¿Cómo vender tu idea de negocio en 15 minutos?

Hoy en día, gracias a la tecnología, vivimos en una sociedad de abundante información, interactividad y sobretodo inmediatez. Nunca sabes dónde, cómo y cuándo tendrás la oportunidad de presentar tu empresa o proyecto, especialmente si estás buscando inversión para empezar o expandir tu negocio. Bajo este nuevo contexto social y económico, cualquier momento y circunstancia podría ser propicia para entablar conexión con la persona interesada en invertir en tu negocio. Es por ello la importancia de tener claro siempre tu business plan y estar preparado para poder comunicarlo de la mejor manera a través de un discurso planificado en un tiempo determinado llamado Elevator Pitch.

¿ Qué es un Elevator Pitch?

El origen de un Elevator Pitch consiste en transmitir la idea de un proyecto en lo que dura un viaje de ascensor, en menos de 2 minutos. El concepto inicial de un Elevator Pitch, empieza con un escenario hipotético en el cual te encuentras con un posible inversionista en un ascensor; bajo esta situación, ¿qué es lo que harías?, ¿qué le dirías?, ¿aprovecharías la oportunidad?

De acuerdo con Chris Westfall en su blog “Where does the Elevator Pitch come from?”, es posible que el origen de la palabra Elevator Pitch, se remonte a la industria del cine, en donde se dice que los guionistas se encontraban a los productores  en los elevadores  y tenían entre un rango de 30 a 45 segundos para presentar sus ideas, tiempo suficiente para llamar la atención de los productores. Según la escuela de negocios, Harvard, la media de un Elevator Pitch se encuentra en torno a 231 palabras, con una duración de 53 segundos, siendo capaz de repetir, como mucho, 4 palabras.

A pesar de que el Elevator Pitch en nuestro país no es un concepto tan conocido ni tan practicado, hablar de “Elevator Pitch” en los Estados Unidos, es muy importante, ya que es considerado una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y/o Escuelas de Negocios. De hecho, los “Elevator Pitch” son el motivo de que todavía existan los “lustra-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de New York,  ya que es ahí, donde muchos ambiciosos ejecutivos Junior esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a los más destacados CEO´s , Directores e Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona, con el objetivo de lograr financiación.

 Elevator Pitch

Podemos tener una gran idea de negocio, Proyecto o empresa en nuestras manos, sin embargo sino sabemos cómo vender y comunicar su verdadero y justo valor al mercado, no habrá valido nuestro esfuerzo, por ello es muy importante el arte de vender nuestro Proyecto, a través de un Elevator Pitch, en donde lo más importante es ser capaz de sintetizar en pocas palabras, todo lo que queremos transmitir, rentabilizando el tiempo efectivo al máximo, con el objetivo de generar interés en el posible inversionista y finalmente concretar su decisión para invertir en el negocio.

Resulta muy importante tener un discurso de Elevator Pitch bien aprendido para captar la atención de tu interlocutor que posiblemente no sepa nada de ti, en pocos minutos. Una vez enganchado, no te confíes, mantén la constancia de tu discurso de manera objetiva, clara y con energía. Como el tiempo es limitado, debes ser directo, concreto, transmitir pasión y ser capaz de desarrollarlo de manera rápida, en el lugar que sea, y bajo presión. A parte de tener clara y preparada la estructura del discurso del E.P, es muy importante que fijes en tu mente, tu presentación personal (Marketing Personal) desde el saludo, contacto visual, apretado de manos y lenguaje no verbal en general; recuerda que la confianza en uno mismo es clave.

Dicen que sólo hay una primera vez para causar una buena impresión. Este es el motivo principal por el que debes aprender cómo hacer un buen Elevator Pitch, para presentar la esencia de tu idea de una forma convincente. No importa si se trata de un inversor, un cliente potencial o un posible socio; lo que debes lograr es lejos de aburrirlo, despertar su interés y que en su mente quede la sensación de “Quiero saber más, dime más”

Construye tu Elevator Pitch en 10 Pasos:

1.- Prepárate: Es mandatorio que sepas tu modelo de negocio,  analices el mercado y a tu competencia (benchmark efectivo) Esto demuestra que conoces el tema y que no eres ningún improvisado(a). Asimismo, no olvides de llevar tus tarjetas de presentación a la mano, tienes que estar preparado(a).

2.- Entrénate: Una cosa es saber del negocio y otra es saber comunicar que sabes. El Elevator Pitch es un arte que hay que practicar a través del entrenamiento constante, con el objetivo de trabajar la oratoria y el lenguaje no verbal a la hora de vender nuestro negocio. No solo tienes que saber, sino también parecer que sabes. 
Evita utilizar jerga demasiado técnica, ellos ya saben esas palabras y conocen los libros de management también. Ser simple es la clave, no te compliques.

3.- Conoce a tu audiencia: Si es posible, es importante que conozcas a los jueces que calificarán tu presentación, síguelos en redes sociales o búscalos en LinkedIn, eso te permitirá romper el hielo con algún detalle en común antes de iniciar la presentación permitiendo que el ambiente de la presentación sea más cordial.

4.- Relájate: Es completamente normal, los nervios previos a la sesión del E.P, sin embargo en el momento de la presentación es vital que te muestres seguro, relajado y sonriente, ya que tu futuro cliente verá que eres dueño de la situación y sabes de lo que estás hablando. Si disfrutas de tu presentación, ellos también lo harán contigo!

5.- Introducción que genere un Vínculo emocional: De acuerdo con los expertos, siempre es importante acudir al StoryTelling para generar una introducción que genere un vínculo emocional con tu futuros clientes. Esta introducción debe ser breve, pero muy atractiva para generar identificación (empatía) captando el interés de los inversionistas.

6.- Describe Por qué eres único: Explica y desarrolla el porqué de tu autenticidad y/o valor diferencial. Responde qué beneficio único tú y/o tú empresa aporta al negocio. Muestra qué haces qué es diferente o mejor que otros, por lo que tu proyecto o tú debe ser elegido.

7.- Datos y frases impactantes: Recuerda que sólo tienes 15 minutos para expresar toda tu idea, es por ello que la selección de información que vas a compartir debe ser de alto impacto, priorizando cifras y frases que vayan de acuerdo con el plan de negocio. No hay tiempo que perder.

8.- Describe el problema y ofrece una solución creíble: De manera breve, describe el problema, usando datos de la industria (sector del mercado) que avalen el problema que expones y luego, propón soluciones viables, realistas y flexibles ya que la realidad puede ser diferente, es aquí donde esa flexibilidad te permitirá ajustarte para adaptarte a cualquier cambio que se presente.

9.- Describe tu Objetivo, Anda al Grano.  Explica directamente tu objetivo, que es lo que quieres o buscas de los inversores, no tengas miedo y anda al grano. Tus objetivos deben ser medibles, ambiciosos, pero realistas al mismo tiempo. Es aconsejable, preparar un análisis de resultados temporales a corto, mediano y largo plazo para una mejor visión del Proyecto a futuro.

10.- Déjalos con las ganas: Una vez que hayas terminado la presentación de tu E.P, trata de concluir con preguntas y respuestas. Dales a entender que sólo están vislumbrando una parte de todo tu potencial y que todavía hay mucho por ver.

 ELEVATOR PITCH TIPS

1.- Llega al menos 15 minutos antes de la cita. La puntualidad es un valor que connota respeto, seriedad y profesionalismo.

2.- Pregunta por si tienen proyector o no, esta información es básica para que te prepares con anticipación y sepas adaptarte a tiempo.

3.- Ensaya tu presentación varias veces, no la memorices, personalízala, hazla tuya!

4.- Toma agua, antes y durante la presentación, esto te ayudará a hidratarte y mantenerte con la garganta fresca para hablar.

5.- Nunca respondas por responder, sino sabes, respira, tomate un tiempo y/o solicita a tu equipo que lo haga por ti.

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