Como vender durante el toque de queda: Estrategias fundamentadas en Neuropsicología

Cómo vender durante el toque de queda

El efecto del toque de queda en las ventas

Sin lugar a duda, las pérdidas ocasionadas por los disturbios en las diferentes regiones del Perú han dejado pérdidas para los emprendedores. Los cierres forzosos de las tiendas y las amenazas de violencia están afectando el comportamiento de los consumidores quienes evitan los lugares concurridos.

Ahora con la declaración del estado de emergencia a nivel nacional y la disposición de toque de queda en 15 provincias, la situación se complica para los comerciantes en plena campaña navideña.

Aunque esta medida ha sido implementada con el fin de proteger la seguridad de la población, tiene un impacto significativo en la economía y el consumo. En este contexto, es importante comprender cómo el tiempo disponible para tomar decisiones y el estado de ánimo pueden afectar la toma de decisiones de compra durante un toque de queda y en particular durante las fiestas navideñas, dónde los consumidores deben comprar regalos para sus familiares según la tradición.

Una mirada desde la Neuropsicología

El estado de queda en un país con libertades restringidas puede tener un impacto significativo en la forma en que las personas se sienten emocionalmente y en su comportamiento de compras durante las fiestas de fin de año.

Desde una perspectiva de la neurociencia, el estrés y la ansiedad son respuestas normales ante situaciones de incertidumbre o amenaza. Cuando una persona se encuentra en un estado de queda, puede experimentar altos niveles de estrés y ansiedad debido a la incertidumbre y la falta de control que pueden sentir. Esto puede afectar la forma en que procesan y toman decisiones, ya que el cerebro tiende a priorizar la toma de decisiones que pueden ayudar a reducir el estrés y la ansiedad en lugar de aquellas que pueden ser más racionales o lógicas.

Desde una perspectiva de la psicología, el estado de queda también puede afectar la forma en que las personas se sienten emocionalmente durante las fiestas de fin de año, que suelen ser un momento de celebración y conexión con seres queridos. La restricción de la libertad y la incertidumbre pueden dificultar la capacidad de las personas para disfrutar de estas celebraciones y conectarse con otras personas, lo cual puede afectar su estado de ánimo y su disposición a hacer compras para las fiestas.

Toque de queda significa menos tiempo para la toma de decisión.

Con menos tiempo, en general, es más probable que las personas tomen decisiones de compra sobre productos más conocidos cuando tienen menos tiempo para decidir debido a la mayor cantidad de información y conocimiento que ya tienen acerca de dichos productos. Esto se debe a que cuando tenemos más tiempo para tomar una decisión, tendemos a utilizar estrategias de decisión más reflexivas y sistemáticas, lo que nos permite evaluar las opciones de manera más exhaustiva y considerar una mayor cantidad de factores y características. Cuando tenemos menos tiempo para decidir, es más probable que recurramos a estrategias de decisión más rápidas y menos reflexivas, lo que nos lleva a basarnos en información más conocida y familiar para tomar nuestra decisión.

Un estudio realizado por los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper en 2000, conocido como el “experimento mermelada”.

En este estudio, los investigadores colocaron un stand de mermeladas en un supermercado y alternaron entre tener una gran cantidad de variedades de mermeladas disponibles (24 variedades) y una cantidad menor (6 variedades). Luego observaron el comportamiento de los compradores y midieron cuántos productos compraban y si compraban más productos cuando había más variedad disponible.

Los resultados del estudio mostraron que cuando había una mayor cantidad de variedades disponibles, menos personas compraban mermelada y aquellas que lo hacían compraban menos productos en comparación con cuando había una cantidad menor de variedades disponibles. Los investigadores interpretaron estos resultados como un ejemplo de “parálisis por análisis”, ya que las personas tenían más tiempo y opciones para evaluar y considerar, lo que les llevó a tomar decisiones más lentas y menos efectivas.

Este estudio muestra cómo tener más tiempo para decidir puede llevar a una mayor cantidad de opciones disponibles y cómo esto puede afectar negativamente la toma de decisiones de compra. Por otro lado, cuando tenemos menos tiempo para decidir, es más probable que nos basemos en información más familiar y conocida para tomar nuestra decisión, lo que puede llevar a una mayor probabilidad de tomar decisiones de compra sobre productos más conocidos.

El impacto del estado de ánimo en la toma de decisiones de compra

El estado de ánimo también puede afectar la toma de decisiones de compra. Las personas que están experimentando emociones positivas, como la alegría o la felicidad, tienden a ser más proactivas y a tomar decisiones más rápidas y arriesgadas. Por otro lado, las personas que están experimentando emociones negativas, como el estrés o la ansiedad, tienden a ser más cautelosas y a tomar decisiones más lentas y menos arriesgadas. Durante un toque de queda, es posible que las personas estén experimentando altos niveles de estrés y ansiedad, lo que puede afectar su comportamiento de compra de manera negativa.

Estrategias comerciales y de marketing durante un toque de queda

Para aprovechar al máximo las oportunidades de venta durante la temporada navideña en un contexto de toque de queda, hay algunas estrategias comerciales y de marketing que podrían ser útiles, basadas en principios de neurociencia, neuromarketing y psicología:

1. Ofrecer opciones limitadas: Durante un toque de queda, es posible que las personas tengan menos tiempo para evaluar y considerar opciones de compra. Ofrecer opciones limitadas de productos o servicios puede ayudar a simplificar el proceso de toma de decisiones y hacer que sea más fácil para las personas elegir.
2.  Utilizar el “efecto de escasez”: Mostrar que hay una cantidad limitada de un producto o servicio puede aumentar la demanda y la urgencia de compra. Esto se debe a que el cerebro tiende a valorar más aquello que es escaso o difícil de conseguir.
3.  Utilizar el “efecto de autoridad”: Mostrar que un producto o servicio es respaldado por expertos o autoridades en el campo puede ayudar a aumentar la confianza y la persuasión de compra. Esto se debe a que el cerebro tiende a seguir la orientación de aquellos que percibimos como autoridades en un tema.
4.  Utilizar el “efecto de similitud”: Mostrar a personas similares a los compradores en el marketing puede ayudar a aumentar la persuasión de compra. Esto se debe a que el cerebro tiende a asociar a las personas similares a nosotros como más confiables
5. Fomentar la empatía y la conexión emocional: Durante un toque de queda, es posible que las personas estén experimentando altos niveles de estrés y ansiedad. Ayudar a las personas a conectarse emocionalmente con un producto o servicio puede ayudar a aumentar la persuasión de compra. Esto se puede hacer a través de historias o mensajes que conmuevan a las personas y les ayuden a sentirse conectadas con el producto o servicio.

Es importante tener en cuenta que cada persona y situación es única, por lo que es importante considerar cuál de estas estrategias puede ser más efectiva en cada caso en particular. También es importante tener en cuenta que estas estrategias deben utilizarse de manera ética y responsable, y no deben utilizarse para engañar o manipular a los compradores.

Conclusión:

En conclusión, durante un toque de queda, es importante tener en cuenta cómo el tiempo disponible para tomar decisiones y el estado de ánimo de las personas pueden afectar su comportamiento de compra. Las empresas que quieren vender en época navideña durante un toque de queda pueden aprovechar estas oportunidades utilizando estrategias comerciales y de marketing basadas en principios de neurociencia, neuromarketing y psicología. Al elegir y aplicar estas estrategias de manera ética y responsable, las empresas pueden maximizar sus oportunidades de venta y ayudar a las personas a tomar decisiones de compra informadas y satisfactorias durante un tiempo desafiante.

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Éxitos en tus ventas!
Mauricio Bock

Managing Director del Institute of Neurocoaching