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Félix Villanueva - Aurum Consultoría y Mercado

Calce con el tamaño de la billetera peruana

En finanzas se usan términos como calce de moneda y calce de plazos, cuando se habla de comprar y pagar en la misma moneda, para evitar diferencias de cambio o comprar y pagar en el mismo plazo, para evitar dificultades de liquidez. De allí que el título del artículo hace referencia a la relación entre:
(i)  la capacidad y volumen de pago de la gran cantidad de peruanos independientes que reciben sus ingresos diarios así como la gran masa de personas que constituyen la nueva clase media emergente  y 
(ii) los tamaño de los productos que se les ofrecen.
Relación que no necesariamente “calza”. Este descalce que muchos lo califican como falta de demanda, en realidad refleja que muchos consumidores peruanos no reciben un producto en la proporción o tamaño adecuado a sus ingresos y la frecuencia con la que recibe dichos flujos.
Las empresas que han identificado que una proporción importante de los consumidores peruanos reciben sus ingresos diarios, ofrecen a este segmento productos en tamaño reducido. Uno de los mejores ejemplos de servicios que han calzado con el tamaño de billetera de su público objetivo son las cadenas de cine, Movie Time y Cine Star.
Cuando MegaPlaza inicio su expansión, identifico mercados interesantes (Cañete, Barranca, Villa El Salvador, etc.) pero que por tamaño de población y tipo de consumidor requerían unos Centros Comerciales (CC) de un tamaño diferente, pero con toda la modernidad, calidad y servicios de cualquier CC consolidado. Por ende, había que encontrar para completar el mix una cadena de cines que ofrezca diversión de calidad pero que se adecue al formato express con 4 salas en promedio. Las cadenas mencionadas adecuaron su tamaño consiguiendo atender mercados aún pequeños pero con gran éxito. Y es de tal magnitud que pronto deberá aumentar el número de salas debido a la muy buena acogida.
Otro ejemplo es Arequipa Norte, el nuevo CC que atenderá la periferia norte de Arequipa, completamente desentendida en la actualidad por estar lejano a los otros 5 CC de la ciudad, ha preparado una oferta de tiendas de tamaño alrededor de 9m2, adecuado para este sector de la ciudad que está en desarrollo. Con ello logrará la participación tanto de un establecimiento que no deberá pagar mucho por el alquiler, ofreciendo productos a precios adecuados para este mercado y en una plaza moderna con todos los servicios de un CC regular.
En el caso de bienes los ejemplos son bastante conocidos y ya los he mencionado anteriormente tales como los sachet de shampoo, la lata de leche pequeña, el pack con sólo uno o dos pañales, el cuarto de aceite, etc.
El ingreso diario de gran parte de los peruanos no encajan para hacer compras de paquetes grandes de productos. Una alternativa son las conocidas tarjetas de crédito de los establecimientos comerciales, que se entregan con relativa facilidad de requisitos. Pero para sacarles el provecho adecuado a las mismas, es importante estar completamente informados y evitar el uso excesivo, sino se convierten en un “boomerang”.
En resumen, hay que evaluar constantemente el tamaño de la billetera, como esta se distribuye en diversos rubros y proporcionar al potencial consumidor, tamaños de productos que calcen con el monto reservado para el rubro de nuestro negocio.

COMENTARIOS

  • 1
  • 25.10.2013
  • 05:13:54 hs
luisa ikehara

Eso es cierto, soy de provincia de Ica
Sin embargo existe tambien un sector insatisfecho que demanda buenos servicios y buenos productos y no los encuentra en algunas provincias, como departamentos de vivienda AA, servicios, colegios, clinicas etc.

  • 2
  • 25.10.2013
  • 06:43:15 hs
Daniel

Muy interesante el tema, sin llegar a detalles pero entusiasta y sincero. Como sabemos, muchos empresarios son/somos micro o pequeños sin mayor conocimiento en promoción de los servicios o productos ofrecidos. ¿Qué alternativas se tienen para suplir esta carencia de conocimiento en el mencionado empresario? ¿Son alternativas viables los grupos de estudiantes de marketing y afines?
Una acotación, la gran mayoría de las tiendas en Arequipa Norte tienen un área de 7.5m2; pero quién mejor que usted, Don Félix, para sacarnos este clavo.

  • 3
  • 28.10.2013
  • 06:32:55 hs
Jose Benjamin @jose_benjamin_

Es un tema muy interesante que seria importante ampliarlo, ya que ahí entran en conjunción dos estrategias muy importantes, la de precio y la de producto.
Para estos “calces” es importante tener en cuenta el ticket promedio y la frecuencia de compra y analizar que tan conveniente seria modificar el producto para adecuarlo a un precio mas accesible.
Esto lo vemos desde las presentaciones de gaseosas o cerveza hasta en los smartphones.
El tema es que estos calcen no son para todos, ya que el peor escenario seria que el nuevo producto desplace al “normal” pero sin ningún incremento en la frecuencia de compra.

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