El día de ayer durante una de mis clases en una Escuela de postgrado en Lima, discutimos con los participantes sobre cómo debe ser el marketing de hoy en las organizaciones, justo es ese el tipo de temas que me apasiona y disfruto tanto, sobre todo desde la posición privilegiada que brinda la experiencia.
La conclusión a la que llegamos es que efectivamente el marketing se ha movido (tal como nos comentó Kotler) y es nuestra obligación ampliar nuestra perspectiva para identificar cómo el marketing puede impactar en el negocio desde distintos ángulos y salir de ese pensamiento simplista de verlo principalmente como atracción, publicidad y promoción, porque, nuevamente, como nos adelantó Kotler, el marketing debe impactar los distintos procesos de la empresa y es función de los profesionales entender dichos procesos y analizar cómo nuestras estrategias pueden impactar más y mejor en los resultados de la organización.
Nuevamente: Kotler was right.
Para explicarnos mejor, los alumnos propusieron ejemplos para analizar: una compañía cementera que llamaremos “Cementos Luna” – lo propuso una participante- y una compañía inmobiliaria que opera en el norte del país. Empezamos por la inmobiliaria, dibujando el embudo de marketing y desde ahí tratamos de entender cuál es el mayor reto en esa empresa, ¿será acaso la atracción? O podría ser una estrategia full funnel que ayude a gestionar los leads generados, madurarlos, enriquecerlos y trabajarlos con mucho cariño y paciencia, sobre todo entendiendo la velocidad de maduración en dicha industria. Claro, para ejecutar esta estrategia eficientemente seguro necesitaremos de tecnología que nos permita soportarla, ¿aló? ¿Se encuentra el Sr. CRM? Nos pusimos a pensar cómo se re-dibujaría ese embudo con este tipo de estrategias.
Luego pasamos a “Cementos Luna” y ahí dibujamos un poco el proceso comercial de una empresa B2B2B2C y las oportunidades que esto puede representar para la organización, seguro uno de los retos será el de generar demanda y construir marca, pero nos preguntamos ¿Qué tan relevante puede resultar tocar las otras partes del proceso comercial de la empresa? Hicimos el ejercicio de sacar la cabeza y ver el bosque desde arriba, ¿Qué podríamos hacer ahí para impulsar ese negocio impactando en dicho flujo comercial? ¿Qué estrategias pueden ser las más efectivas y complementar la captación, potenciando sus resultados?
La verdad es que la clase resultó super divertida, lo disfruté tanto que ofrecí escribir este post, espero que se entienda el mensaje: hay que pisar pelota, ver el panorama completo y tratar de entender todas las oportunidades que el marketing nos ofrece, que van mucho más allá de la captación de prospectos, la publicidad y la promoción.
Gracias Kotler, bien ganado el título de “padre del marketing”.
Gracias a los participantes de mi clase de ayer, que siempre me hacen reflexionar sobre este tipo de cosas.
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