Un líder completo es un profesional que no solo saber hacer su trabajo (técnico), sino también sabe llegar a su audiencia (conexión)

Hoy en día, ser un profesionalmente altamente capacitado es tan importante como tener las herramientas básicas y claves para poder influenciar o seducir no solo a tus posibles clientes (audiencia externa), sino también motivar, impactar e inspirar a tus propios colaboradores internos (audiencia interna). Sobre esto, mucha gente puede pensar que si eres un(a) profesional altamente capacitado, no necesitas las habilidades blandas para vender absolutamente nada porque se fían exclusivamente de sus habilidades mentales, subestimando las habilidades emocionales que todo líder de verdad y completo tiene que poseer.

Entonces, hasta ahora podrías pensar que las habilidades sociales son innecesarias pero te digo algo, imagínate que tienes una idea magnífica, de hecho eres tan inteligente que creas un instrumento súper útil a beneficio de la sociedad, sin embargo sabes que para crecer, tienes que saber venderla, pero no te crees lo suficientemente capaz para poder vender tu modelo de negocio, ¿ que haces?, ok, siempre puedes sub-contratar a un publicista para ayudarte con eso, sin embargo la mayoría por no decir casi todos los emprendedores(as) en sus inicios no cuentan con el capital necesario para hacerlo y tampoco quieren bajar su participación para compartir el profit con el vendedor de tu idea y menos arriesgarte a que te la roben, entonces al parecer ante ésta situación lo más lógico por hacer es ponerte los pantalones o las faldas bien puestos(as), salir de tu zona de comfort y aprender a vender tu idea a través de presentaciones efectivas power. Asimismo, si eres un Gerente técnico ( líder especialista) o el Gerente general ( líder generalista), tienes que saber cautivar a tu público interno (tus colaboradores). Tu mas que nadie sabe la diferencia entre trabajar con un equipo altamente motivado todos los días y trabajar con un equipo que no cree en lo que hace y mucho menos te respeta o admira. Entonces, es esencial y clave ver al recurso humano como lo que verdaderamente es, un lugar donde además de filtar los talentos y perfiles para cada persona en la empresa, un espacio donde se genere sincronía, cambio, respeto, admiración, motivación, inspiración e integración como en una tribu power, lista para todo lo que se venga. Esta nueva mentalidad y/o concepto tiene que ver mucho con los nuevos paradigmas hoy en día junto con la tecnología y de como miran los millenials el mundo, así de importante es tener equipos altamente capacitados en nuestro día a día para lograr los resultados que queremos conseguir en un mundo cada vez más cambiante e inestable. Es la adaptación la clave del éxito de cualquier empresa y para eso, la unificación y la solidez de un equipo es vital para afrontar cualquier reto/obstáculo que se presente en el camino.

Nunca sabes dónde, cómo y cuándo tendrás la oportunidad de presentar tu empresa (ejecutivo dependiente) o proyecto (emprendedor(a), especialmente si estás buscando inversión para empezar o expandir tu negocio. Bajo este nuevo contexto social y económico, cualquier momento y circunstancia podría ser propicia para entablar conexión con la persona interesada en invertir en tu negocio y sino esta interesada aún es porque seguramente no te conoce. Es por ello la importancia de tener claro siempre tu business plan y estar preparado para poder comunicarlo de la mejor manera a través de un discurso planificado en un tiempo determinado llamado Elevator Pitch.

¿ Qué es un Elevator Pitch?

El origen de un Elevator Pitch consiste en transmitir la idea de un proyecto en lo que dura un viaje de ascensor, en menos de 2 minutos. El concepto inicial de un Elevator Pitch, empieza con un escenario hipotético en el cual te encuentras con un posible inversionista en un ascensor; bajo esta situación, ¿qué es lo que harías?, ¿qué le dirías?, ¿aprovecharías la oportunidad?

De acuerdo con Chris Westfall en su blog “Where does the Elevator Pitch come from?”, es posible que el origen de la palabra Elevator Pitch, se remonte a la industria del cine, en donde se dice que los guionistas se encontraban a los productores en los elevadores y tenían entre un rango de 30 a 45 segundos para presentar sus ideas, tiempo suficiente para llamar la atención de los productores. Según la escuela de negocios, Harvard, la media de un Elevator Pitch se encuentra en torno a 231 palabras, con una duración de 53 segundos, siendo capaz de repetir, como mucho, 4 palabras.

A pesar de que el Elevator Pitch en nuestro país no es un concepto tan conocido ni tan practicado, hablar de “Elevator Pitch” en los Estados Unidos, es muy importante, ya que es considerado una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y/o Escuelas de Negocios. De hecho, los “Elevator Pitch” son el motivo de que todavía existan los “lustra-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de New York, ya que es ahí, donde muchos ambiciosos ejecutivos Junior esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a los más destacados CEO´s , Directores e Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona, con el objetivo de lograr financiación.

Elevator Pitch

Podemos tener una gran idea de negocio, Proyecto o empresa en nuestras manos, sin embargo sino sabemos cómo vender y comunicar su verdadero y justo valor al mercado, no habrá valido nuestro esfuerzo, por ello es muy importante el arte de vender nuestro Proyecto, a través de un Elevator Pitch, en donde lo más importante es ser capaz de sintetizar en pocas palabras, todo lo que queremos transmitir, rentabilizando el tiempo efectivo al máximo, con el objetivo de generar interés en el posible inversionista y finalmente concretar su decisión para invertir en el negocio. Resulta muy importante tener un discurso de Elevator Pitch bien aprendido para captar la atención de tu interlocutor que posiblemente no sepa nada de ti, en pocos minutos. Una vez enganchado, no te confíes, mantén la constancia de tu discurso de manera objetiva, clara y con energía. Como el tiempo es limitado, debes ser directo, concreto, transmitir pasión y ser capaz de desarrollarlo de manera rápida, en el lugar que sea, y bajo presión. A parte de tener clara y preparada la estructura del discurso del E.P, es muy importante que fijes en tu mente, tu presentación personal (Marketing Personal) desde el saludo, contacto visual, apretado de manos y lenguaje no verbal en general; recuerda que la confianza en uno mismo es clave.

Dicen que sólo hay una primera vez para causar una buena impresión. Este es el motivo principal por el que debes aprender cómo hacer un buen Elevator Pitch, para presentar la esencia de tu idea de una forma convincente. No importa si se trata de un inversor, un cliente potencial o un posible socio; lo que debes lograr es lejos de aburrirlo, despertar su interés y que en su mente quede la sensación de “Quiero saber más, dime más”

Asimismo, Si eres el (la) Gerente(a) de alguna empresa como ejecutivo dependiente, es importante mantener a tu equipo motivado y enamorado no de ti necesariamente, sino de todo el concepto de <Equipo Power o Tribu Power> que estás generando desde <el cómo>hablarles generando una conexión real, única y especial hacia tus colaboradores, logrando motivación, admiración, respeto y unión entre ellos mismos. El líder power no solo comunica, sino que transmite, conecta, motiva e impacta. Jamás subestimes el poder de la conexión de una buena comunicación, es esa conexión muchas veces la ventaja competitiva sobre otras empresas lo que hace la diferencia también en los números, pero no te confundes que <el amor a la camiseta> se trabaja, no sucede de la noche a la mañana, es un proceso de capacitaciones en donde todos debemos estar involucrados en el mismo barco como un equipo de líderes dispuestos a todo, como una tribu power.

Independientemente si eres un emprendedor(a) o Gerente (líder de un negocio como ejecutivo dependiente), te dejo 10 pasos que te pueden seguir para construir un Elevator pitch Power:

1.- Prepárate: Es mandatorio que sepas tu modelo de negocio, analices el mercado y a tu competencia (benchmark efectivo) Esto demuestra que conoces el tema y que no eres ningún improvisado(a). Asimismo, no olvides de llevar tus tarjetas de presentación a la mano, tienes que estar preparado(a).

2.- Entrénate: Una cosa es saber del negocio y otra es saber comunicar que sabes. El Elevator Pitch es un arte que hay que practicar a través del entrenamiento constante, con el objetivo de trabajar la oratoria y el lenguaje no verbal a la hora de vender nuestro negocio. No solo tienes que saber, sino también parecer que sabes.
Evita utilizar jerga demasiado técnica, ellos ya saben esas palabras y conocen los libros de management también. Ser simple es la clave, no te compliques.

3.- Conoce a tu audiencia: Si es posible, es importante que conozcas a los jueces que calificarán tu presentación, síguelos en redes sociales o búscalos en LinkedIn, eso te permitirá romper el hielo con algún detalle en común antes de iniciar la presentación permitiendo que el ambiente de la presentación sea más cordial.

4.- Relájate: Es completamente normal, los nervios previos a la sesión del E.P, sin embargo en el momento de la presentación es vital que te muestres seguro, relajado y sonriente, ya que tu futuro cliente verá que eres dueño de la situación y sabes de lo que estás hablando. Si disfrutas de tu presentación, ellos también lo harán contigo!

5.- Introducción que genere un Vínculo emocional: De acuerdo con los expertos, siempre es importante acudir al StoryTelling para generar una introducción que genere un vínculo emocional con tu futuros clientes. Esta introducción debe ser breve, pero muy atractiva para generar identificación (empatía) captando el interés de los inversionistas.

6.- Describe Por qué eres único: Explica y desarrolla el porqué de tu autenticidad y/o valor diferencial. Responde qué beneficio único tú y/o tú empresa aporta al negocio. Muestra qué haces qué es diferente o mejor que otros, por lo que tu proyecto o tú debe ser elegido.

7.- Datos y frases impactantes: Recuerda que sólo tienes 15 minutos para expresar toda tu idea, es por ello que la selección de información que vas a compartir debe ser de alto impacto, priorizando cifras y frases que vayan de acuerdo con el plan de negocio. No hay tiempo que perder.

8.- Describe el problema y ofrece una solución creíble: De manera breve, describe el problema, usando datos de la industria (sector del mercado) que avalen el problema que expones y luego, propón soluciones viables, realistas y flexibles ya que la realidad puede ser diferente, es aquí donde esa flexibilidad te permitirá ajustarte para adaptarte a cualquier cambio que se presente.

9.- Describe tu Objetivo, Anda al Grano. Explica directamente tu objetivo, que es lo que quieres o buscas de los inversores, no tengas miedo y anda al grano. Tus objetivos deben ser medibles, ambiciosos, pero realistas al mismo tiempo. Es aconsejable, preparar un análisis de resultados temporales a corto, mediano y largo plazo para una mejor visión del Proyecto a futuro.

10.- Déjalos con las ganas: Una vez que hayas terminado la presentación de tu E.P, trata de concluir con preguntas y respuestas. Dales a entender que sólo están vislumbrando una parte de todo tu potencial y que todavía hay mucho por ver.