábitos y necesidades, muchas veces son fácilmente detectables por los ejecutivos locales, y difícilmente por quienes llegan y tratan de entender comportamientos de consumo diferentes a los de su mercado de origen.

La oportunidad del mercado está, existe necesidad, existe capacidad de consumo; pero se requiere de estrategias sólidas, que se basen en una cabal comprensión del consumidor, de sus hábitos y necesidades para convertir la oportunidad en un éxito.

Parece sencillo tener éxito cuando la necesidad y las condiciones están, pero sin un trabajo integral de marketing, la oportunidad puede irse tan rápido como llegó.

¿Alguna receta para minimizar el riesgo de los nuevos ingresantes?, usted qué opina?

Retail y provincias: El valor de las experiencias

2013-02-01T08:00:30Z

Los cambios que se van dando en el mercado, obligan a los equipos de marketing o a los responsables de planear el crecimiento a estar no solamente informados de lo que acontece, sino a acercarse a esa realidad nueva, que no solo supera largamente a lo que uno imaginaba hace pocos años, sino que nos plantea una serie de retos de cara al futuro cercano, o tal vez al presente.

Tres cadenas de supermercados compiten en la ciudad de Chincha. Hace poco más de 2 años no existía ninguna de ellas en esta hermosa ciudad.

Podemos pensar en el desarrollo del sur, pero haciendo el mismo recorrido hacia el norte, podemos ver desde la ciudad de Huaral, pasando por Huacho, llegando a Barranca, que el formato moderno ya llegó, y como siempre lo enfatizo, llegó para quedarse.

Vivir al día con la información, entender los cambios, ser testigo presencial de ellos, pero además entender la dinámica de cada mercado, considerando que cada plaza es diferente, tiene características propias, que debemos entender y respetar para acertar con las propuestas. Los que aún dudan del desarrollo del formato moderno, argumentan muchas veces que los hábitos, en muchos casos, son difíciles de cambiar, y que por otro lado la búsqueda del precio en los productos primará en las decisiones de los consumidores, tratando a muchas categorías en el erróneo análisis como si se tratan de commodities.

Qué lleva finalmente a un Centro Comercial a tener la certeza de que un mercado responderá, pese a que esta oferta no existía antes?

Partiendo del hecho que la capacidad de consumo existe (está es la condición obligada para pensar siquiera en un proyecto), es importante determinar la valoración del mercado respecto a una oferta nueva, moderna, basada en el servicio, la garantía, y sobre todo en crearle nuevas experiencias a los consumidores. ¿Qué implica hablar del marketing de experiencias? Pues es pensar justamente en que la compra no es solo de productos, va mucho más allá que el mero hecho de asistir a adquirirlos, como algo forzado o carente de gracia, y generador de gastos; pensar en El Marketing de Experiencias implica crear la vivencia adecuada del producto, convertir el Centro Comercial en un lugar con una propuesta integral diferente, producto y servicio, teniendo como base procesos perfectamente coordinados. El personal responsable de llevar a cabo la estrategia propuesta deberá estar totalmente sintonizado con la propuesta y comprometido con ella. Hallar el equilibrio entre lo que el cliente espera recibir y lo que realmente recibe es la búsqueda.

Las referencias y comparaciones se harán sobre las experiencias previas, especialmente las frecuentes, y es justamente en ese punto donde la fortaleza del formato moderno, bien concebido y con una propuesta adecuadamente estructurada hará la gran diferencia.

Cualquier estrategia de experiencia para que funcione debe ser algo que esté incorporado en la mente del equipo directivo de la empresa y de todos los que colaboran en ella, que son finalmente los prestadores del servicio. Estos nos son temas declarativos, muchas hojitas llenas de buenas intenciones; estos son temas reales, que se deben vivir y sentir y que deben marcar con claridad la diferencia, de lo contrario, volvemos a la comoditización.

He vivido experiencias no muy buenas en algunos lugares que me llevaron a reflexionar sobre el esfuerzo de las empresas por tratar de generar experiencias positivas, inversión en capacitación, comunicación, pero con ejecuciones que van contra toda la buena intención de la empresa.

Cito aquí unos pequeños ejemplos, pero significativos. Hace un tiempo estuve en una conocida cadena de cafés y pastelería, quise comprar un vaso de chicha y para obtenerlo tuve que pasar por 3 lugares diferentes, a mi juicio un exceso solo para comprar un vaso de chicha. Al llegar a la caja se lo comenté a la señorita que atendía allí, esperando unas disculpas como cliente, sin embargo lo que escuché de ella fue un esos son nuestros procedimientos, o sea más o menos, si no le gusta no regrese. Obviamente mi voluntad de compra futura y percepción de la marca varió, los evitaré mientras pueda, si prima la comodidad de la empresa a la del consumidor, entonces estamos enfocando el mercado al revés.

No quiero hacer una regla de mi ocurrencia, pero si dejar en claro que la sumatoria de errores generará problemas a la empresa, y que en la ejecución de la estrategia definida está la clave, y que los prestadores de servicios son parte de gran relevancia para el éxito de la estrategia.

No hay que cometer grandes errores para perder clientes, los detalles hacen la diferencia. Vivimos experiencias, esperamos vivirlas y que sean positivas, al otro lado del mostrador debemos trabajarlas de manera fina, coordinada, comprometida y sobre todo con excelencia en la ejecución.

Si tiene dudas, recuerde el vaso de chicha, no estaba comprando un televisor, solo un modesto vasito de chicha.

Las provincias esperan ávidas vivir experiencias diferentes en los proceso de compra que les gustaría hacer, que hoy hacen en algún lugar, pero cuando estén cerca de ellos, esperarán recibirlas sin ninguna diferencia a las experiencias previas que tuvieron en sus visitas al formato moderno. Recuerde, en un mercado que se caracteriza por ser dinámico, el que se duerme pierde.

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Pensando en el futuro: las marcas del distribuidor

2013-01-18T14:51:00Z

Cuan lejanos se ven los años donde el producto era lo relevante.
Cuan lejanos se ven los tiempos de escasez.

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Pensemos rápidamente en un supermercado, tiene amplio conocimiento de las categorías de mayor venta, es además propietario del lineal y está restringido a vender a los precios que los márgenes otorgados por el fabricante le permiten comercializar.

Pensemos ahora en el distribuidor de cobertura o venta horizontal, cientos de hombres de su fuerza de ventas haciendo grandes esfuerzos por hacer llevar productos de categorías diversas a diferentes puntos de comercialización, igualmente supeditados a un precio sugerido y competitivo y a unos márgenes pre establecidos por el fabricante.

En las épocas de la escasez, el dominio del fabricante y de sus marcas era amplio, pero la gran pregunta es si hoy, de cara al crecimiento, a la apertura y eliminación de barreras para acceder a productos de diversos mercados, en muchas categorías, no ha llegado el momento de ver una agresiva evolución en el desarrollo de las marcas del distribuidor o de los canales.

Vemos en el mercado local cómo las marcas, en el caso de los supermercados, por ejemplo, pasan de una etapa de nombre sencillo, muchas veces asociado al nombre de la cadena, a denominaciones más elaboradas y a diseños más elaborados también, generando una mejor percepción de la propuesta.

Los mercados en el mundo, mercado norteamericano, mercado europeo, nos demuestran cómo evolucionan estas marcas, y como afectan finalmente a las marcas el fabricante, demostrando que para tener una marca no se requiere una fábrica, sino más bien para tener una marca se requiere de una capacidad comercial que permita poner o tener a los productos donde la gente los compra.

La evolución en nuestro país de estas marcas dependerá en primer lugar del Consumidor, que se enfrenta permanentemente a un conjunto de marcas alternativas durante el proceso de decisión de compra, obviamente entre ellas se encontrarán siempre las marcas del distribuidor.

En segundo lugar de la voluntad del Distribuidor, que en un entorno de concentración del mercado minorista toma la decisión de comercializar un producto con marca propia para incrementar su capacidad competitiva, rentabilizar su negocio y fidelizar a sus clientes, aumentando además su poder de negociación con los fabricantes.

En tercer lugar del Fabricante, que ya perdió la posición sólida de ser único o de los pocos que podían tener producto disponible, y que se ve obligado a sobrevivir en un nuevo entorno de mercado, de competencia amplia, en el que se han alterado tanto el conjunto de productos competitivos como las relaciones con el canal de distribución.

Tenemos interesantes ejemplos, lo vemos en el país con las marcas de electrodomésticos de las dos grandes departamentales, Recco y Hi Tech, un interesante ejemplo es el de los supermercados Coto en Argentina, que trabajan algunas categorías con denominaciones tales como Ciudad del Lago (alimentos y lácteos), Cristal del Lago (perfumería y bazar) Top College (artículos colegiales), Top Design (textil, indumentaria y calzado), Top Fitness (máquinas para deporte, accesorios y ropa deportiva), Top Funny (juguetes, ropa de bebés) entre las más importantes.

Tengamos presente que las marcas del distribuidor casi siempre, por lo menos en la primera etapa, ofrecen precios sumamente atractivos comparativamente, y por ello logran, en muchas categorías donde se percibe un bajo nivel de diferenciación entre las marcas, volverse los preferidos de muchos hogares.

Más de uno estará pensando, con óptica de fabricante, cómo defenderse de este crecimiento, y cuando la agresividad de las propuestas se incremente, la respuesta es sencilla, no la ejecución, mucho trabajo orientado a la marca, por ejemplo comunicación, y por otro lado, permanente diferenciación, caminar un paso adelante, hacerle sentir al consumidor que somos una solución única para sus problemas,

Estos son los retos de la abundancia, los retos del mercado abierto, los retos de tener un mercado atractivo, y es mejor actuar con rapidez para mantener una posición competitiva, que dejar a la marca caer en el grupo de las marcas del recuerdo, esas que se vendieron mucho en una época y que hoy día no están más entre nosotros.

¿Hasta dónde crecerán las marcas el distribuidor? ¿Está preparado para recibir una ola de nueva competencia?.

Las campañas de los retailers en diciembre

2012-12-31T08:25:43Z

¿Cuánto esfuerzo y horas de trabajo hay detrás de un producto?. ¿Cuántas horas toma plantear y desarrollar una estrategia?. ¿En cuántos minutos se pueden echar a perder cientos, o miles de horas hombre de trabajo? ¿Sabe el consumidor cuánto esfuerzo y dinero hay detrás de un nuevo producto o campaña?.

]]> Los desarrollos y lanzamientos de producto son un típico ejemplo de lo que significa trabajo en equipo, si algo falla, el resultado es, casi siempre, el fracaso.

En una charla a la que asistí alguna vez, el expositor hizo una comparación, entre el tiempo en que un atleta se prepara para las olimpiadas, con el desarrollo y lanzamiento de un producto y lo hizo de la siguiente manera: un atleta se prepara cada 4 años para ir a las olimpiadas, entrena muchas horas al día, va a campeonatos diversos, se sacrifica en varios aspectos, para que en pocos minutos o segundos - dependiendo cuánto dure la carrera- conozca si perdió o ganó el juego, en ese momento sabrá si valió o no el sacrificio.

En el desarrollo y lanzamiento haremos que el producto llegue al consumidor, y este lo evaluará en poquísimo tiempo. Si somos generosos en 30 a 40 segundos, es así como se definirá nuestro éxito o fracaso.

Si pretendo hacer una lista de porque se falla probablemente faltaría espacio para llenar la columna de ejemplos, en cambio para tener éxito hay que construir una cadena perfecta de pasos en los que cada uno debe cumplir su rol, y seguir al pie de la letra lo que se definió, no hay espacio para el error. Recuerde que cada eslabón es importante, si se rompe el primero, el del medio o el último, causa exactamente el mismo efecto, si eso sucede, lo seguro es que la cadena funcione mal. Si trasladamos esto al desarrollo y lanzamiento de un producto, esto nos llevará sin duda a fracasar.

He visto, en este último mes, muchos ejemplos que me gustaría comentar con ustedes. Empresas de retail que quisieron llegar al 25 de diciembre, pero no llegaron a capacitar al personal y perdieron la campaña navideña; empresas de retail que no pudieron iniciar operaciones porque no les llegó la mercadería que esperaban y con la cual llenarían la tienda; problemas de embarques o de aduanas, da lo mismo, al final problemas que no les permitieron continuar con el plan. No es lo mismo entrar al mercado en diciembre que en enero, por lo menos no en retail. La diferencia es abismal, pues en un mes como diciembre, el incremento de las ventas puede ser de hasta el 40%.

Claro que estas malas experiencias dejan lecciones, y creo que las principales no están ligadas solo al producto, sino también y en gran medida al servicio. Veamos aquí algunas de ellas:

Solucionar a través del servicio problemas de sin stock, no deje esto a la creatividad del personal, explique y escriba las soluciones a toda la gama de problemas posibles, es así como deberá actuar el personal en cada caso.
Frente a la afluencia excesiva de público, en determinados días, que para el sector sería un bonito problema, opte por el orden, a través de tickets de atención por ejemplo, nada peor que el desorden o la sensación de estar desatendidos, sobre todo en estas épocas.
Refuerce la seguridad, no espere el primer problema para reaccionar, la sensación de seguridad del comprador al estar dentro del local no debe perderse nunca.
Haga una lista al final de cada campaña de todos los nuevos problemas, que se presentaron y no se contemplaron, pensar en soluciones para ellos les permitirá brindar mejor servicio en la campaña siguiente.

Lanzar en diciembre es lo esperado por muchos, pero recuerde que, es el peor mes para probar si las cosas funcionan como se espera, el riesgo en diciembre es muy elevado, por ello muchas veces las marchas blancas deben corresponder a otro momento dentro del calendario.

A propósito de la navidad

2012-12-12T07:45:48Z

Llegamos, por fin, a la fecha más esperada por el comercio en general, época de fiesta para los retailers, momento para saber si las decisiones previas relacionadas a las ventas del mes - me refiero a las decisiones de inventarios, tipo de productos, tallas, colores, y cantidad obviamente - fueron los adecuados, momento esperado por la certeza de duplicar o superar largamente las ventas de los meses regulares, momento de la verdad.

]]> Las decoraciones navideñas, que se dan en algunos casos desde fines del mes de noviembre - algo con lo que no estoy de acuerdo y en otro artículo daré mis razones - la presencia de Papa Noel en publicidades, os villancicos, marcan el inicio de la época... llegó la Navidad.

Navidad se asocia a algunos productos de manera muy especial: pavo, panetón, chocolate, y obviamente regalos.

No voy a hablar de las 3 primeras categorías mencionadas, creo que para todos queda claro que la estacionalidad tan marcada en el consumo los convierten en protagonistas obligatorios de estas fechas, me quiero referir a los regalos. Y es justamente en los regalos en donde vemos la más intensa competencia, ¿la razón? No es solo lucha de marcas como en las 3 categorías a las que hicimos referencia, sino que la competencia se da a nivel de categorías y luego de marcas, he ahí la complejidad de las estrategias a desarrollar para hacerse de un espacio.

El punto de partida de la fecha es importante, una voluntad casi absoluta por parte de la mayoría de los consumidores de hacer regalos. El gran dilema del qué comprar dependerá de dos factores, la cantidad de recursos disponibles (o la capacidad de endeudamiento del consumidor) y la persona a la que se le hará el regalo, esto último podría clasificarse en los muy importantes, los importantes y los que se hacen solo para cumplir.

Al margen de ello, los compradores son conscientes de otro aspecto que les permitirá acceder al producto elegido, y deseado, comprar en el momento adecuado, la oferta premia a los precavidos, y tiende a no ser tan generosa con los compradores de última hora.

No hay categoría que esté dispuesta a mantenerse fuera de esta voluntad tan grande por parte de los consumidores por comprar, por ello los esfuerzos por crear productos nuevos y convertirlos en regalos, tome como ejemplo todos los estuches que se elaboran con productos de higiene y tocador (desodorantes, jabones, entre otros), nos demuestra que con creatividad, todos pueden ser parte de la oferta.

La actitud de los retailers es clave, y parte del éxito de los negocios en la campaña, pero si tuviera que resumir los aspectos de los cuales dependerá el logro de los objetivos en la campaña, por lo visto en los últimos diez años, me atrevería a recomendar los siguientes:

Surtido adecuado, en variedad, colores, tallas.
Marcar precios, esto debe ser muy visible, y muy claro como para lograr una compra sencilla y fluida. Recuerde que mientras más consultas hayan por parte del consumidor, requerirá mayor cantidad de personal en su negocio.
Atención destacada por parte del personal, por encima del estándar, importante en fechas en las cuales el flujo de público es tan alto, y además teniendo presente que la persona que ingresa a un negocio en estas épocas es más que un comprador potencial.
Generar ambiente navideño en el interior del local, música y decoración, importante que el consumidor lo tenga siempre presente.
Generar sensación de productos o diseños por agotarse, esto ayuda a promover las decisiones de compra, hoy mejor que mañana.
Seguridad reforzada, esto es lamentablemente parte de nuestras realidad, por ello es mejor afrontarlo para evitar sorpresas desagradables.
Cualquier incentivo promocional, regalo de cualquier naturaleza es apreciado por los consumidores, recuerde no es un tema de costos, si de valor percibido.

Recomendaciones sencillas, pero que pueden ayudarlo a lograr los resultados esperados en el mejor mes del año, el mes que nos gustaría se repita en otras ocasiones, pero que por ahora sigue siendo único.

Oportunidades para retailers: llegar en el momento adecuado

2012-11-27T14:46:04Z

El crecimiento de centros comerciales en el año 2012, ha llevado al sector a una cifra de facturación estimada en el período enero - diciembre 2012, superior a los 5,000 millones de dólares.

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Este dato nos permite concluir entonces que las ventas en las anclas, tiendas por departamentos, supermercados, mejoramiento del hogar, etc., han crecido. Del mismo modo la oferta de entretenimiento, cines, juegos, así como las ventas de los operadores en general - calzado, ropa, accesorios y otros - también se han incrementado. Por ello, en múltiples declaraciones, varios actores del sector han comentado acerca del crecimiento esperado para el año 2013, el que debería mantener la dinámica del 2012, para lograrlo.

En el 2013 habrá un mayor crecimiento del sector retail, sobre todo en provincias, debido a la escasez de lotes, tamaños adecuados y encarecimiento de la tierra en la ciudad de Lima. Estos factores obligarían al desarrollo de proyectos mixtos, los mismos que no son viables en todas las ubicaciones.

En provincias, ojo, no en todas las provincias, aún es posible encontrar espacios adecuados para desarrollos medianos y grandes, y este sería un factor importantísimo para tomar decisiones de inversión. Los precios de los terrenos están, dependiendo de la ciudad, dentro de rangos adecuados, para el beneficio de todos. Es cierto que hay especulación, pero en las plazas donde se especula no se considera un factor, que una vez que se desarrolle una gran infraestructura, qué uso alterno se le dará al terreno no tomado, me estoy refiriendo a quienes ofrecen grandes áreas de terreno, probablemente los pequeños en su mayoría se beneficien.

De cara al crecimiento del sector retail en provincias, algunas ideas y preguntas me vienen a la mente, acerca de oportunidades, que no deben dejarse pasar:

1.   Según estudios, el perfil del consumidor en provincias ha cambiado en su mayoría, tienen expectativas de productos, marcas y servicios muy similares a las existentes en el mercado de Lima.

2.   La tecnología ha influido mucho en este cambio, y la tecnología les ha permitido el acceso a otras realidades, las cuales quieren acercar a su ciudad.

3.   Al reclamar determinadas marcas, la gran pregunta es si las marcas están pensando en atender a este público y llevarles su oferta. Habría que preguntarse entonces si están interesados en acercarse a los que les han comprado en alguna oportunidad y quieren seguir comprándoles, ahora en su ciudad de residencia. ¿Se han preparado estas marcas para crecer, para trasladar oferta hacia sus consumidores potenciales?, no haberlo hecho significará entonces estar cediéndole espacio a la competencia. Una marca no muy conocida hoy puede volverse relevante con un agresivo crecimiento en provincias, y luego llegar a Lima, es una estrategia algo más compleja que ir de Lima a provincias, pero con seguridad bien planificada podría funcionar.

4.   Hay ciudades que son pequeñas en población y de aparente bajo consumo, pero no debemos dejarnos llevar por percepciones erróneas, la realidad del consumo se ve cuando el formato moderno ingresa, siempre es una apuesta, pero dejar pasar la oportunidad por una percepción errónea de la demanda del mercado nos puede limitar el acceso a determinadas plazas en el futuro, justamente por falta de espacio, por no haber apostado en el momento correcto. Siempre es posible incorporar oferta con el crecimiento o ampliación de un centro comercial, pero ello implica tiempo de espera, y no haber iniciado ventas desde el momento cero.

5.   Hay rubros y categorías de productos no cubiertas dentro de los centros comerciales - actuales y en los que están por venir- que son claras oportunidades a tomar en cuenta para continuar el crecimiento de las marcas, para aquellos que ya están operando en el sector, y que aún no han dado el paso de incorporarse al formato moderno, las proyecciones son muy interesantes.

6.   Para aquellos que saben trabajar conceptos adecuadamente y ponerlos en marcha, se requiere un concepto potente y una marca para iniciar una empresa con proyecciones, ésta no es la época de los productos, todo es posible de obtenerse a través de servicios de terceros, y tener éxito.

El tiempo sigue pasando, el mercado continúa creciendo, los centros comerciales continúan su desarrollo, tome la oportunidad, pues más adelante puede ser demasiado tarde.

La contribución del formato moderno en la cultura ciudadana: Seamos buenos vecinos corporativos

2012-11-09T09:10:07Z

Comprar suele ser una experiencia placentera, más aún si lo que se adquiere son bienes que de por sí suelen generarnos placer o sensación de engreimiento personal, la compra de un perfume, una joya, vestimenta, entre otros productos. Sin embargo, aún cuando en ese proceso de compra se logra satisfacer la necesidad del comprador (encontrar el producto que buscaba, tener variedad y diversas opciones) esta experiencia puede no ser tan placentera, pues aspectos externos a la compra puede generar en el consumidor malestar.

]]> En los centros comerciales suelen privilegiarse el tipo de experiencias positivas, y para ello debe generarse un entorno adecuado, buena ambientación y señalización clara; a este último punto quería referirme.

Es común ver personas en algunos centros comerciales preguntando por alguna marca o buscando un local comercial que a simple vista no han ubicado, evidenciando de esta manera que la señalización en dicho reciento no es la adecuada. Para lograr satisfacer a nuestros clientes y hacer que su estadía dentro de un establecimiento comercial sea placentera, debemos preocuparnos por la señalización, implementando múltiples señales, directorios y demás elementos orientadores. No hacerlo equivale a brindar experiencias incompletas y hasta negativas, pues aún cuando la compra del producto o la adquisición del servicio causen de por sí, placer en el consumidor, el aspecto de fácil ubicación puede tirar abajo esta sensación y generar malestar entre nuestros clientes. Conclusión, señalización necesaria, señalización solicitada, señalización útil y apreciada.

Contrario a lo que sucede en los centros comerciales, donde un adecuado sistema de señalización es altamente valorado por los usuarios, en la vía pública no sucede lo mismo. Vemos que, en la mayoría de casos, las señales en las vías se convierten en meros adornos, que solo se respetan si hay alguien que lo controle, de lo contrario se convierten en decoración: líneas amarillas que pasan desapercibidas, pasos de cebra usadas a menudo por los autos, entre otros. Esto significaría que fuera de un entorno ordenado (los centros comerciales, por ejemplo), el consumidor cambia su comportamiento. Con esta evidencia, fruto de una constante observación del consumidor, considero que solo se logrará respeto por la señalización en la vía pública, penalizando dicho comportamiento, el castigo severo en estos casos es útil. En el centro comercial, por ejemplo, el consumidor que no respeta las normas y señales recibirá sin duda una llamada de atención por parte de los miembros de Seguridad y una mirada de desaprobación por parte del resto de usuarios que sí se esfuerza por respetar las normas que se establecen.

En tal sentido, considero que debemos trasladar parte de la cultura del centro comercial a calles y plazas. Creo que el formato moderno ayuda a demostrar que sí es capaz de aportar en el orden de la sociedad y que mientras más presencia tenga en mercados diversos, este aporte se incrementará, contribuyendo además en elevar la calidad de vida de más ciudadanos.

La cultura de orden y respeto debe recuperarse, pues esto nos hará bien como sociedad. Desterrar la prepotencia y la falta de respeto a los demás es algo que aporta mucho a la convivencia adecuada, en cualquier mercado. Una cruzada en este sentido, partiendo de los centros comerciales, aportaría a las diversas comunidades, en Lima y provincias, en las que el formato moderno se encuentra.

Si bien es cierto, la rentabilidad y las ventas son un factor clave en los centros comerciales, no debemos olvidar nuestro rol de buen vecino corporativo, contribuyendo en este aspecto con la comunidad que nos rodea. En ese sentido, un factor clave en los distintos establecimientos que ya existen y en los que están por convertirse en las nuevas plazas en muchas ciudades del país, es el de aportar a la comunidad en formar una cultura ciudadana, el respeto a los demás es un excelente punto de partida.

No soy idealista, sino más bien realista, y aún cuando con un trabajo de concientización se pueden lograr cambios significativos, estoy convencido que éste debe ser complementado en gran medida con la implementación de sanciones y multas que contribuyan a este cambio cultural, pues si recordamos, hasta hace pocos años usar el cinturón de seguridad era una opción para el conductor y los pasajeros, hoy en día y luego de implementar las sanciones correspondientes, su uso se ha convertido en parte de la cultura y así hay que enfrentarlo, y usted qué sugeriría?.