Hoy sí atiendo provincias

Félix Villanueva - Aurum Consultoría y Mercado

No almorzamos hamburguesas,… todavía

En mis primeros contactos con el mundo de las franquicias, uno de los términos que más me interesó fue el de ‘tropicalización’. Cuando, como parte de mi tesis para optar por el grado de magíster, hice una investigación entre más de 100 franquiciadores españoles y mexicanos, la tropicalización figuró entre los principales factores que influyen en el éxito de una franquicia.

La definición más usual del término dentro del diccionario de negocios es: adaptación, variación o adecuación que se realiza de un producto (bien o servicio) para que tenga mejores posibilidades de aceptación en el público objetivo.

En las franquicias hay múltiples ejemplos de ello, desde incluir ají en McDonald’s o Burger King hasta cambiar o adecuar el nombre de ciertas marcas globales porque en el idioma del país destino es una palabra molesta o inapropiada.

Sin embargo, la tropicalización no esta restringida a las franquicias. En general, todos los negocios, al iniciar sus procesos de expansión local, regional o internacional, deben identificar las particularidades del mercado destino y hacer las adecuaciones necesarias.

Arequipa es un caso particular y en cierta forma diferente de Cusco, por citar otra ciudad peruana que de la que hablaré en un próximo post. Estar en los patios de comida de los centros comerciales instalados en la Ciudad Blanca durante el almuerzo de un día de semana -de lunes a jueves- nos hace ver que la ocupabilidad no supera el 20%.

En algunas ocasiones , me ha tocado almorzar en las archiconocidas tiendas donde venden las mejores hamburguesas del Perú o donde ofrecen el mejor ambiente de café del mundo y ser el único cliente  durante toda una hora. Las razones seguramente son varias y, antes de que alguien adelante opinión diciendo que esos negocios no funcionan en Arequipa, quiero mencionar algunas características del entorno que dan como resultado esa pobre ocupabilidad en los días de semana.

La mayoría de las empresas arequipeñas tiene un horario de refrigerio de dos o tres horas. Por ello, sumado a que las distancias son relativamente cortas y el tráfico aún es razonablemente fluido, el empleado medio arequipeño retorna a su domicilio y almuerza en su casa saboreando la exquisita sazón mistiana de la cual están tan orgullosos.

De otro lado, si enfocamos con lupa a ese 20% de mesas ocupadas en un patio de comidas de cualquiera de los centros comerciales instalados en la ciudad, veremos otra característica: la mayoría tiene platos en su mesa. De allí que a los establecimientos donde se sirva chifa, pollo a la brasa o carnes en plato les va mucho mejor que a los que ofrecen solo o principalmente sánguches.

Para el común de los arequipeños, así la hamburguesa sea del tamaño más grande posible, no constituye un almuerzo, pues para ser almuerzo tendría que comerse con tenedor y cuchillo. Es por eso que vemos que los restaurantes de comida rápida que han identificado esto, y ofrecen sus variantes servidas en plato con papas, ensaladas o arroz, les va mejor que a los que les cuesta ‘tropicalizar’. 

La comida casera siempre será mejor, sobre todo para los arequipeños. Lo que debemos identificar, entonces, son segmentos y momentos que se valoren, de tal manera que los ciudadanos mistianos se ‘tropicalicen’ y almuercen en la calle, adecuados al producto y la oferta, y escogiendo la ambientación que los acerque a su ‘momento ideal de almuerzo’.

COMENTARIOS

  • 1
  • 17.08.2012
  • 05:48:50 hs
romed

es solo cuestion de tiempo… se esta preparando el camino para la nueva generacion… los Y cambiaran los moldes poco a poco…

  • 2
  • 17.08.2012
  • 05:26:45 hs
Cristhian Ganvini

El “todavía” es algo muy cierto, la pregunta para los negocios debería ser “hasta cuando”, lo evidente son los paradigmas (sociales, económicos, culturales, GASTRONÓMICOS, etc.) de cada lugar al que se quiera apuntar un negocio; en el Perú la corriente de comer comida “saludable” esta relacionada con la comida casera y no con la comida que un nutricionista pueda definir como buena para la salud, por esto el tema del consumo de las hamburguesas o en general de las comidas rápidas no solo pasa por la “fama” o “moda” gastronómica de un lugar, si no, por la rapidez con que se pueda llenar la barriga por temas de distancia u horarios laborales.
Tema interesante para analizar y comparar con otros lugares…………..

  • 3
  • 16.08.2012
  • 04:43:06 hs
Carmen Pardo

Hablando de hamburguesas y franquicias, me entere hace poco que los primeros McDonals salieron a la luz cuando en USA se empezaron a construir las largas y excelentes carreteras que unen a todos sus estados tan eficientemente, de esto hace 60 ahnos. Creo la primera ruta 66 se construyo por los anos 40 y para matar el hambre en tan largo recorrido empezaron a florecer los negocios de comida rapida y barata como los McDonads. Evidentemente nada que ver con el modus vivendi de los peruanos. No andamos apurados y tenemos a la mano gran cantidad de buenos alimentos, espero todavia sea asi y sus comentarios.

  • 4
  • 16.08.2012
  • 04:43:37 hs
Jose Benjamin Justo Andia @jose_benjamin_

Es una buena apreciación. Concuerdo que para nosotros una “hamburguesa” no es califica como almuerzo. Ademas, en Arequipa hay muchas “menu” que pueden costar igual que un combo de hamburguesa, eso sumado a las cortas distancias y a que la sazón de la comida Arequipeña hecha en caso, no tiene comparación. Pero, contrariamente a lo que dicen muchos “especialistas” de que estos negocios no funcionan en Arequipa, debo replicar diciendo que si funcionan, pero adecuándose a la realidad, “Tropicalizandose” después de hacer un buen estudio de mercado. Ademas los fast food, deben resaltar sus cualidades, como la rapidez de atencion, la variedad de opciones, la accesibilidad, el “stock” (más de una vez en un Restaurant he llegado tarde al menu). Son varios factores y una charla sobre esto nos llevaría bastante tiempo, pero quiero terminar diciendo que hay que darle al cliente lo que realmente necesita, que no siempre es lo que el dice que necesita. G. Ford dijo: “Si les hubiera preguntando a los clientes que necesitaban, me hubiesen dicho que un caballo mas rapido”

  • 5
  • 16.08.2012
  • 05:49:11 hs
Javier Paredes N.

En éste mundo globalizado es notorio ver aplicado ese concepto en otros ámbitos también. Explicaré rápidamente mi caso. En mi empresa damos capacitaciones en temas de virtualidad de Procesos Comerciales para Negocios (entre otros servicios) ésto en Perú, pues bien, ahora se me presenta la posibilidad de hacerlo en Ecuador. Lo que encontré es que los términos utilizados para tanto los talleres como de los eventos a realizar tienen que ser cambiados y debería yo aplicar la “Tropicalización” para adaptarlos al común lenguaje local del sitio; si no hago eso, por más que sea bueno lo que ofrezco pues nadie podrá aprovecharlo y cualquiera podría decir que mi “negocio no funciona en ese país o ciudad” lo cual ya sabemos que no necesariamente es cierto a menos que decida tirar la toalla y no hacer nada al respecto.

  • 6
  • 17.08.2012
  • 04:40:09 hs
Guillermo Fernández www.wica.pe/blog

En las provincias siempre se prefieren comida casera para almorzar, eso es un hecho. Además desde hace bastante tiempo ya en varios negocios de comida rápida se está ofreciendo un tipo de “almuerzo” como son las hamburguesas con papas y huevo en platos con cubiertos, como para engañar al comensal que está disfrutando de un rico almuerzo por la tarde.

El caso de los Arequipeños de dar la espalada a la comida rápida me trae al recuerdo que hace un tiempo en Bolivia fue el primer país del mundo en que fracaso la multinacional Mc Donald´s, porque como en Bolivia las personas que viven en provincia todavía tienen el concepto de Cultura Gastronómica Tradicional que para preparar los alimentos se requiere mucho tiempo y dedicación.

Los fines de semana es una buena estrategia para vender hamburguesas o mejor dicho fast food ya que las personas en esos días le gustan salir y probar otros tipos de alimentos.

  • 7
  • 17.08.2012
  • 03:52:43 hs
Carlos Hoempler

Arequipa es tradicional al 100%, pero sin embargo los grandes centros comerciales han logrado incursionar a pesar de la necesidad del arequipeño de acudir a su tradicional mercado. Si bien es cierto debemos adecuar algunas cosas al mercado local, se vuelve importante enganchar con el consumidor local de manera tal que nos permita mostrarle cosas diferentes y evitar perder el corazón del negocio.

En Twitter leía hace unas semanas si te imaginas que Starbucks lleve un café con queso helado o el mimo queso helado como una opción de postre o los sanguches con pan de 3 puntas. Sería interesante, pero sin perder la escencia de Starbucks.

De hecho depende de la creatividad de las empresas =)

  • 8
  • 16.08.2012
  • 06:05:28 hs
Genaro Rivera

Al peru le llego la hora de tropicalizar nuestra comida peruana como fast food en las principales ciudades del mundo. Por ahora estan a nivel local, regional y les va muy bien, pero yo creo que las hamburguesas pueden tener un gran competidor: Nuestras cocina criolla o andina o novoandina. Ahí esta nuestro siguiente paso lo mejor que en los analisis de factibilidad estamos a ganador.

  • 9
  • 16.08.2012
  • 04:05:28 hs
Augusto

Esto nos demuestra que existe un mercado diferente en cada lugar. Quien diría que hasta hoy hay personas que prefieren ir hasta la casa a almorzar en vez de quedarse comiendo comida rápida. Esta es una de las costumbres que muchos ya hemos perdido en Lima, y que felizmente conservan en Arequipa y posiblemente en muchas otras provincias.

Pero la pregunta es, ¿Qué pasará primero? El cliente se adecuará a la comida rápida, o los negocios tendrán que tropicalizarse de manera definitiva.

  • 10
  • 16.08.2012
  • 09:00:36 hs
Jose Antonio Lujan Orrillo

Mi pregunta seria para hacer un negocio no necesitamos antes hacer algunos estudios de mercado?…. la gran mayoria de negocios(pymes) se aventuran y solo ven algunas variables que son vistas por su propia experiencia mas no por tener algun master o educacion superior.

Muchos negocios se aperturan y fracasan otros tratan de ser mas creativos y jalar mas clientes. Pero al final lo importante es tomarse un poco mas de tiempo y analizar en verdad que es lo que necesita el futuro cliente.

  • 11
  • 16.08.2012
  • 05:27:06 hs
Franz Sánchez

De acuerdo, se tiene que tropicalizar la comida de las fast food. Estuve de viaje por Ecuador, más específicamente en Guayaquil, Cuenca y Loja. Allí se sirve en el KFC, pollo con arroz, plátanos fritos y lentejita. Por que acá no sirven el pollo, con pastes del papá y rocoto relleno. Seria una buena opción para ir a comer, o tal ves otras variantes, con unas papas gratinadas con queso frito, etc, etc. En Perú las empresas franquicias no han echo a mi parecer un estudio del consumidor en cada una de las ciudades. Por que yo no lo vi mal en Ecuador, al contrario me llamo la atención y me gusto encontrar este tipo de platillos. Muchos saludos y éxitos en AQP. Yo no soy arequipeño, soy una mezcla de Limeño, Trujillano y Tarapotino, pero me he venido a radicar a esta linda ciudad, que me acoge muy bien desde hace 3 años.

  • 12
  • 07.09.2012
  • 01:54:34 hs
Alberto

La cuestión en Arequipa es que los llamados food courts(salvo uno en el mismo centro de la ciudad) no se encuentra en zonas que puedan ser abastecidos de trabajadores o comensales oportunos a la hora del almuerzo, la mayoría están en zonas residenciales y ese es el verdadero porque de su baja tasa de ocupación en ese horario.

Lo mismo sucede en Lima y en las demás ciudades del país, almorzar al medio día en el mall de Bellavista o en el Molina Plaza no es una opción llamativa, por el contrario si uno se encuentra en Corpac ir hasta el food court de Saga Falabella en San Isidro es una buena opción para el almuerzo.

Y otro punto erróneo es el de pensar que los arequipeños no encuentran a un sandwich como parte de un almuerzo, es mas, allá tienen dos o tres cadenas exitosas de sandwichs que demuestran todo lo contrario. Es en ellas que justamente a la hora del almuerzo se pueden encontrar muchos comensales, ciertamente porque ofrecen productos de calidad superior a las de las cadenas extranjeras y no están encasilladas en ofrecer una combinación entre un sandwich cualquiera y un complemento soso como las papitas. En este país es nuestra comida es primero, estos fast foods pueden esperar hasta el fin de semana…

  • 13
  • 17.08.2012
  • 06:39:35 hs
Jessika

Satisfacer los usos y costumbres del público objetivo debe ser el principal objetivo de toda empresa que desea posicionarse en la mente de su cliente, si lo logra, tendrá altas posibilidades de crecer.
No olvidemos que ciertos negocios presentan estacionalidad en sus operaciones, x ejemplo los hoteles recaudan más del 50% de sus ingresos en un fin de semana que en días de semana.

  • 14
  • 17.08.2012
  • 09:15:26 hs
Jordi

Quizás entonces lo que se necesita en Arequipa no sean restaurantes, sino puestos de comida casera para llevar, de esta que calientas un poco y ya lo tienes a punto? (pensando en voz alta…) Un negocio de restauración que funciona excelentemente en Singapur y echo en falta fuera es el “food court”, ideal para salir en grupo o para comer barato cuando da pereza cocinar: http://en.wikipedia.org/wiki/Food_court , y da para un franquiciamiento interesante.

  • 15
  • 18.08.2012
  • 01:27:53 hs
Jocho

sin duda el crecimiento se viene dando pero nuestras costumbres aun se mantienen, aunque seguro no por mucho tiempo mas…creo que pronto no iremos a almorzar a nuestras casas…

  • 16
  • 18.08.2012
  • 01:58:41 hs
Hector

No voy a dar opinion sobre el tema si no mas bien del titulo que tiene su espacio “Hoy si atiendo provincia” como en un diario tan serio aun puede seguir tratando con descriminacion, y todos se hacen de la vista gorda y dan su opinion como si con ellos no es la cosa.
Para ser un diario tan serio y mantener su reputacion, a mi parecer deberian de cambiarle de titulo a su espacio.

  • 17
  • 26.08.2012
  • 04:43:29 hs
Alfonzo

Este artículo tiene muchas lecturas. Por una parte está la falta de capacidad de quienes manejan las empresas peruanas. El desarrollo nos ha cogido desprevenidos.
La poca capacidad de los propietarios de empresas que no tienen la inteligencia de “retroceder un paso y dar luego dos adelante” por el prurito de hacer plata por hacer plata.
La gran diferencia entre la capital y la ciudades del interior del Perú.
Hay un gran etcétera que seguramente y a pesar de tener las oportunidades ante nuestros ojos, recién en 100 años nos daremos cuenta y empezaremos a actuar.
Señores empresarios atención al cliente no es poner buenas sonrisas y gestos, es dar soluciones y eso sólo lo conseguirán pensando al principio en el usuario y no al final.
Atención al clientes es ajustar a los sistemas a las personas y no hacer sistemas para que convengan a las empresas “utilizando” la excusa de “atención al cliente”.

  • 18
  • 29.08.2012
  • 05:49:05 hs
Dassaev

En lima tambien se ve a los empleados de las oficinas que llevan sus refrigerios a la empresa, los ejecutivos almuerzan en restaurants o lugares de comida rápida pero en plato. En el Perú es muy marcada las costumbres de las personas, muy dificil ver qu las personas empiezen a almorzar hamburguesas que no se sirvan en platos con otros complementos. Yo creo que con la globalización y el sabor de la comida peruana en el mundo, Los que van a cambiar su costumbre antes que nosotros los peruanos son las personas de los otros paises y comer en restaurants peruanos.

  • 19
  • 10.10.2012
  • 03:14:26 hs
Edward

Esperemos que no caigamos tan bajo para comer solo hamburguesa, ahora veo porque algunos paises del mundo su poblacion son gente nervioso, como se puede vivir con una hamburguesita ajajaja

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