Hace dos semana tuve la oportunidad de estar en el viejo continente, más exactamente en las ciudades de Madrid y París. A decir verdad, mi expectativa era la de ver de cerca, sobre todo en España, lo que la crisis significa a nivel comercial y para ello visité, por varios días, las zonas comerciales de esas ciudades.
Visité cuatro centros comerciales, zonas comerciales tradicionales y la visita obligada a algunas tiendas de corte inglés. A lo largo de mi recorrido, mi expectativa y la realidad colisionaron, una con otra. Imaginaba un escenario de tiendas cargadas de oferta, así como poca visita o flujos bajos de público, y esa sensación que acompaña a las épocas críticas en los mercados. Nada de lo descrito sin embargo se acercó a lo que me tocó ver. Gran movimiento comercial, ofertas dentro de los parámetros de lo convencional, y además flujos de público que en algunos casos realmente sorprendían, entonces comencé a preguntarme, ¿y la crisis?, por lo menos en apariencia y en los lugares mencionados no se percibía. Recordé mucho uno de los artículos escritos hace varios meses en mi blog, Centros comerciales: Refugios en tiempos de crisis, y pensé entonces que en la realidad se cumple que los centros comerciales son lugares a los que la gente no quiere dejar de ir, que aunque algo sucede fuera, dentro nos sentimos seguros, nos sentimos mejor y casi olvidamos los problemas y la rutina.
La presencia de marcas de lujo en el corte inglés y la presencia de flujo de público local y extranjero comprando estos productos, me hizo pensar en cuándo nuestra realidad se aproximará a la de las vitrinas, corners y exhibiciones de muchas marcas que hoy vemos solo por revistas, pero que esperamos que en los próximos cinco años se incorporen a nuestro mercado local. Este hecho será sin duda un indicativo de que nuestro mercado y la capacidad del mismo han generado el atractivo suficiente para justificar la presencia de ellas y que ya estamos presentes en un mapa de consumo diferente. Sin duda dependemos mucho del crecimiento económico, que las cifras que hoy nos acompañan continúen, por lo menos al mismo ritmo.
En París, las expectativas variaron, pero la realidad nuevamente fue superior a lo que se esperaba. Visita obligatoria a galerías Lafayette, con la sorpresa de ver, en esta oportunidad, colas, léalo bien, colas en las puertas de los espacios asignados a marcas de lujo. Me sorprendí el primer día, pero lo corroboré el segundo. Había sido para mí imposible pensar en largas colas en las zonas asignadas a las marcas de lujo en las tiendas por departamento, pero esto era lo que estaba sucediendo. Cabe aclarar que no se trataban de días de ofertas, era venta a precios regulares, y me refiero a las marcas de lujo, de primera línea, marcas emblemáticas. Ya había tenido la oportunidad el día anterior de ver la cola de compradores potenciales, esperando ingresar a la tienda que personifica al lujo por excelencia a nivel mundial. Este local ubicado para mayor precisión en la Rue Montagne, congregaba colas de 50 personas esperando entrar a comprar artículos de lujo. ¿Haría usted una cola de 50 minutos o 1 hora solo por curiosidad?, sin duda realidades que superan la imaginación.
De todo lo descrito vienen las lecciones aprendidas. ¿Cómo lograr estos resultados, si se habla de crisis’ ¿no es de esperarse consumos menores, o es parte del proceso de mantener el optimismo y no caer en lo que las crisis generan?. ¿Cómo ciertas marcas pueden atraer tanto, vendiendo a precio regular?. ¿Cómo un consumidor con recursos está dispuesto a la espera por obtener la marca y el producto que quiere?. Estas son algunas conclusiones:
1. Es cierto que los centros comerciales son refugios en tiempos de crisis, para ambos mercados, sin distinción de sexo. Son lugares donde la realidad interior y el ambiente generado hacen olvidar lo externo. Brinda la certeza sobre lo adquirido, garantía, y genera la sensación de que debemos mantener el optimismo y creer que las cosas van a mejorar.
2. La relevancia del branding, el trabajo constante, estar preparado para todos los momentos de los mercados, es la garantía que el consumidor siempre nos tendrá presentes, ¿cómo queremos que nos tenga presentes?.
3. Generar experiencias, el placer de comprar, y el placer de comprar determinadas marcas. Disfrutar desde el momento cero el proceso de compra, terminar el proceso con el producto en mano, esperando la siguiente oportunidad.
4. La innovación en las propuestas, cambios de diversos tipos, tendencias, son parte de la propuesta de las grandes marcas. Por eso la búsqueda del consumidor con capacidad de compra, pero gran ejemplo para el mercado en general.
5. A pesar de la crisis, menos en marcas de lujo, el precio no es la variable que gatilla decisiones, no generalizaré esta regla, pero en estos casos, la propuesta de valor es diferente, y es en la que las grandes marcas viven enfocadas.
Es siempre grato seguir aprendiendo, es siempre grato observar comportamientos, y es siempre importante vivir pensando en crisis y competencia para que estas nunca nos sorprendan.
Si tuviera que recomendar tres medidas en su empresa para afrontar una crisis, asuma que esta se vislumbra en los siguientes 3 años, ¿qué medidas recomendaría?. Evaluaremos sus recomendaciones cuando la crisis llegue, esperemos que tarde.
COMENTARIOS
Las 3 medidas que recomendaria son:
1) Enforcarse en contruir bases sólidas: trabajar en contruir un fuerte y claro posicionamiento de la marca, así como en una ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia y sea relevante para el mercado. Ambas deben ser lo suficientemente sólidas para que cuando llegue la crisis ya estemos super arraigados en la mente del consumidor y seamos su 1ra opción.
2) Seguimiento de las tendencias del mercado: Estar super atentos a los cambios en las preferencias y necesidades del mercado, ya que en tiempo de crisis estan puedan cambiar y necesitamos seguir innovando y creando productos que se adapten a estas.
3) Permitir el financiamiento de diversas formas para todos los clientes: en épcoca de crisis muchas personas recurren el financiamiento, generalmente mediante TC, por lo que es super importante contar con todas las facilidades de pago. Adicionalmente, es importante que para este punto la empresa tenga la liquidez necesaria para poder afrontar las épocas de crisis.
En primer lugar analizar el tema finaciero de la empresa para poder aterrizar las ideas y acciones a tomar para contrarestar lo que se viene, ya que se tendria que hacer una nueva restructuracion en todas las areas en lo que acciones futuras de inversion se refiere para ser cuidados con los gastos.
El segundo punto seria poner enfasis y analizar rigurosamente las estrategias de marketing para poder desarrollar acciones o activaciones generadoras de demanda que nos ayuden a seguir desarrollando marca y consolidad cada vez mas el posicionamiento de la compañia.
La tercera recomendacion refleja un poco con el segundo punto, ya que se trabajaria mucho en en el tema de consumidor, como nos dice el profesor los “C.C.son refugios en tiempos de crisis” entonces, si nuestro negocio se encuentra en un C.C. mas que vender un producto, es vender una experiencia de compra que nos ayudaria a fidelizar al cliente y de alguna manera retenerlos en nuestros espacios de ventas y llevarlos mentalmente a consumir nuestra marca en todo momento que lo necesite.
En primer lugar analizar el tema finaciero de la empresa para poder aterrizar las ideas y acciones a tomar para contrarestar lo que se viene, ya que se tendria que hacer una nueva restructuracion en todas las areas en lo que acciones futuras de inversion se refiere para ser cuidados con los gastos.
El segundo punto seria poner enfasis y analizar rigurosamente las estrategias de marketing para poder desarrollar acciones o activaciones generadoras de demanda que nos ayuden a seguir desarrollando marca y consolidad cada vez mas el posicionamiento de la compañia.
La tercera recomendacion refleja un poco con el segundo punto, ya que se trabajaria mucho en en el tema de consumidor, como nos dice el profesor los “C.C.son refugios en tiempos de crisis” entonces, si nuestro negocio se encuentra en un C.C. mas que vender un producto, es vender una experiencia de compra que nos ayudaria a fidelizar al cliente y de alguna manera retenerlos en nuestros espacios de ventas y llevarlos mentalmente a consumir nuestra marca en todo momento que lo necesite.
Muy de acuerdo con el comentario anterior, no podemos crear lagos con espejismos, las cifras son las que revelan la realidad de un país, realmente estamos en época de consumismo, pero a costa de créditos innecesarios, deberíamos de tomar mas conciencias y priorizar nuestras necesidades, mucha gente se queja del gobierno, que hace o que no hace para salir de la crisis, cuando está en nosotros mismos mejorar nuestra situación, trabajando más e invirtiendo en capacitarnos, lograremos poco a poco avanzar, y claro está inculcar ello a nuestras futuras generaciones…
De acuerdo con tres puntos: branding, innovación y generar experiencias. Este último es muy importante pues será la diferencia entre uno y la competencia: la experiencia de compra, del producto/servicio, la experiencia de marca.
En definitiva, las épocas de crisis representan oportunidades de crecimiento para todas las marcas. Considero que es un error pensar en recortar inversión en algunos aspectos como publicidad
Las medidas que recomendaría frente a este escenario serian:
- Trabajar en el tiempo el posicionamiento de una marca es importante para mantenerse y seguir en la mente del consumidor, logrando su fidelización (en especial en las marcas de lujo).
- Buscar la innovación en lo que ofrecemos es una forma de siempre presentar novedades al consumidor para que mantengan el interés en la marca.
- Buscar formas novedosas de alianzas con otras marcas afines con el objetivo de realizar estrategias que nos permita seguir compitiendo en el mercado
Profesor, las recomendaciones que haría para la empresa de alimentos en la que actualmente trabajo son:
- Incrementar nuestro posicionamiento en la mente de nuestros consumidores y aumentar la fidelización a nuestra marca; con actividades promocionales.
- Mantener la calidad y el precio en los productos, para que nuestros consumidores nos sigan prefiriendo.
Siempre es bueno ver las realidades y no dejarse llevar por las noticias que llegan, la verdad que el comentario sorprende como usted mismo lo dice cuando tenemos otra idea o nos han contado otro cuento de lo que esta pasando en europa.
Creo que lo mas importante para afrontar una crisis es el trabajo en la marca, el posicionamiento que se le haya dado y la recordación de la misma.
Otro factor que consideraría importante es la relación calidad-precio, basado justamente en el posicionamiento, si no sabemos equilibrar bien estos factores la crisis probablemente nos será mas dura
stimado profesor,
Las medidas que sugeriría son las siguientes:
Posicionamiento : Es importante trabajar en la generación de un posicionamiento sólido. El valor de la marca y la fidelización del consumidor siempre representarán una ventaja para poder afrontar la crisis.
Merchandising: Usar herramientas de merchandising para aumentar la provocación en el punto de venta también puede resultar beneficioso. El uso de estas herramientas ayudará a no tener que recurrir a una disminución de precios para generar demanda.
Innovación: Innovación constante, reposicionamiento de diferentes productos, son estrategias que ayudarán a fidelizar al consumidor y atraer nuevos clientes.
Experiencia de compra: Ante la crisis, como ya ha mencionado, la experiencia de compra muchas veces hace olvidar temas externos. Por ello, considero que en épocas de crisis, más aun, es muy importante evaluar la experiencia de compra que se le ofrece al consumidor. Prestar mayor atención a la atención brindada en el punto de venta y diversos factores que ayuden a que la experiencia de compra para el consumidor represente un verdadero “refugio” del momento de crisis que se está viviendo.
En primer lugar haria un uso adecuado de las finanzas q me permita contar con un capital que me permita llevar acabo las estrategias planificadas.
Segundo usando planes de marketing llevariamos a cabo un trabajo para q obtengamos un buen posicionamiento y que esta percepcion del consumidoro no cambie (no sea temporal).
Tercero la propuesta de valir debe estar siempre como parte de nuestra mision ante el cinsumidor esto nos permitira q se nos vea diferentes.
Que hago de diferente para q el consumidor me recuerde a mi y no a otras alternativas.
Como lo hago sentir con mis productos o servicios dependiendo en el rubro en el que me encuentre.
Profe, las recomendaciones que daría para las empresas automotrices de lujo en las que trabajo serían:
- Un fuerte trabajo de base de datos y CRM, en donde el marketing directo logrará posicionar y fortalecer la marca para épocas de crisis.
- La innovación y el hecho de siempre marcar tendencia es la clave para que estos autos sigan siendo aspiracionales.
- En vista que la crisis en teoria “bajaria mis ventas” buscaría alianzas estrategicas con bancos para prestamos y financiamientos.
La crisis no debe de significar una reduccion en nuestros precios de venta, en epocas de crisis donde el consumismo se agudece los productos de lujo y aspiracionales se vuelven más queridos.
Estimado Profesor,
de acuerdo a su articulos
las recomendaciones serian las siguientes:
-Analizar ventas/m2 tomando en cuenta las acciones de mkt y establecer objetivos claros.
-Analizar entorno para encontrar oportunidades, para eso manejamos una base de datos y obtenemos informacion del cliente, competencia,retailer y fabricante.
-Enfasis en nuestro posicionamiento y en las estrategias de mkt como dividir los productos en 4 categorias: Destino, conveniencia, estacionalidad y habito
de esta forma tendria un mix para afrontar futura crisis.
Las recomendaciones que daría a la empresa de belleza y moda en la que actualmente trabajo son:
-Pienso que en primer lugar es muy importante el trabajo de posicionamiento de marca en la mente de nuestros consumidores a fin de que éste se mantenga.
-En segundo lugar la innovación, y estar al día en lo último de tendencias y moda en el mercado, es la clave que hace que este negocio se mantenga vivo.
-Y en tercer lugar mantener la calidad y trabajar en estrategias de precios en los productos, para que nuestros consumidores nos sigan prefiriendo.
Las recomendaciones que daría a la empresa de belleza y moda en la que actualmente trabajo son:
-Pienso que en primer lugar es muy importante el trabajo de posicionamiento de marca en la mente de nuestros consumidores a fin de que éste se mantenga.
-En segundo lugar la innovación, y estar al día en lo último de tendencias y moda en el mercado, es la clave que hace que este negocio se mantenga vivo.
-Y en tercer lugar mantener la calidad y trabajar en estrategias de precios en los productos, para que nuestros consumidores nos sigan prefiriendo.
Según Einstein “la crisis es la mejor bendición que puede sucederle a las personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia…es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y grandes estrategias. Quien supera la crisis, se supera a sí mismo sin quedar superado. Sin crisis no hay desafíos..”
El anticiparnos a una crisis nos obliga a cuestionar nuestra manera de hacer las cosas, y a dirigir nuestros esfuerzos de manera estratégica para ofrecer la mejor propuesta al consumidor.
Tres medidas que recomendaría serían: en primer lugar fortalecer el posicionamiento pero invirtiendo de manera eficiente, si el consumidor no nos registra en su mente, difícilmente mantengamos el éxito en tiempos de crisis. En segundo lugar, analizar el mercado y el comportamiento del consumidor permitira estar atentos a las tendencias y de ser necesario o ser una mejor opción, nos permitira ajustar nuestra propuesta de valor. Este análisis permitirá una innovación más acertada. Por ultimo, consideraría la opción de especialización ya sea términos de puntos de venta (no tantos puntos de venta), o de segmentos de clientes, es decir una oferta más focalizada.
Según Einstein “la crisis es la mejor bendición que puede sucederle a las personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia…es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y grandes estrategias. Quien supera la crisis, se supera a sí mismo sin quedar superado. Sin crisis no hay desafíos..”
El anticiparnos a una crisis nos obliga a cuestionar nuestra manera de hacer las cosas, y a dirigir nuestros esfuerzos de manera estratégica para ofrecer la mejor propuesta al consumidor.
Tres medidas que recomendaría serían: en primer lugar fortalecer el posicionamiento pero invirtiendo de manera eficiente, si el consumidor no nos registra en su mente, difícilmente mantengamos el éxito en tiempos de crisis. En segundo lugar, analizar el mercado y el comportamiento del consumidor permitira estar atentos a las tendencias y de ser necesario o ser una mejor opción, nos permitira ajustar nuestra propuesta de valor. Este análisis permitirá una innovación más acertada. Por ultimo, consideraría la opción de especialización ya sea términos de puntos de venta (no tantos puntos de venta), o de segmentos de clientes, es decir una oferta más focalizada.
Las recomendaciones que daría serian :
1. ver en primer lugar las finanzas de la empresa para ver como estamos y distribuirlas de tal manera que no se sienta la crisis y que no se tenga que afectar algo , o en caso si se tendría que afectar que no sea directamente el producto para que no impacte en el cliente.
2. De ahí seguiría trabajando en el posicionamiento de la marca y en siempre hacer algo para estar en la mente del consumidor.
3. Innovar y tener lo último en el producto que tengamos de este modo lograremos que quieran comprar nuestros productos y ser la primera opción de compra.
Muchas gracias por su artículo, definitivamente no podemos guiarnos solamente por las percepciones que en muchos casos difieren de la realidad tal como usted a podido comprobar.
Sin embargo quisiera comentarle que en algún momento maneje un negocio en una zona relativamente pobre de la ciudad en epocas de crisis economica, lo que pude observar es que la gente intentaba optimizar el uso de sus pocos recursos, sin embargo en lo referentes a gastos que implican la apariencia personal no escatimaban en gastos. Mi conclusión es que la gente a pesar de encontrase en situación económica difícil trata de seguir aparentando que para ellos todo va bien, siguen vistiendo ropa de marca, van a compromisos y gastan en peluquería y cosméticos pero por otro lado hasta estén dejando de comer u hacer otros gastos que nadie nota.
Las recomendaciones que daría a la empresa de belleza y moda en la que actualmente trabajo son:
-Pienso que en primer lugar es muy importante el trabajo de posicionamiento de marca en la mente de nuestros consumidores a fin de que éste se mantenga.
-En segundo lugar la innovación, y estar al día en lo último de tendencias y moda en el mercado, es la clave que hace que este negocio se mantenga vivo.
-Y en tercer lugar mantener la calidad y trabajar en estrategias de precios en los productos, para que nuestros consumidores nos sigan prefiriendo.
Estimado profesor Vigil
Haría las siguientes recomendaciones:
Evaluar los gastos e ingresos en diversos escenarios del mercado, nuestra empresa deberá estar siempre preparada para afrontar los estados de crisis.
Enfocarme en estrategias de marketing dirigidas a posicionar mi marca en el mercado y la percepción de mis clientes sobre mi producto.
Se deberá tomar en cuenta la innovación de nuestros productos para el posicionamiento de mi marca y el grado de satisfacción que genera a nuestros clientes.
Un articulo como este lleva a pensar que en Europa y Estados Unidos no esta pasando nada. Nada mas irreal, el desempleo es terrible en el viejo continente, jovenes profesionales entre 25 y 40 años estan desempleados uno de cada dos y en general una tercera parte de la poblacion activa no tiene trabajo, ni como vivir o pagar deudas sin ayuda gubernamental . En Estados Unidos los negocios de 99 centavos de dollar venden de todo hasta verduras y frutas y hoy por hoy son el lugar preferido de compra de la clase media , cuando antes nadie siquiera se atrevia a visitarlos.
Lo que sucede es que mucha gente se refugia en los centros comerciales o mall”s para escapar de su triste realidad, miran todas las ofertas pero nadie compra. Si es que se venden articulos de lujo y de marcas emblematicas es porque el rico , sigue siendo rico y acumulando mas riqueza y se puede dar el lujo de seguir comprando. Asi como un arbol no hace un bosque tampoco hay que crear lagos con espejismos. Hay que ser realistas. Porque piensan que las exportaciones no tradicionales Peruanas a estos Paises han caido en 30% y siguen cayendo cada mes?.
La crisis ha mostrado que hay tipo de crisis de como a uno (persona,mercado, país) ha de impactarlas. Las recomendaciones a una situación de pronta crisis son las siguientes:
1) Generar, continuar y persistir la expectativa del placer de compra de su marca favorita y según el mercado al cual pertenece.
2) el uso eficiente del capital de trabajo, más aún teniendo encuenta el riesgo del desequilibrio cambiario.
3) A pesar de la crisis, las empresas no deben perder su fidelidad por el cual se ha creado el negocio.
Una realidad que se le olvido estimado señor es que los que compran marcas de lujo son en su mayoria gente con dinero, es decir de un estrato social mas elevado, pues los unicos que han ganado con estas crisis son siempre los ricos o adinerados, deberia Ud haberse paseado por un mercado popular y asi comprobaria eficasmente los efectos de la crisis, en los mercados del pueblo. Digo esto porque tengo familia y amigos en españa y he estado alla y visto la REALIDAD. Gracias.
Las recomendaciones serían:
a) Revisar el presupuesto de marketing y asignar cierta parte actividades para mantener fidelizados a los clientes y atraer a los potenciales. (Reducir los gastos innecesarios de MKT dirigidos a todo el mercado, en etapa de crisis es importante dejar de aplicar el marketing masivo)
b) Mantener un posicionamiento sólido con el fin de seguir en la mente del consumidor.
c) En caso se trate de una empresa que normalmente cuenta con innovaciones podría desarrollar innovaciones de bajo costos, generando así novedades para el público y vendiendo un producto rentable.
Me parecen muy interesantes sus impresiones Profesor Vigil, sobre todo porque nos dejan pensando a cerca del poder que una buena estrategia de marca puede lograr, inclusive en un escenario de crisis.
Yo trabajo en la industria farmacéutica, y ante la evidencia de una futura crisis, las medidas que propondría son:
1. Trabajo intensivo de CRM con nuestros principales clientes, en este caso los médicos, con quienes se hace un trabajo de generación de demanda a través de la emisión de sus recetas a los pacientes.
2. Refuerzo del posicionamiento de nuestros productos (medicamentos de venta bajo prescripción médica) en los médicos prescriptores, a quienes debemos mantener al tanto de los beneficios de nuestros productos para el tratamiento de sus pacientes.
3. Revisión y ajuste de presupuesto asignado a cada una de las marcas, para maximizar los recursos asignados, generando rentabilidad.
Profesor, las recomendaciones que haría para mi empresa (laboratorio farmacéutico en el área de medicamentos OTC o sin prescripción médica) serian:
Seguir estando en la mente del consumidor a través de campañas utilizando las nuevas herramientas del marketing (marketing viral, redes sociales, etc) para poder reducir nuestros costos así como estar en contacto más directo con nuestro consumidor. No olvidar que se debe realizar un mix adecuado de los medios a utilizar sin olvidar los medios de siempre como la televisión, radio, etc.
Definitivamente no podemos olvidarnos el punto de venta, debido a que las cadenas de farmacias ejercen influencia en los consumidores y cuenta con productos de menor costo y propios de las mismas, necesitamos estar presentes en las mismas con una buena exhibición de los productos (llamativa y distinta a la competencia) así como la recomendación del químico farmacéutico de nuestros productos (convenios con las cadenas por recomendación).
Tener planes de contingencia (promociones 2×1 o bonificaciones por compra de ciertos productos con otros productos de menor costo o que no sean tan importante en nuestra cartera y que tenga poca rotación), debido a que en épocas de crisis las personas en este rubro tienden a pensar que los genéricos ofrecen lo mismo y la competencia se vuelve más agresiva al reducir sus precios.
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